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PMI: 5 criteri per la ricerca dei giusti partner commerciali all’estero

 

Nulla è più fluido oggi delle relazioni commerciali e diversi schemi sono saltati; ad esempio alcune aziende hanno eliminato gli intermediari ed altre si sono affidate progressivamente all’ e-commerce, solo per citare due macro-tendenze rilevanti.

 

“oggi si desidera il controllo diretto sul cliente finale”

 

Avere tale controllo è giusto, soprattutto in un contesto di crescente volatilità del cliente.

In molti casi però non è conveniente o addirittura nemmeno pensabile rinunciare ad un partner commerciale, allo scopo di sviluppare o presidiare territori lontani altrimenti improduttivi o peggio in mano alla concorrenza.

 

Occorre allora fare in modo che l’approccio indiretto al mercato abbia caratteristiche di efficacia prossime a quello diretto: questo è il criterio che deve guidare alla scelta del giusto partner commerciale, il quale non potrà essere “uno qualsiasi” ma dovrà rispondere a rigorosi requisiti.

 

Se dovessi scegliere un partner commerciale gli chiederei almeno cinque cose (oltre naturalmente ai volumi di vendita e alla condivisione di strategie ed obiettivi, cose che ritengo scontate):

 

 

  • un business model quanto meno differenziante rispetto alla concorrenza;

  • un’adeguata visibilità e promozione del mio marchio nei canali opportuni, contribuendo economicamente se il caso; a proposito, ci preoccupiamo di far inserire il nostro marchio nel sito del partner commerciale?

  • un efficace presidio del Territorio ed una dedicazione di tempo commisurata agli obiettivi di vendita;

  • adempiere al Service nel miglior modo possibile, contribuendo alla risoluzione dei claims;

  • essere il più autonomo possibile (leggasi: non chiamarmi sempre e comunque)

 

“il partner commerciale è tale se condivide attivamente i destini dell’azienda”

 

In caso contrario non avrei un partner commerciale, ma un semplice intermediario o, nel caso peggiore, un “problem transfer”.

Naturalm