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Come individuare i tuoi migliori mercati esteri? E’ solo questione di metodo

 

“se il mercato va in una certa direzione, non andare dall’altra parte”

 

Intendiamoci, non esiste un miglior mercato estero in assoluto, ma certamente esistono per ogni azienda i migliori mercati esteri. Già, ma come identificarli?

 

Non voglio qui entrare nel merito “per quanto tempo” un mercato possa essere considerato migliore di altri, supponendo che non vi siano circostanze tali da pregiudicarne tale qualifica nel breve termine; teniamo bene in mente che stiamo ahimé vivendo una fase di elevate tensioni geopolitiche, per le quali ad esempio un mercato BRIC come la Russia beh, sappiamo come può essere qualificato oggi in questa fase di tensioni geopolitiche.

 

Ma veniamo a noi e vediamo perché il criterio più valido per la scelta dei migliori mercati sia adottare il giusto metodo.

 

Qual è il giusto metodo? è quello che consente di ridurre al minimo una valutazione erronea ovvero soggettiva dei mercati.

 

Ogni imprenditore ha già un’idea di quali siano per la propria azienda i migliori mercati, ma non è detto che lo siano davvero: potrebbe essere una visione soggettiva o legata ad andamenti congiunturali del settore di appartenenza.

Ad esempio a me (che opero nella Lombardia centrale) viene detto spesso “voglio esportare in Svizzera” solo perché in molti lo fanno: è un’idea soggettiva. La Svizzera è un gran mercato – anche se alcune aziende soffriranno il super franco  -  ma non è detto che sia il miglior mercato.

Vengo al dunque: un buon metodo scaturisce da un’azione di analisi e raccolta di informazioni attenta e prolungata nel tempo e nello spazio, incrociando dati provenienti da fonti d’informazione diverse e disgiunte tra loro.

 

Ecco quali sono alcune tra le fonti abituali di informazione, per così dire l’A B C alla  portata di tutti:

- le rilevazioni ISTAT;

-  le elaborazioni ICE sul commercio estero (a proposito, conoscete tutti i vostri codici ATECO??);

- gli insight offerti dalle Associazioni nazionali produttori (ad esempio Federmeccanica per la meccanica, ANIE per l’elettronica etc) nei loro portali;

- le mosse della concorrenza (certo, bisogna guardare i loro siti almeno una volta al mese);

- i portali Regionali, come Ansa/Nuova_Europa o Zawya e Arabianbusiness per il Middle East, ma ogni Region ha il suo;

- gli insights di SACE ed i global outlooks di altri Gestori del rischio di credito;

- le Confederazioni di imprese (Confindustria col suo osservatorio, Confartigianato etc): andiamo ad esempio a vedere dove organizzano fiere, missioni, con chi fanno incoming etc e leggiamo pazientemente le loro newsletter;

- i portali delle migliori Camere di Commercio e delle loro Aziende speciali (un consiglio spassionato, Promos...);

- i portali delle riviste di settore;

Se tutte queste sorgenti d’informazione sembrano noiose, allora divertitevi con i tools gratuiti di Google come Trends e Global market finder. Ma lo dico solo per non far sembrare questo post troppo accademico.

Vi sono molte altre sorgenti d’informazione ma non fanno parte del messaggio sul metodo che voglio trasmettere.

 

E finisco: occorre guardare ed ascoltare pazientemente quello che dicono gli altri sui media e sul web; già, gli altri, arrivando così a costruire nel tempo un’idea dei migliori mercati (per sé) che non è soggettiva, ma fondata su best practice altrui e su case histories d’eccellenza.

E’ per questo che io ed altri colleghi ad esempio postiamo regolarmente esperienze internazionali di aziende, grandi e piccole, nei mercati in cui esse hanno avuto successo; è per questo che postiamo insights su Paesi appetibilissimi in specifici comparti (ad esempio la Region MENA per l’edilizia o certi mercati dell’Europa dell’est come la Polonia o l’emergente ASEAN per il packaging e l’automotive).

 

Metodo è monitorare l’esperienza degli altri con costanza nel tempo.

 

E allora ciascuno di voi imprenditori si crei una lista di 20 preferiti tra siti, portali e piattaforme social da monitorare: bastano manciate di minuti - ogni giorno - e in una settimana, a rotazione, li guardate tutti.

 

Se proprio non ce la fate, allora c’è sempre chi lo può fare per voi …

 

Buona internazionalizzazione a tutti!

 

Alberto Scanziani