In epoca di Covid le relazioni tra aziende si stanno fortemente digitalizzando. Se è vero che nel mondo digital il focus è - o dovrebbe essere - sulla Persona, allora chi arriva per primo o meglio alle persone potrà essere in una situazione di vantaggio competitivo.
anche prima era così ma oggi è un must
Gli step da fare sono due, in relazione alle aziende in target per le vendite: identificare le persone di interesse ed ottenere il loro indirizzo email.
Perchè l'indirizzo mail e non semplicemente il contatto telefonico? Perchè oggi avere la disponibilità telefonica di molte figure aziendali è difficile e può diventare un dispendio inaccettabile di tempo. Meglio allora comunicare via email.
stiamo parlando di email di valore, personalizzate, one-to-one, non di newsletters
Naturalmente i due step menzionati possono essere fatti contattando telefonicamente l'azienda target; è il metodo più ortodosso ed etico, in quanto si chiede un'informazione ed è facilmente dimostrabile di averla chiesta.
Vi sono però casi in cui ciò può non essere semplice:
si lavora con Paesi con i quali il contatto telefonico, per varie ragioni, non è agevole
si trovano barriere al centralino, che non dà nomi né tanto meno indirizzi email delle figure aziendali
L'identificazione delle persone
E' lo step più importante, più ancora dell'ottenimento degli indirizzi email.
Se si lavora con Paesi nei quali vi è culturalmente l'utilizzo di Social professionali si è molto avantaggiati, pur di avere un account in quei Social: è il caso di Xing per la Germania e di Viadeo per la Francia. Vi è poi LinkedIn.
Oltre ai Social e prima dei Social vi è la madre di tutte le ricerche:
se si usa Google è importante farlo nella versione e lingua del Paese target
Ad esempio nel caso della Germania si può cercare un Direttore acquisti di un'azienda come indicato sotto, usando google.de e la query in lingua tedesca. Basta mettere 3 parole, non una di più:
Se il soggetto tedesco cercato è iscritto a Xing comparirà il suo nome, altrimenti potranno comparire altri profili della stessa ditta.
Se la ricerca fallisce, riproviamo come nell'immagine sotto usando però l'inglese, poichè in LinkedIn abitualmente i profili sono in inglese:
A onor del vero non serve strettamente aggiungere il nome del Social professionale, in quanto il motore di ricerca lo mette come primo risultato qualora il soggetto sia iscritto in quel Social, poichè sono indicizzati (non lo è invece Facebook!). Digitando dunque "nomeruolo, nomeazienda" dovrebbe bastare.
L'ottenimento delle email personali
Una volta nota la persona di interesse possiamo usare virtualmente la mail generale dell'azienda e scrivere all'attenzione di quella persona, affidandoci alla buona volontà di chi riceve la mail. In Germania ad esempio essa viene matematicamente inoltrata.
quella che dobbiamo trovare è la struttura della mail aziendale
Spesso in Google digitando "manager, nomeazienda" vengono restituiti risultati di vario tipo: può capitare di trovare i nomi di dipendenti di quell'azienda se essa espone in fiere, se le persone sono intervistate in articoli di portali di settore, se sono soci di qualche organizzazione etc , a volte includendo l'indirizzo email personale: ecco che la struttura della mail è nota.
Se ciò non basta vi sono Directories di ricerca di strutture mail, tra cui email hunter, quella che uso abitualmente. Assegnato un dominio, essa restituisce il "most common pattern"
Riassumendo, vi sono tools che permettono con pochi passaggi di trovare molte delle email che ci servono: l'importante è farne buon uso e non fare gli spammer.