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Sviluppo business con mercato stagnante: che fare?

October 25, 2019

 

In condizioni di mercato normali le aziende cercano nuove opportunità di business dove meglio possono vendere le proprie competenze: il criterio è quello di seminare in terreni in cui il seme può germogliare, non importa molto che tipo di terreno. 

 

Quando il mercato è stagnante non basta più che il terreno sia fertile, come dire c’è terra e terra…

 

Per continuare a sviluppare il business l’azienda deve scegliere settori merceologici meno stagnanti di altri, virtualmente essi si trovano se l’azienda si propone a più settori.

 

Adesso (fine 2019) ci troviamo in una situazione abbastanza pesante nel comparto industria ed il rallentamento degli investimenti sta coinvolgendo settori sempre più estesi. Persino la Germania è in recessione tecnica.

 

A questo punto occorre spendere più tempo per capire come e dove concentrare i propri sforzi commerciali per cercare nuove opportunità di business, nell’ipotesi di non potere o dovere intervenire sulla gamma prodotti, sui prezzi o su altre variabili legate comunque al prodotto o servizio.

 

A nostro avviso la riflessione si deve spostare sulla tipologia di cliente target, non tanto su noi stessi.

Occorre verificare quali siano le condizioni in cui si trovano i clienti potenziali target e quelli abituali.

 

 

Ad esempio è utile porsi le seguenti domande:

 

  • quali aziende hanno un respiro internazionale più ampio?

  • quali aziende hanno una gamma di prodotti più estesa?

  • quali aziende si rivolgono a più settori merceologici?

  • quali aziende sono in grado di creare nuovi prodotti con maggior frequenza?

 

e via di questo passo.

 

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Dove vogliamo arrivare? Semplice, in momenti di stagnazione per continuare a sviluppare il proprio business ed in particolare per lo scouting di nuovi clienti occorre rivolgersi prioritariamente alle aziende molto grandi. Ciò vale naturalmente anche per le strategie di #export.

La conclusione può sembrare scontata ma garantisco che non sempre viene perseguita questa strategia, per timore o per il fatto che non si ritiene di essere preparati a certe sfide.

 

La contropartita è che vi possono essere tempi di accesso più lunghi, barriere d'ingresso, vincoli e formalismi vari. Quindi possibili costi.

 

Può sembrare un po’ tranchant, ma può funzionare, con una buona dose di costanza e di pazienza. Inoltre misurarsi con tali aziende obbliga ad essere più virtuosi nei processi e nella qualità del prodotto.

 

Può funzionare, a patto che la nostra narrazione d’azienda sia consona e capace di attirare l’attenzione dei grandi Accounts. Ma questo sarà oggetto di un diverso approfondimento.

 

Sei d’accordo? Usa gli spazi sotto per dare il tuo contributo.