Ing. Alberto Scanziani
2 set 20202 min
Aggiornato il: 7 set 2020
Non vi è mai capitato di contattare un potenziale cliente e di sentirvi rispondere “siamo in una fase di ottimizzazione dei nostri fornitori”?
E’ quanto sta accadendo in questi mesi: la forte contrazione della domanda non spinge certo a cercare nuovi fornitori, salvo casi specifici quali programmi di riduzione costi o lancio di nuovi prodotti. In generale però vi è un atteggiamento di attesa nella speranza che passi la tempesta, una stagnazione a 360° compreso il versante fornitori.
naturalmente la nostra azione di scouting di mercato non può fermarsi
In linea di principio non si possono ottenere grandi risultati nel breve termine: per quanto allettante possa essere la nostra offerta, di fronte ad una apparente mancanza di bisogni è difficile fare breccia, almeno al primo colpo. Occorre piuttosto lavorare per ottenere risultati nel medio termine.
Proviamo a suggerire alcune utili iniziative e comportamenti che prima o poi danno certamente un risultato:
come regola generale, è bene stabilire col potenziale cliente un filo comunicativo basato su contenuti di qualità e soprattutto di utilità, con una frequenza ragionevole (un contenuto al mese idealmente); è bene dotarsi di pazienza ed evitare iniziative compulsive;
dimostrare di conoscere molto bene il mercato di sbocco del potenziale cliente, meglio se con l’ausilio di informazioni specifiche e di dati numerici; evidenziare di conoscere il potenziale di mercato non è certo poca cosa ed una azienda in stagnazione può essere stimolata ad una accelerata necessaria ovvero ad investire per uscire dalla difficile situazione;
raccontare propri casi studio di successo, meglio se ottenuti nel mercato del potenziale cliente; alla peggio casi studio di terzi che siano comunque di utilità per il cliente; meglio se il caso studio racconta come sono state superate difficoltà o sono state adottate soluzioni innovative;
in modo complementare al caso precedente, produrre testimonianze di terzi con l’apprezzamento per i propri prodotti o servizi; sono molto efficaci le testimonianze degli utilizzatori dei propri prodotti/servizi; è molto meno efficace un'azione di autopromozione;
invitare il potenziale cliente a propri eventi live o webinar: le occasioni di contatto dirette sono preziosissime; in tal modo il potenziale cliente può avere un'esperienza di prodotto o prendere atto della nostra autorevolezza nel settore; anche qui occorre saper produrre contenuti di valore;
lavorare costantemente ai contenuti del proprio sito e idealmente creare un blog: infatti essi sono la nostra carta d'identità che fa la differenza rispetto ai nostri concorrenti;
tutto quanto detto sopra ha uno scopo solo: arricchire di conoscenze o esperienze il cliente per ottenere la sua fiducia
Naturalmente a seconda dei settori merceologici alcune iniziative avranno più effetto di altre ed i tempi di maturazione delle decisioni da parte dei potenziali clienti saranno diversi. Personalmente nel campo della consulenza ho notato che dimostrare di conoscere bene i mercati in cui il cliente target è attivo ed il loro potenziale porta sempre interessamenti, in quanto il cliente vede in noi un "alleato" ed una guida per il raggiungimento dei suoi obiettivi.
Una cosa è certa: nel momento in cui il cliente avverte che siamo realmente differenti e auspicabilmente migliori dei suoi attuali fornitori potrà essere spinto ad una esperienza con noi.
Sarà solo questione di tempo.