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Le chiamate a freddo possono trasmettere valore?

November 5, 2019

Chiunque svolga un ruolo commerciale in azienda o, come me, per conto di aziende, deve misurarsi con la propria attitudine o repulsione verso le chiamate a freddo ai potenziali clienti. Io tendo piuttosto alla seconda categoria.

 

Non c’è dubbio che nelle fasi iniziali di un’azione commerciale esse vadano fatte, tuttavia visto che non le amo mi chiedo come si possa almeno contenerne il numero e la frequenza.

 

Mi chiedo spesso se ci siano valide alternative alle chiamate a freddo verso potenziali clienti e quali siano i modi più efficaci di approccio commerciale a distanza.

 

Partiamo dalle seguenti constatazioni circa l’efficacia del cold calling:

 

  • le barriere telefoniche interposte sono sempre più frequenti;

  • le persone che cerchiamo non sono disponibili in quel momento (o non si rendono disponibili);

  • le persone hanno in quel momento altri pensieri e ti ascoltano male

  • anche se ti ascoltano poi si dimenticano in parte di te

 

Quanto detto sopra riduce almeno del 70% l’efficacia delle chiamate, per cui esse vanno ripetute e richiedono una importante dedicazione di tempo. Cioè costano.

 

Ad oggi la mia via di fuga dal cold calling sono le email, fatte bene (o con l'intenzione di scriverle bene), personalizzate. Forse perché personalmente preferisco leggermi con calma una bella email quando ho tempo e la mia mente è predisposta. Forse perché trovo molto invasivo il cold calling.

 

In questo modo la chiamata a freddo si riduce ad una: quella mirata ad avere la email della persona che interessa.

E anche se non la danno ci sono tecnicismi per averla…. 

 

Dopo il primo invio della email è raro ottenere interessamenti, dal momento che siamo sconosciuti e altrettanto lo è la situazione del nostro potenziale cliente: infatti non sappiamo se ha bisogno in quel momento dei prodotti/serviti offerti da noi e non si vede perché debba fare affidamento su un’azienda a lui sconosciuta.

 

Questo succede anche se si enunciano i vantaggi apportati da noi al potenziale cliente: quando si è sconosciuti anche questo aspetto – pur rilevante – non fa abitualmente breccia.

 

Se invece si dà seguito alla presentazione iniziale con un caso studio in cui si evidenzia, documentandolo, il valore da noi prodotto il risultato cambia e si generano sempre interessamenti, pur con percentuali basse. Ma non nulle. Sono sufficienti a volte pochi interessamenti per ottenere richieste d’offerta o disponibilità a partnership commerciali. Quindi per raggiungere lo scopo.

 

In termini di tempo il costo è inferiore alla lunga sequenza di chiamate, dando per scontato che i contenuti vanno comunque prodotti. Inoltre questa attività può essere svolta anche in orari non tipicamente da ufficio o da postazioni remote.