• Ing. Alberto Scanziani

10 modi per trasformare le riunioni in crescita professionale



Dal momento che mi occupo di sviluppo business e di vendite desidero manifestare un mio punto di vista sulle riunioni commerciali: per loro natura esse sono - o possono essere - molto ricche di argomenti, fosse anche solo perché Mercati e vendite sono continue novità per le Aziende; considerazioni simili valgono per altre unità aziendali.


Non tutti i Direttori Commerciali fanno riunioni con i loro collaboratori e ancor meno con le risorse commerciali esterne; io sono favorevole ai momenti di confronto periodici purchè siano produttivi e portatori di crescita professionale.


Ci sono sempre argomenti importanti da discutere, quali andamento delle vendite, input commerciali, discussione di target etc, tutte cose note.


penso che tali riunioni non debbano cadere nella routine bensì diventare un momento di creatività

Perché ciò avvenga è indispensabile un coinvolgimento totale della base ovvero dei collaboratori: essi non devono essere spettatori semi-passivi ma protagonisti delle riunioni.


Un metodo di gestione delle riunioni potrebbe essere:


  • parte introduttiva ad opera del Direttore commerciale: egli comunica tutto ciò che riguarda il coordinamento e l’orientamento dei venditori; deve essere anche il momento dello stimolo e della verifica;

  • parte tenuta a turno dai venditori stessi, opportunamente preparata ed avente precisi topics da approfondire;

In tal modo i venditori sono costretti ad una meticolosa preparazione dell’incontro e ne avvertono la responsabilità, dovendo esporsi davanti ad una platea di persone: in questo senso ciò rappresenta un utile esercizio, non ultimo di public speaking.


così diventa una occasione di crescita professionale per i venditori

Compito del Direttore Commerciale è determinare l’argomento che i collaboratori devono sviluppare durante l’incontro; ciò non è difficile dal momento che i topics sono molteplici, quali ad esempio:


  • casi di vendite di successo e perché

  • casi di insuccesso e perché

  • andamento del settore merceologico di competenza

  • andamento del mercato geografico di competenza

  • soluzioni proposte ad eventuali problemi

  • proposta di contenuti di valore per la promozione aziendale

  • analisi dell’attività dei competitors

  • presentazione di un piano Paese

  • presentazione di prospects e leads individuati

  • momento di Q&A


Quanto sopra sono temi generici, poi ogni azienda ha i suoi ambiti di approfondimento.

In tal modo i partecipanti ricevono stimoli potenti dal momento che le circostanze discusse li riguardano in prima persona, vuoi perché tocca a loro parlarne vuoi perché sono stimolati a fare proprie le esperienze dei colleghi.


Peraltro ciascuno dei topics esposti diventa un momento di confronto, in cui il Direttore Commerciale può esercitare il ruolo di moderatore.


è da questi momenti che nascono le idee per innovare l'attività lavorativa nonchè l'approccio al mercato e al cliente


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