Aperture e gelosie: il paradosso delle aziende

Non è la prima volta che mi trovo a lavorare per aziende gelose della propria identità e timorose di divulgare, paradossalmente, anche le informazioni contenenti i loro punti di forza.

Ad esempio le caratteristiche delle unità produttive, che nel manifatturiero sono la potenza di fuoco dell'azienda.

esse vorrebbero raccontare chi sono e cosa fanno ma dicendo il meno possibile di sé

Mi sono deciso a scrivere queste poche righe spinto dal caso di un’azienda della subfornitura meccanica mia cliente, che ho convinto - riuscendoci - ad aprirsi sul web manifestando prodotti e mezzi di produzione prima tenuti gelosamente occulti.

Il paradosso è questo:

• da un lato il desiderio di promuoversi, ottenere interessamenti ed ampliare la base clienti, in Italia e all’estero;

• dall’altro il timore che un’informazione trasparente e la manifestazione della propria identità sveli segreti che la concorrenza non deve conoscere

Non stiamo dicendo che occorre divulgare di brevetti, segreti industriali, informazioni commerciali e simili ma semplicemente fare un'oggettiva narrazione di sé. Chi sono, cosa fanno, come lo fanno. Nient’altro.

Queste aziende non hanno capito che la promozione e l'ottenimento di interessamenti da potenziali clienti passa attraverso la percezione del valore e della differenziazione rispetto ai concorrenti. Cose non ottenibili se non grazie ad una buona narrazione di sé, l’esatto contrario del nascondimento. Una narrazione che per forza di cose dovrà evidenziare aspetti che la concorrenza non conosce.

"Get out of the building" recita uno slogan anglosassone, fa niente se qualcuno ricava qualche spunto.

i vantaggi della narrazione di sé compensano ampiamente le informazioni date alla concorrenza

L’atteggiamento ricorda quanti vorrebbero postare contenuti sui social per rendersi visibili ma non lo fanno perché temono di fare un favore ai concorrenti, dando loro preziosi consigli.

A riprova dell’utilità delle aperture ho convinto un’azienda manifatturiera della meccanica a realizzare un virtual tour delle proprie installazioni, in italiano ed in inglese: infatti essa realizza circa il 30% del fatturato all’estero.

Nulla di più trasparente di un virtual tour che mostra i mezzi ed i processi produttivi, con abbondanza di contenuti descrittivi (i cosiddetti hotspot). Ebbene il gradimento presso clienti esistenti e prospects è stato più che confortante: infatti lo fanno pochissime aziende ed è un modo efficace per smarcarsi e farsi ricordare.

L’imprenditore afferma addirittura che il virtual tour gli ha consentito di acquisire un grosso OEM italiano del settore della Difesa. Naturalmente occorre possedere una realtà industriale all’altezza.

Questo strumento è utilissimo qualora l’azienda si rivolga anche a mercati geograficamente distanti ed operi in settori in cui la “visita” alle unità produttive rappresenti un passaggio obbligato nell’acquisizione dei clienti.

Cosa importa che i concorrenti vedano (quasi) tutto di te? Per poi magari rosicare …

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