• Ing. Alberto Scanziani

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Di solito negli approcci commerciali ci si propone ai potenziali clienti dicendo chi siamo e che cosa facciamo, nei casi migliori come e perchè lo facciamo (ma è proprio raro): ciò non fa breccia se non quando vi è un bisogno insoddisfatto o in caso di insoddisfazione dei fornitori attuali.


molti si presentano dicendo chi sono e cosa fanno. nient'altro

Inoltre per esperienza ho visto che è veramente difficile smarcarsi dai concorrenti o essere percepiti come differenti: nel senso che anche volendo presentarsi come diversi è poi oggettivamente difficile riuscire nello scopo. Perchè molti dicono di essere diversi ma scavando scopri che diversi non sono (anche con alcuni miei clienti vivo queste limitazioni, se vuoi approfondire clicca qui).


Infine, le persone cui ci rivolgiamo negli uffici acquisti o equivalenti sono sommerse nei loro problemi, oggi più che mai causa criticità della logistica, materie prime, sourcing di componenti etc e non sempre hanno tempo per valutare nuovi fornitori.


la conseguenza di ciò è che è sempre più difficile ottenere interessamenti

Credo che la strada più giusta oggi sia quella di:


  • capire chi è il nostro giusto interlocutore - inteso come persona umana con i propri bisogni e paure - con la quale iniziare a costruire una paziente relazione; sembra paradossale parlare di persona umana ma molti si presentano incuranti di chi hanno di fronte e pensando solo a se stessi;

  • affermare che nei limiti del possibile ci si mette al suo servizio nella logica "io so fare questo ma se mi dici cosa ti serve veramente vedo se ti posso venire incontro"; in altre parole non limitarsi a dire quello che sappiamo fare ma che vogliamo sapere quello che serve veramente fare


Forse siamo arrivati al punto che la diversità la fa non chi fa cose diverse ma chi si presenta in modo diverso. E soprattutto in modo propositivo.




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