Non vi è mai capitato di contattare un potenziale cliente e di sentirvi rispondere “siamo in una fase di ottimizzazione dei nostri fornitori”?
E’ quanto sta accadendo in questi mesi: la forte contrazione della domanda non spinge certo a cercare nuovi fornitori, salvo casi specifici quali programmi di riduzione costi o lancio di nuovi prodotti. In generale però vi è un atteggiamento di attesa nella speranza che passi la tempesta, una stagnazione a 360° compreso il versante fornitori.
naturalmente la nostra azione di scouting di mercato non può fermarsi
Cosa fare quando un’azienda in target non cerca nuovi fornitori?
In linea di principio non si possono ottenere grandi risultati nel breve termine: per quanto allettante possa essere la nostra offerta, di fronte ad una apparente mancanza di bisogni è difficile fare breccia, almeno al primo colpo. Occorre piuttosto lavorare per ottenere risultati nel medio termine.
Proviamo a suggerire alcune utili iniziative e comportamenti che prima o poi danno certamente un risultato:
come regola generale, è bene stabilire col potenziale cliente un filo comunicativo basato su contenuti di qualità e soprattutto di utilità, con una frequenza ragionevole (un contenuto al mese idealmente); è bene dotarsi di pazienza ed evitare iniziative compulsive;
dimostrare di conoscere molto bene il mercato di sbocco del potenziale cliente, meglio se con l’ausilio di informazioni specifiche e di dati numerici; evidenziare di conoscere il potenziale di mercato non è certo poca cosa ed una azienda in stagnazione può essere stimolata ad una accelerata necessaria ovvero ad investire per uscire dalla difficile situazione;
raccontare propri casi studio di successo, meglio se ottenuti nel mercato del potenziale cliente; alla peggio casi studio di terzi che siano comunque di utilità per il cliente; meglio se il caso studio racconta come sono state superate difficoltà o sono state adottate soluzioni innovative;
in modo complementare al caso precedente, produrre testimonianze di terzi con l’apprezzamento per i propri prodotti o servizi; sono molto efficaci le testimonianze degli utilizzatori dei propri prodotti/servizi; è molto meno efficace un'azione di autopromozione;
invitare il potenziale cliente a propri eventi live o webinar: le occasioni di contatto dirette sono preziosissime; in tal modo il potenziale cliente può avere un'esperienza di prodotto o prendere atto della nostra autorevolezza nel settore; anche qui occorre saper produrre contenuti di valore;
lavorare costantemente ai contenuti del proprio sito e idealmente creare un blog: infatti essi sono la nostra carta d'identità che fa la differenza rispetto ai nostri concorrenti;
tutto quanto detto sopra ha uno scopo solo: arricchire di conoscenze o esperienze il cliente per ottenere la sua fiducia
Naturalmente a seconda dei settori merceologici alcune iniziative avranno più effetto di altre ed i tempi di maturazione delle decisioni da parte dei potenziali clienti saranno diversi. Personalmente nel campo della consulenza ho notato che dimostrare di conoscere bene i mercati in cui il cliente target è attivo ed il loro potenziale porta sempre interessamenti, in quanto il cliente vede in noi un "alleato" ed una guida per il raggiungimento dei suoi obiettivi.
Una cosa è certa: nel momento in cui il cliente avverte che siamo realmente differenti e auspicabilmente migliori dei suoi attuali fornitori potrà essere spinto ad una esperienza con noi.
Sarà solo questione di tempo.