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Da conto terzi a brand: come cambiare il business model

 

Mi capita di ascoltare imprenditori di PMI industriali insoddisfatti della loro attività manifatturiera in modalità conto terzi; in particolare nei settori della meccanica, gomma plastica, macchinari ed elettrico ovvero i settori dei miei interventi abituali.

 

"L’impressione di tali PMI è quella di essere “schiacciati” dall’alto e di avere una marginalità limitata, oltre che poco potere negoziale"

 

Io aggiungo che l'attività conto terzi comporta anche un rischio elevato, dal momento che spesso si hanno pochi e grandi clienti, i brand appunto. Spesso esteri, spesso tedeschi.

 

"I clienti possono spostare il loro sourcing su altri mercati senza farsi troppi problemi"

 

Lavorare in modalità conto terzi ha comunque grandi vantaggi: costi commerciali/marketing ridottissimi, possibilità di avere partnership con grandi aziende, lavoro praticamente assicurato, anche se con qualche mal di pancia se il committente se ne approfitta. In molti casi non ci sono nemmeno i costi delle certificazioni, dal momento che con i committenti si hanno partnership storiche è la fiducia è totale (ciò vale meno in caso di partnership con brand esteri).

 

Come uscire dall’angolo del contoterzismo?

 

Non è possibile qui affrontare la materia nella sua complessità, ma possono essere dati consigli in base alla mia esperienza di traghettatore di alcune PMI, tra i quali i 10 seguenti:

 

  • il passaggio deve essere graduale, dal momento che si può diventare di fatto concorrenti dei propri committenti o essere percepiti come tali;

  • in questo graduale percorso, evitare di invadere almeno all’inizio il terreno del committente più importante;

  • prendersi il rischio di perdere nel tempo qualche committente storico, purchè si abbia ottenuto nel frattempo un volume di vendite  tale da compensare la perdita;

  • dotarsi di risorse commerciali interne ed esterne per acquisire nuovi clienti; direi che questa deve essere la priorità; attenzione che i tempi qui sono lunghi;

  • costruire rapidamente il proprio brand sull’esperienza storica, sui risultati ottenuti, sull’eccellenza conquistata e riconosciuta;

  • imparare a raccontarsi per ottenere interessamenti e conquistare fiducia dai nuovi operatori;

  • studiare bene i punti di forza, la struttura commerciale, i mercati geografici ed i settori di specializzazione dei propri committenti e dei concorrenti;

  • lavorare all’ottenimento delle certificazioni necessarie per poter operare alla pari dei propri committenti;

  • passare dalla logica di azienda “product oriented” a “market  oriented” e dotarsi di risorse che la vedano così;

  • intraprendere una strategia costante e continua di sviluppo business, facendo leva sui punti di forza storici conditi con una nuova sensibilità ed attenzione verso il cliente.