Quando si partecipa come espositori ad una manifestazione fieristica se ne attribuisce il buon esito alla quantità di vendite fatte, sia durante l'evento che nei mesi successivi. Molti creano KPI quali costo fiera/numero visitatori, costo fiera/fatturato generato etc: ciò è giusto, ma dal momento che può capitare di avere risultati economici scarsi non sarebbe giusto qualificare come negativa la partecipazione alla Fiera.

Raramente le aziende si propongono di portare a case altri risultati non tangibili numericamente, quali ad esempio informazioni di mercato che possano orientare l'azione commerciale nel medio termine, ivi compresi export ed internazionalizzazione.

Per fare questo occorre predisporre già prima della fiera un documento che raccolga le voci oggetto dell'approfondimento da sviluppare durante la fiera, grazie agli incontri con quanti visitano lo stand e alle visite a stand altrui.

Ad esempio alcuni importanti punti da sviluppare potrebbero essere:

• uscire dalla Fiera con idea più chiara del Mercato, Tendenze etc

• sapere di più sulla strategia dei competitors

• capire il proprio posizionamento

• conoscere bene i canali di vendita nello specifico mercato

• conoscere i prezzi dei prodotti concorrenti

• capire la completezza della propria gamma prodotti/servizi

• capire le dinamiche di approccio o ingresso a un nuovo mercato

• entrare in contatto con intermediari commerciali

Queste informazioni si raccolgono ora dopo ora parlando con le persone, per cui se non vi è un indice degli argomenti da sviluppare non si ha l'avvertenza di approfondire tali punti durante gli incontri.

Raccogliere informazioni di questo tipo in modo organico aiuta a creare strategie commerciali mirate, evitando di navigare a vista: ottenere questo non è da meno rispetto a chiudere operazioni commerciali in Fiera.

Alberto Scanziani

Temporary Export Manager