• Ing. Alberto Scanziani

Come presentarsi per far breccia su potenziali clienti

Aggiornato il: apr 2


Molte aziende quando desiderano presentarsi a nuovi clienti fanno due cose: inviano una presentazione istituzionale (corposa, spesso in Power point) o una semplice mail (o lettera) di presentazione. In entrambi i casi si giocano tutte le chances in un colpo solo ovvero vi è una sola opportunità per fare breccia sul potenziale cliente.


Questa prassi è abbastanza datata, molto limitante e facilmente non porta ad alcun risultato.


Che fare allora?


Nella mia esperienza professionale ho notato che gli interessamenti aumentano se si utilizza una narrazione a episodi, scandita in momenti successivi.


con un racconto a puntate si aumentano anche solo le occasioni per essere notati

Già questo fatto in sé porta più risultati ed il problema allora diventa: cosa raccontare a puntate?

Io per le PMI industriali mie clienti utilizzo il seguente semplice programma editoriale in 5 episodi


  1. episodio: dire chi sono e cosa faccio;

  2. episodio: spiegare come opero ovvero come realizzo i prodotti o erogo i miei servizi;

  3. episodio: quali vantaggi produco ovvero come mi rendo utile ai miei clienti;

  4. episodio: dare il proprio posizionamento rispetto alla concorrenza, dicendo in che cosa ci si differenzia;

  5. episodio: raccontare – documentandola con numeri – la propria attenzione alla qualità, senza nascondersi dietro un semplice certificato ISO 9001


Sono cinque occasioni narrative che diluite nelle settimane creano un’abitudine a noi, tanto più piacevole quanto più saremo in grado di dimostrare la nostra utilità al potenziale cliente.


ciò che non è percepito come utile non conta e non porta risultato

Sorgerà spontanea una domanda: perchè 5 episodi? Tutte le aziende hanno molto da raccontare e molto valore da svelare: nessun potenziale cliente potrebbe mai afferrare tutto ciò in un colpo solo, per questo va diluito nel tempo.

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