• Ing. Alberto Scanziani

La Lead generation al tempo del virus. Ha senso?



ll mondo politico locale (e non solo) e parte di quello imprenditoriale invocano la chiusura totale delle attività economiche. Nella realtà molte aziende sono già chiuse spontaneamente e saggiamente.


Io vivo a Bergamo, in un contesto dove la priorità è di natura primordiale, potete immaginare quale.

Eppure in un contesto siffatto vi è chi fa lead generation, spesso mettendo a disposizione contenuti formativi o consulenziali gratuiti. Si moltiplicano webinar ed azioni di generosità, vera o presunta. Anche di qualità.


Io mi chiedo se tali iniziative possono far breccia nella mente di un imprenditore che ha timore di avvicinarsi all’abisso o, nella migliore delle ipotesi, con fatturato zero e problemi di cassa.

Sì, ti do’ contenuti gratis. E allora? E’ il momento giusto questo?


L’altro giorno mi è arrivata una newsletter per prenotare un viaggio ad ottobre in un posto da sogno con un prezzo da sogno. Ma dove sarò ad ottobre?

Vediamo cosa può aver più senso


La lead generation è l’anticamera dell’anticamera delle vendite, dunque avviene nel contesto di un’azione commerciale.

Tra queste a mio avviso potrebbero esservi azioni più utili, efficaci e forse più etiche visto il momento attuale.

Ritengo che un approccio commerciale più efficace possa essere quello di rivolgersi ai clienti esistenti, dormienti o persi di recente, in generale quanti ci conoscono già.

Oltre a chiedere loro come stanno - già, forse non se la passano bene - potrebbe essere il momento di raccontare loro chi siamo e come potremmo nuovamente essere loro utili quando il mondo ripartirà.


Il problema non è semplice, poiché:


  • quanti di noi sanno dire veramente chi sono, che vantaggi apportano, perché sono differenti dagli altri;

  • quanti di noi hanno costruito una narrazione di qualità intorno alla propria identità;

  • quanti di noi documentano con numeri il proprio valore anziché con generica autoreferenzialità;

  • quanti di noi sono certi di essere conosciuti a fondo dai propri clienti o, piuttosto, non pensano che si debba lavorare su questo

Tutto ciò non è facile; ecco che forse è più facile fare lead generation

In questi giorni tutti riceviamo - e facciamo - messaggi e telefonate da amici che ci chiedono come stiamo ed ecco che narriamo di noi.


Allora perché non narrare ai clienti?


Ing. Alberto Scanziani




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