Un semplice Export Funnel per le PMI industriali
Aggiornamento: 20 feb 2020
Il Funnel è un processo di generazione di interessamenti da parte di potenziali clienti: tutte le aziende sono virtualmente coinvolte - o dovrebbero esserlo - in tali iniziative: tutti abbiamo bisogno di catturare l’attenzione dagli operatori in target e possibilmente di trasformarli in clienti.
Il Funnel è l’insieme di azioni che ci porta all’acquisizione di clienti, meglio detto, all’ottenimento di interessamenti espliciti e di richieste d’offerta: esso non entra però nel merito della competitività delle medesime.
Ogni azienda attiva nella acquisizione di nuovi clienti fa un Funnel, magari senza saperlo: infatti mette in atto processi sequenziali diversi e sempre più focalizzati man mano che il potenziale cliente “si scalda”.
Il Funnel fa parte del metodo errorfreeExport da me utilizzato nelle mie attività di consulenza export e di interventi come Temporary Export Manager, in cui le aziende mi chiedono di acquisire nuovi clienti all’estero: nel seguito dò una sintesi del processo abitualmente eseguito:
Costruzione del DataBase clienti: occorre individuare le aziende in target per ogni Paese e Settore prescelto; vanno trovati i nomi delle persone di riferimento ed i loro indirizzi email (semplice vero?); naturalmente vi è una certa attività anche telefonica per arrivare allo scopo;
Creazione del contenuto generico: si realizza il contenuto di presentazione della nostra attività, descrivendola poco (per le info si linka il sito internet, il blog, la foto gallery, il catalogo etc a seconda del business) e lasciando spazio ai vantaggi generati per il cliente;
Prima campagna email marketing con “call to action”: si invia il contenuto ai prospects mediante piattaforme che tracciano le azioni da essi compiute: aperture, click singoli e multipli etc
Costruzione del contenuto specifico: abitualmente un caso studio inerente un nostro prodotto/servizio/progetto di successo; può essere un invito ad una fiera o altro, purchè sia una informazione nuova e smarcata dall’invio precedente;
Seconda campagna email: si invia il contenuto specifico a quanti hanno mostrato interessamenti in base alle metriche della prima campagna; esso va fatto singolarmente con elevata personalizzazione; si può provare a chiedere un incontro presso il cliente o comunque un’occasione di relazione diretta (visita alla nostra azienda, al nostro stand etc)
Terza campagna email: si invia il contenuto specifico ai rimanenti soggetti, cioè a quelli che non hanno fatto call to action nella prima campagna, che sono la maggioranza dei casi; questo può essere fatto in automatico dalle piattaforme per registrare eventuali interessamenti
Il processo sopra esposto può essere sviluppato con un secondo contenuto specifico ed anche con un terzo, finché la generazione di interessamenti risulta soddisfacente.
I costi di questo Export funnel sono limitati: si tratta di preparare contenuti e di programmare campagne di email marketing. L’attività più onerosa è la prima, cioè la costruzione del DataBase.
La durata minima del Funnel può essere indicativamente di 3-4 mesi, a seconda della consistenza del DataBase. Tra una campagna email e la successiva possono passare 3-4 settimane.
Questo Funnel funziona sempre nella misura in cui i contenuti sono pensati specificamente per risaltare non tanto il valore aziendale in sé quanto nella misura in cui soddisfa i bisogni dei potenziali clienti.
Ing. Alberto Scanziani
Temporary Export Manager