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  • Immagine del redattoreIng. Alberto Scanziani

Un semplice Export funnel per le PMI industriali

Aggiornamento: 9 giu


Funnel di vendita

Il Funnel è un processo di generazione di interessamenti da parte di potenziali clienti (cosiddetti "Leads") fino alla conclusione della vendita. Tutte le aziende sono virtualmente coinvolte - o dovrebbero esserlo - in tali iniziative: tutti abbiamo bisogno di catturare l’attenzione dagli operatori in target e possibilmente di trasformarli in clienti.


Il Funnel di cui parliamo oggi è l’insieme di azioni che ci porta all’acquisizione di clienti, passando attraverso l’ottenimento di interessamenti espliciti (hot Leads) e di richieste d’offerta: esso non entra però nel merito della competitività delle medesime, necessaria per ottenere un ordine d'acquisto.

Ogni azienda attiva nella acquisizione di nuovi clienti esegue un Funnel, magari senza saperlo: infatti mette in atto processi sequenziali diversi e sempre più focalizzati man mano che il potenziale cliente “si scalda”.


Il Funnel fa parte del metodo errorfreeExport da me utilizzato nelle mie attività di Temporary Export Manager, in cui le aziende mi chiedono di acquisire nuovi clienti all’estero: nel seguito dò una sintesi del processo abitualmente eseguito:


  1. Costruzione del DataBase clienti: occorre individuare le aziende in target per ogni Paese e Settore merceologico prescelto; vanno trovati i nomi delle persone di riferimento ed i loro indirizzi email aziendali; naturalmente vi è una certa attività anche telefonica per arrivare allo scopo; l'intelligenza artificiale aiuta molto a trovare tali indirizzi, ad esempio attraverso estensioni di LinkedIn;

  2. Creazione del contenuto di presentazione aziendale: si presenta la nostra attività, descrivendola in modo molto sintetico, usando i link per gli approfondimenti ( link al sito internet, al blog, allaa foto gallery, al catalogo, ai macchinari etc a seconda del business) e lasciando maggiore spazio ai vantaggi generati per il cliente;

  3. Prima campagna email marketing con “call to action”: si invia il contenuto ai destinatari mediante piattaforme che tracciano le azioni da essi compiute: aperture, click singoli e multipli etc

  4. Costruzione di un contenuto specifico: abitualmente un caso studio inerente un nostro prodotto/servizio/progetto di successo; può essere anche un invito ad una fiera o altro, purchè contenga una informazione nuova e smarcata dall’invio precedente;

  5. Seconda campagna email: si invia il contenuto specifico iniziando da quanti hanno mostrato interessamenti in base alle metriche della prima campagna; esso va fatto singolarmente con elevata personalizzazione; si può provare a chiedere un incontro presso il cliente o comunque un’occasione di relazione diretta (visita alla nostra azienda, al nostro stand etc)

  6. Terza campagna email: si invia il contenuto specifico ai rimanenti soggetti, cioè a quelli che non hanno fatto call to action nella prima campagna, che sono la maggioranza dei casi; questo può essere fatto in automatico dalle piattaforme per registrare eventuali interessamenti

Il processo sopra esposto può essere sviluppato con un secondo contenuto specifico ed anche con un terzo, finché la generazione di interessamenti risulta soddisfacente.


serve un calendario editoriale in modo da creare contenuti tra loro coerenti e complementari, veri e propri episodi di un racconto

Dopo aver creato ed inviato i primi due contenuti specifici - in aggiunta alla presentazione aziendale - occorre fare un riflessione sui risultati raggiunti per capire se i contenuti ed il registro comunicativo sono validi o meno.


Ad esempio se dopo avere inviato due casi studio i Leads generati sono pochi vuol dire che non si dovrà pensare ad ulteriori casi studio ma cambiare contenuto: possono essere d'aiuto nuovi investimenti, ottenimento di certificazioni, acquisizioni, strutturazione del service etc purchè quanto raccontato determini un vantaggio per il cliente.


qualsiasi tipo di enunciazione slegata da un vantaggio concreto sarà inefficace

I costi di questo Export funnel sono limitati: si tratta di preparare contenuti e di programmare campagne di email marketing. L’attività più onerosa è la prima, cioè la costruzione del DataBase.

La durata minima del Funnel può essere indicativamente di 3-4 mesi, a seconda della consistenza del DataBase. Tra una campagna email e la successiva possono passare 3-4 settimane.


Questo Funnel funziona sempre nella misura in cui i contenuti sono pensati specificamente non per risaltare il valore aziendale in sé quanto nella misura in cui si dimostra la capacità di soddisfare i bisogni dei potenziali clienti.


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