• Ing. Alberto Scanziani

Riflessioni sul Temporary Export Manager. La creatura funzionante

Aggiornato il: 28 dic 2019


In questi pochi paragrafi chiederò uno sforzo alla tua pazienza per dimostrarti come e perchè il T.E.M. o Temporary Export Manager sia diventata una genuina creazione del mercato del lavoro attuale e, più ancora, una risposta efficace ai bisogni delle PMI. Anzi, come sia una creatura funzionante e come usarla al meglio.

Funzionante vuol dire, nel linguaggio imprenditoriale, che porta fatturato.

Premetto che non voglio portare acqua al mio mulino, ma accompagnare la tua attenzione su una figura “di tendenza” che può darti risultati se … vorrai che te li porti.

Se poi farò del bene a tanti colleghi T.E.M., spero siano riconoscenti condividendo questo contenuto sulle piattaforme che riterranno più idonee.

Perché il Temporary Export Manager è figlio del suo tempo

Vado via veloce: lo dicono tutti, perché chi esporta ed ha una visione globale ha più chances di sviluppare il proprio business; diverso invece è capire dove ricercare le opportunità in un mercato vastissimo e pieno di competitors in ogni angolo.

Il Temporary Export Manager è quel professionista che grazie alla sua decennale esperienza nel mercato capisce i bisogni dell’imprenditore e lo accompagna nelle aree geografiche e nei settori di mercato in cui l’azienda possa giocare al meglio i suoi punti di forza.

Ma allora bisognerà dire al nostro buon T.E.M. quali sono questi punti di forza, no?

Qui si spalanca un mondo, ma poiché tu hai fretta do’ per scontato ciò che non lo è: che l’azienda sappia già trasmettere al T.E.M. gli elementi caratterizzanti in modo che possa capire dove meglio faranno presa e, soprattutto, comunicarli in modo convincente.

Perché il Temporary Export Manager porta i risultati

Il T.E.M. ha maturato la sua esperienza professionale in mercati distinti, per quanto auspicabilmente omogenei a quello in cui l’imprenditore è interessato: io ad esempio sono un metalmeccanico e mi occupo di industria e non so niente ad esempio delle 3A (Arredo-design, Agroalimentare, Abbigliamento che tanto sono cari al Made in Italy).

Ecco che il T.E.M. praticamente sa già dove andare a parare e non deve effettuare grandi studi di mercato, per cui è operativo sin dal primo minuto: è un vantaggio non da poco, no? In altre parole, il T.E.M. non ha bisogno di formazione particolare se non una approfondita presentazione della gamma prodotti/servizi.

Vogliamo aiutare il T.E.M.? diciamogli quali sono le tipologie di clienti storicamente più importanti e lui farà il resto

Abbiamo detto che il T.EM. sa su quali strade accompagnare l’imprenditore, non basta?

Ok, non basta. Il professionista saprà trovare un esaustivo elenco di prospect customers e contattarli uno per uno, trovando il buyer di pertinenza (piuttosto che un responsabile tecnico o comunque l’interlocutore di riferimento) e stabilendo una linea permanente di comunicazione con lui.

Come valutare l’operato del Temporary Export Manager?

Che domanda: quanto ha venduto? Beh, le cose non stanno proprio così.

Il T.E.M. è responsabile al 100% del suo operato e va valutato in base ad azioni compiute e che rientrano nelle sue competenze.

In altre parole non è responsabile del posizionamento dell’azienda a livello di prezzi, di qualità dei servizi, di reattività nelle consegne etc: in altre parole l’azienda deve possedere un valore tale da poter rendere il più possibile efficace l’azione di promozione e vendita da parte del T.E.M.

La maggior parte degli obblighi del T.E.M è adempiuta con l’ottenimento delle richieste d’offerta e con il loro follow up: la “redemption” delle offerte sarà per l’imprenditore una sorgente di informazioni e di spunti di grande valore.

Un buon T.E.M. saprà anche dare valore aggiunto al suo operato, ad esempio dando spunti per una comunicazione innovativa, per un adattamento della gamma prodotti/servizi ai gusti del mercato target, per un efficientamento dei processi aziendali inerente la parte commerciale, il CRM etc.

Tutto questo grazie all’esperienza maturata dal T.E.M. in aziende che hanno già raggiunto livelli di eccellenza: non è un risultato monetizzabile ma rappresenta spesso un grande valore per approcciare nel modo corretto i nuovi mercati.

Come trarre il massimo profitto da un Temporary Export Manager?

Dare per avere, anche al T.E.M.

Già, ma cosa dargli? L’azienda deve fornire al T.E.M. gli strumenti idonei per poter svolgere il suo lavoro, come li fornisce alle altre divisioni aziendali (produzione, tecnico, logistica, amministrazione etc)

Vediamo solo quelli strettamente indispensabili:

comunicazione in lingua (nella maggior parte dei casi me la sono preparata da me);

informazioni esaustive sui prodotti/servizi, in lingua (anche qui capita di dover metter mano);

rapidità nella formulazione delle offerte, spesso redatte dal back office commerciale;

disponibilità ad effettuare visite congiunte ai prospects individuati (già, vi sono aziende restie a farlo ..)

Il Temporary Export Manager va visto come una risorsa perfettamente integrata in azienda

Se così non fosse, se cioè fosse visto più come Temporary che come Manager i risultati potrebbero essere certamente inferiori alle aspettative.

L’errore più grave sarebbe però quello di non dare continuità al lavoro svolto dal T.E.M., una volta concluso il suo ruolo.

Alberto Scanziani

Temporary Export Manager


EXPORT

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