Attrazione e notorietà, due leve indispensabili per il business estero

Lo sviluppo business estero per le aziende industriali richiede la costruzione e la comunicazione di una robusta identità aziendale. Per arrivare a questo ci vengono in aiuto le famose 5A di Kotler relative al "customer journey".

Esse rappresentano le cinque fasi del processo di acquisto, valido non solo nel mondo digitale ma anche per le più comuni decisioni d'acquisto di tutti i giorni.

Le riassumo, senza entrare nel merito dal momento che chiunque trova ampie spiegazioni sul web:

aware, appeal, ask, act, advocacy

Le prime due fasi del processo dipendono dalla capacità delle aziende di creare valore; le seconde tre sono le azioni svolte dai loro clienti, purchè ci siano le prime due: in buona sostanza Kotler afferma che il consumatore reagisce in presenza di stimoli provenienti dalla notorietà ed attrattività dell'azienda.

Attenzione però: proprio ieri nel mio feed Linkedin leggevo il post di un marketer che attribuiva al marketing superpoteri per far emergere dalla concorrenza le aziende della subfornitura, come se esso fosse il discriminante tra successo ed inesistenza.

Non è così: le fondamenta del successo di un'azienda industriale consistono nel valore creato negli anni di attività e di servizio ai clienti

il marketing diventa un corollario assai efficace per il successo all'estero ma non è IL successo

Awareness e appeal: come determinare le due leve aziendali per generare lead

Nella mia attività di supporto alle aziende che desiderano espandere il loro business all'estero mi trovo solitamente di fronte a difficoltà più o meno grandi in questi due requisiti, dal momento che senza sufficiente awareness (notorietà del brand) ed appeal (attrattività) è difficile arrivare al terzo step, la fase "ask".

la fase ask rappresenta la lead generation, quando il cliente esce allo scoperto per acquisire informazioni

Quando si fa sviluppo business la fase ask rappresenta il più ambìto traguardo: vuol dire che il valore proposto dall'azienda è sufficientemente alto per indurre il potenziale cliente a valutare un processo d'acquisto.

In altre parole il potenziale cliente inizia il suo viaggio di avvicinamento all'azienda, coinvolgendone spesso più di una e mettendole in concorrenza tra loro.

Per aiutare le aziende a valutare in modo quali-quantitativo le chances che hanno nella lead generation ho elaborato un semplice strumento di autovalutazione per trovare il posizionamento nella matrice awareness-appeal (vedi immagine di copertina), che chiamo appunto lead generation.

Ho diviso la matrice in 4 aree, in modo che ciascuno possa trovare il suo posizionamento; per farlo deve dare un punteggio da 1 a 10 a ciascuna delle voci sottostanti in cui ho declinato Appeal ed Awareness, unitamente ed un peso percentuale, sempre per ciascuna voce.

Questo perchè ogni settore merceologico ha caratteristiche diverse, quindi ogni voce ha un peso diverso a seconda del settore di appartenenza dell'azienda.

In pratica, si deve fare cioè una media pesata il cui risultato è un punteggio tra 1 e 10 per le due grandezze Appeal ed Awareness.

Va detto che le aziende possono modificare le voci sotto indicate, in funzione del loro specifico settore merceologico affinchè abbiano la massima pertinenza.

AWARENESS

• L’azienda ha un brand riconosciuto?

• Ci sono attività/risorse costanti legate al branding?

• C’è un’attività di tipo associativo?

• Ci sono attività/risorse legate ai Social?

• Si partecipa abitualmente a fiere internazionali?

• Ci sono partnership di valore con altre Organizzazioni?

• Il sito web è posizionato in prima pagina per le KW pertinenti?

• Il sito web è di qualità?

• Ci sono politiche di digital selling (e-commerce, marketplace)?

• Ci sono attività di Digital marketing (news del sito, newsletter, blog)?

APPEAL

• L’Azienda ha caratteristiche che la differenziano dai principali concorrenti?

• Esiste una specializzazione settoriale ovvero un’offerta specifica di valore?

• Sono erogati servizi a valore aggiunto?

• La base clienti è soddisfatta dei prodotti/servizi?

• C’è un’organizzazione interna diversificata con chiare ripartizioni e competenze funzionali?

• C’è la capacità di innovare il prodotto?

• C’è la capacità di attrarre e trattenere talenti?

• Esiste una forza di filiera di cui l’azienda faccia parte?

• C’è una politica finanziaria sostenibile?

• L’azienda è capace di rispondere/adattarsi alle mutevoli esigenze e situazioni del Mercato?

Le frecce nella matrice indicano i possibili percorsi di miglioramento da intraprendere.

La matrice può essere usata anche per rapportarsi ai concorrenti; il suo scopo è quello di intraprendere strategie di intervento nel medio-lungo termine per migliorare il proprio posizionamento, arrivando idealmente al quadrante della competitività.

Possibilmente "staccando" i concorrenti.

Se sei interessato ad un supporto operativo all’internazionalizzazione accedi alla sezione servizi nella home page del mio sito, dove troverai anche i risultati ottenibili nel medio periodo grazie al mio affiancamento.