Come presentarsi per far breccia su potenziali clienti

Molte aziende quando desiderano presentarsi a nuovi clienti fanno due cose: inviano una presentazione istituzionale (corposa, se va bene un PDF ma a volte addirittura un Power Point) o una semplice mail (o lettera) di presentazione. In entrambi i casi si giocano tutte le chances in un colpo solo ovvero si riservano una sola opportunità per fare breccia sul potenziale cliente.

Questa prassi è abbastanza datata, molto limitante e facilmente non porta ad alcun risultato. Nella mia esperienza di sviluppo business per le aziende industriali mi trovo in questa situazione nella maggior parte dei casi.

Presentazione aziendale e coerenza con il posizionamento

Quando presento le aziende ai loro potenziali clienti ho notato che gli interessamenti aumentano se si utilizza una narrazione a episodi, scandita in momenti successivi.

con un racconto a puntate si aumentano anche solo le occasioni per essere notati

Già questo fatto in sé porta più risultati.

Il problema successivo diventa: cosa raccontare a puntate?

Giusto per dare una traccia, per le PMI industriali mie clienti utilizzo il seguente semplice programma editoriale in 5 episodi:

1. dire chi sono, cosa faccio e quali vantaggi produco; questa è la cosiddetta lettera di presentazione;

2. spiegare come opero ovvero come realizzo i prodotti o erogo i miei servizi; il valore erogato viene "costruito" nelle aziende ed è opportuno fare vedere "come": videoclip e "reels" possono aiutare; se l'azienda è all'altezza può produrre un virtual tour;

3. dare il proprio posizionamento rispetto alla concorrenza, dicendo in che cosa ci si differenzia; non occorre dimostrare di essere i migliori (non lo si è mai...), bensì evidenziare un elemento originale capace di attrarre;

4. raccontare – documentandola con numeri – la propria attenzione alla qualità, senza nascondersi dietro un semplice certificato ISO 9001 o simili: la qualità nasce dai processi ed occorre raccontare questi;

5. produrre casi studio, focalizzati su situazioni in cui sono state superate determinate difficoltà

ciò che non è percepito come immediatamente utile non conta e non porta risultato

Sono cinque occasioni narrative che sapientemente diluite nelle settimane e nei mesi creano un’abitudine a noi, tanto più piacevole per il potenziale cliente quanto più saremo in grado di dimostrargli la nostra utilità.

E' buona norma interporre colloqui telefonici tra un episodio e l'altro con quanti si lasciano avvicinare: mai lasciare tutto all'email marketing.

Sorgerà spontanea una domanda: perchè proprio una narrazione con diversi episodi?

Tutte le aziende hanno molto da raccontare ed un valore storico da svelare: i potenziali clienti non potrebbero mai afferrare tutto ciò in un colpo solo, per questo va diluito nel tempo.

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