Ing. Alberto Scanziani
31 mar 20211 min
Aggiornato il: 2 apr 2021
Molte aziende quando desiderano presentarsi a nuovi clienti fanno due cose: inviano una presentazione istituzionale (corposa, spesso in Power point) o una semplice mail (o lettera) di presentazione. In entrambi i casi si giocano tutte le chances in un colpo solo ovvero vi è una sola opportunità per fare breccia sul potenziale cliente.
Questa prassi è abbastanza datata, molto limitante e facilmente non porta ad alcun risultato.
Nella mia esperienza professionale ho notato che gli interessamenti aumentano se si utilizza una narrazione a episodi, scandita in momenti successivi.
con un racconto a puntate si aumentano anche solo le occasioni per essere notati
Già questo fatto in sé porta più risultati ed il problema allora diventa: cosa raccontare a puntate?
Io per le PMI industriali mie clienti utilizzo il seguente semplice programma editoriale in 5 episodi
episodio: dire chi sono e cosa faccio;
episodio: spiegare come opero ovvero come realizzo i prodotti o erogo i miei servizi;
episodio: quali vantaggi produco ovvero come mi rendo utile ai miei clienti;
episodio: dare il proprio posizionamento rispetto alla concorrenza, dicendo in che cosa ci si differenzia;
episodio: raccontare – documentandola con numeri – la propria attenzione alla qualità, senza nascondersi dietro un semplice certificato ISO 9001
Sono cinque occasioni narrative che diluite nelle settimane creano un’abitudine a noi, tanto più piacevole quanto più saremo in grado di dimostrare la nostra utilità al potenziale cliente.
ciò che non è percepito come utile non conta e non porta risultato
Sorgerà spontanea una domanda: perchè 5 episodi? Tutte le aziende hanno molto da raccontare e molto valore da svelare: nessun potenziale cliente potrebbe mai afferrare tutto ciò in un colpo solo, per questo va diluito nel tempo.