In condizioni di mercato normali le aziende cercano nuove opportunità di business dove meglio possono vendere le proprie competenze: il criterio è quello di seminare in terreni in cui il seme può germogliare, non importa molto che tipo di terreno.

Quando il mercato è stagnante non basta più che il terreno sia fertile, come dire c’è terra e terra…

Per continuare a sviluppare il business l’azienda deve scegliere settori merceologici meno stagnanti di altri, virtualmente essi si trovano se l’azienda si propone a più settori.

Adesso (fine 2019) ci troviamo in una situazione abbastanza pesante nel comparto industria ed il rallentamento degli investimenti sta coinvolgendo settori sempre più estesi. Persino la Germania è in recessione tecnica.

A questo punto occorre spendere più tempo per capire come e dove concentrare i propri sforzi commerciali per cercare nuove opportunità di business, nell’ipotesi di non potere o dovere intervenire sulla gamma prodotti, sui prezzi o su altre variabili legate comunque al prodotto o servizio.

A nostro avviso la riflessione si deve spostare sulla tipologia di cliente target, non tanto su noi stessi.

Occorre verificare quali siano le condizioni in cui si trovano i clienti potenziali target e quelli abituali.

Ad esempio è utile porsi le seguenti domande:

• quali aziende hanno un respiro internazionale più ampio?

• quali aziende hanno una gamma di prodotti più estesa?

• quali aziende si rivolgono a più settori merceologici?

• quali aziende sono in grado di creare nuovi prodotti con maggior frequenza?

e via di questo passo.

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Dove vogliamo arrivare? Semplice, in momenti di stagnazione per continuare a sviluppare il proprio business ed in particolare per lo scouting di nuovi clienti occorre rivolgersi prioritariamente alle aziende molto grandi. Ciò vale naturalmente anche per le strategie di #export.

La conclusione può sembrare scontata ma garantisco che non sempre viene perseguita questa strategia, per timore o per il fatto che non si ritiene di essere preparati a certe sfide.

La contropartita è che vi possono essere tempi di accesso più lunghi, barriere d'ingresso, vincoli e formalismi vari. Quindi possibili costi.

Può sembrare un po’ tranchant, ma può funzionare, con una buona dose di costanza e di pazienza. Inoltre misurarsi con tali aziende obbliga ad essere più virtuosi nei processi e nella qualità del prodotto.

Può funzionare, a patto che la nostra narrazione d’azienda sia consona e capace di attirare l’attenzione dei grandi Accounts. Ma questo sarà oggetto di un diverso approfondimento.

Sei d’accordo? Usa gli spazi sotto per dare il tuo contributo.

Alberto Scanziani

Temporary Export Manager