I mercati esteri sono in continua evoluzione: per avere successo devi usare esperienza, tempismo e conoscenza in tempo reale dei migliori sbocchi. Chiedimi come.

  • White LinkedIn Icon
  • slideshare-logo
  • White Facebook Icon
  • Bianco Google+ Icon
  • White Twitter Icon

EXPORT

CONSULTANT

Acconsento all'invio di messaggi, anche promozionali:

+39 347 5685024 

24052, Azzano San Paolo (Bg), Italia

© 2017 by Alberto Scanziani - P.Iva 03864840164

Contattami:

Logo_alta.png
BNI.png
Please reload

Post recenti

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Post in evidenza

La segmentazione dei canali è necessaria per un export efficace

March 18, 2019

 

La prima cosa per importanza e criticità quando mi occupo di espansione commerciale nei mercati esteri per i miei clienti è quella di definire in modo chiaro i canali nei quali l’espansione deve avvenire. Per canali intendo i settori merceologici in cui ricercare nuovi clienti - siano essi OEM, utilizzatori etc - ed intermediari commerciali a vario titolo (agenti, dealers, distributori etc) nel caso di sviluppo nel canale indiretto.

 

La prima fase del lavoro è proprio questa: dedicare del tempo a capire – insieme al cliente – gli ambiti ordinati di sviluppo nei quali focalizzare la ricerca. Essi possono essere anche numerosi, purchè lo sviluppo proceda per tappe, gestendo pochi canali per volta.

 

Faccio un esempio: per un’officina meccanica che effettua lavorazioni di precisione conto terzi per grossi particolari sono stati definiti 4 ambiti iniziali di sviluppo: i costruttori di grandi ingranaggi per la trasmissione di potenza, i costruttori di grosse pompe e compressori, i costruttori di macchine per la siderurgia e quelli di macchine per la deformazione a freddo dei metalli.

 

Ebbene, l’attività ha portato a identificare nell’area DACH (quella a maggior potenziale in Europa e geograficamente non lontana) diverse decine di prospects e ad ottenere interessamenti in ugual misura per ciascun canale, a conferma della bontà dell’approccio.

 

Naturalmente sono stati costruiti contenuti idonei per dimostrare ai prospects di ciascun canale che l'azienda ha una proposta di valore di sicuro interesse, compresi contenuti visuali inerenti lavorazioni specifiche per ciascun canale. Occorre entrare nel merito dell'attività del potenziale cliente e presentarsi come specialista del suo settore: non ha molta importanza se si sanno fare tante altre cose in altri settori. 

 

In questo modo il potenziale cliente si è "confortato" vedendo che il fornitore ha effettiva e documentabile esperienza nel suo settore industriale.

 

Si tratta dunque di approcciare il mercato potenziale con argomentazioni specifiche per ogni canale di business evitando l'approccio generalista: ciò dà sempre risultati, ancorchè nel medio termine.

 

#export #businessdevelopment #temporarymanager #exportmarketing