• Ing. Alberto Scanziani

Dopo il digital marketing bisogna sporcarsi le mani



Con il passare degli anni la mia attività di sviluppo business a supporto delle PMI industriali si è sempre di più orientata verso il #digitalmarketing.


Mi occupo principalmente di espansione commerciale in nuovi settori e mercati, spesso con l’obiettivo di acquisire di nuovi clienti.


Fino a qualche anno fa completavo sempre la creazione di contenuti a testimonianza del valore aziendale con una discreta attività di contatto telefonico, principalmente allo scopo di validare la qualità degli interlocutori identificati in fase di scouting.


Il contatto “vivo” serviva anche per avere un riscontro dell’interesse da parte del potenziale cliente. Serviva – e serve sempre – per stabilire una relazione umana.


Col passare del tempo questa attività più “commerciale” è diventata sempre più impegnativa: sono aumentate le barriere, i filtri e soprattutto la raggiungibilità delle persone: più in alto vai nelle gerarchie e più barriere trovi. Parlare con i ceo e le prime linee è quasi impossibile, sono sempre in riunione. Almeno così dicono.


Il Covid poi ha dato il colpo di grazia a tale attività, complice la lontananza di molti funzionari dalle proprie scrivanie.


Tutto questo mi ha portato a diventare maniacale nella preparazione dei contenuti e nel loro dosaggio, arrivando a soppesare le singole parole e a creare (mini) programmi editoriali: con le email bene o male si arriva sempre all’interlocutore. Ciò allo scopo di fare sano #branding, di emergere dal rumore di fondo, di smarcarsi dalla concorrenza, di farsi ricordare, di testimoniare utilità e vantaggi.


E poi?


Poi tutto apparentemente rimane sospeso: fintanto che il destinatario delle nostre email non matura un bisogno d’acquisto non si farà mai vivo. Chi fa digital marketing lo sa ed è armato di molta pazienza. Aspetta, aspetta un segnale di ritorno. Poi fa partire il funnel.


E i commerciali delle aziende invece? Quelli che se aspettano non va bene?


Recentemente mi sono trovato in questa situazione: azienda manifatturiera che assume un export area manager al quale ho fatto per mesi da “apripista” nello scouting di mercato e poi da formatore, in pieno Covid.


Ho già detto sopra delle difficoltà riscontrate. Ho già detto sopra che non volevo sporcarmi troppo le mani e che usavo tanto il digital marketing, soprattutto #emailmarketing.


Ma l’area manager aveva un capo che non ero io, uno che aveva ragione a non voler attendere troppo e desiderava risultati nel breve termine. Uno che ha detto all’export area manager di prendere anche in mano il telefono. Un’attività altamente time consuming. Un’attività tipicamente, storicamente, genuinamente opposta all’ inbound marketing.


E’ giusto farlo. Il motivo? Un po’ di pressione attraverso “call to action” va esercitata nei confronti dei prospects, sempre che la loro cultura lo ammetta (ad esempio un tedesco non lo ammette).


L’attività commerciale nel suo insieme richiede questa fase per portare risultati. Che arrivano.

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