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  • Immagine del redattoreIng. Alberto Scanziani

Sei azioni necessarie per Lead generation con mercato "piatto"

Aggiornamento: 6 giorni fa


lead generation

Non vi è mai capitato di contattare un potenziale cliente e di sentirvi rispondere “siamo in una fase di ottimizzazione dei nostri fornitori”? Che tradotta vuol dire non avere alcuna speranza di entrare nella cerchia dei supplier.


E’ quanto sta accadendo da molti mesi: la forte contrazione della domanda mondiale non spinge certo a cercare nuovi fornitori, salvo casi specifici quali programmi di riduzione costi o lancio di nuovi prodotti. Oppure se un fornitore non è più all'altezza del suo compito.


In generale però vi è un atteggiamento di attesa nella speranza che finisca la congiuntura negativa, una stagnazione a 360° compreso il versante fornitori.


naturalmente la nostra azione di scouting di mercato non può fermarsi in periodi di stagnazione, anzi

Un errore comune delle aziende è trascurare lo sviluppo business a causa di un orizzonte incerto, per poi trovarsi a "corto" di clienti quando il mercato riparte.


Come fare Lead generation quando un’azienda in target non cerca nuovi fornitori?


In linea di principio non si possono ottenere grandi risultati nel breve termine: per quanto allettante possa essere la nostra offerta, di fronte ad una apparente mancanza di bisogni è difficile fare breccia, almeno al primo colpo. Occorre piuttosto programmare la Lead generation per ottenere risultati nel medio termine.


Proviamo a suggerire alcune utili iniziative e comportamenti che prima o poi danno certamente un risultato:


  • come regola generale, è bene stabilire col potenziale cliente un filo comunicativo basato su contenuti di qualità e soprattutto di utilità, con una frequenza ragionevole (un contenuto al mese idealmente); è bene dotarsi di pazienza ed evitare iniziative compulsive; occorre sforzarsi a capire qual è l'utilità che il cliente può trarre dalla nostra offerta, meglio se corredata di servizi, anche semplici, ma percepiti come utili;

  • dimostrare di conoscere molto bene il mercato di sbocco del potenziale cliente, meglio se con l’ausilio di informazioni specifiche e di dati numerici; questo approccio non è semplice e deve essere la conseguenza di una specializzazione maturata negli anni. Se davvero si è specializzati occorre farlo pesare;

  • raccontare propri casi studio di successo, meglio se ottenuti nel mercato o settore merceologico del potenziale cliente; alla peggio casi studio di terzi che siano comunque di utilità per il cliente; meglio se il caso studio racconta come sono state superate difficoltà o sono state adottate soluzioni innovative.

nel caso studio il potenziale cliente deve ritrovare la sua storia
  • in modo complementare al caso precedente, produrre testimonianze di terzi con l’apprezzamento per i propri prodotti o servizi, in particolare da parte degli utilizzatori. E' molto meno efficace un'azione di autopromozione dal momento che è ormai abitudine avvalersi di recensioni ed opinioni non contaminate dalla narrazione istituzionale delle aziende.

  • invitare il potenziale cliente a propri eventi live, webinar, fiere: le occasioni di contatto dirette sono preziosissime; in tal modo il potenziale cliente può avere un'esperienza di prodotto o prendere atto della nostra autorevolezza nel settore; anche qui occorre saper produrre contenuti di valore;

  • lavorare costantemente alla ricerca di servizi differenzianti da proporre ai clienti per scalare posizioni nel gradimento. Tali servizi possono essere esternalizzati per non impattare sull'organizzazione e sul modello di business. Ammesso che non sia il caso di ripensare tale modello.

tutto quanto detto sopra ha uno scopo solo: arricchire di conoscenze o esperienze il cliente per ottenere la sua fiducia

Naturalmente a seconda dei settori merceologici alcune iniziative avranno più effetto di altre ed i tempi di maturazione delle decisioni da parte dei potenziali clienti saranno diversi. Personalmente nel campo della consulenza ho notato che dimostrare di conoscere bene i mercati in cui il cliente target è attivo ed il loro potenziale porta sempre interessamenti, in quanto il cliente vede in noi un "alleato" ed una guida per il raggiungimento dei suoi obiettivi.


Una cosa è certa: nel momento in cui il cliente avverte che siamo realmente differenti e auspicabilmente migliori dei suoi attuali fornitori potrà essere spinto ad una esperienza con noi.

Sarà solo questione di tempo.


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