Oggi (ottobre 2024) è molto difficile proporsi a nuovi clienti rispetto anche solo ad un anno e mezzo fa, quando il mercato godeva del rimbalzo post Covid e molti settori industriali battevano due record di fila (2021 e 2022). Le aziende stanno fatturando sui clienti abituali e lavorano con i fornitori abituali, limitando i rischi legati all'acquisizione di potenziali clienti.
Questa situazione di impasse si protrarrà probabilmente fino a quando non vi sarà una decisa virata in positivo della produzione industriale.
Nel mio lavoro soffro questa situazione ed ammetto di fare molta fatica a creare interessamenti - a favore delle aziende manifatturiere mie clienti - presso aziende terze.
A fronte di questa criticità non rimane che sperimentare soluzioni nuove per proporsi a nuovi clienti. Ne suggerisco due.
1. Ottenere apprezzamenti dai clienti abituali da usare con potenziali clienti
Quando troviamo clienti soddisfatti del nostro operato si deve approfittare della situazione per chiedere loro endorsement ovvero brevi dichiarazioni circa la loro soddisfazione.
E’ sufficiente chiedere ai clienti di scrivere una breve testimonianza nell’apposito spazio che ogni azienda ha in Google (il cosiddetto Business profile), situato sulla destra della pagina che si apre immettendo il nome dell’azienda (vedi foto sotto in cui ho usato le testimonianze fatte a me). Occorre farsi fare la testimonianza cliccando su Google reviews dove ci sono le stelline.
Questa attività richiede tempo, dal momento che occorre cogliere la giusta occasione per spingere un cliente alla testimonianza. Dal momento che la gente è pigra e sempre meno incline alla scrittura è opportuno dare un'indicazione circa l'argomento da evidenziare.
non bisogna essere timidi, se si ha del merito occorre portarlo alla luce
Si potrebbe dire al cliente "potresti evidenziare la nostra capacità di realizzare prodotti che recepiscono molte vostre specifiche" o la reattività del servizio post vendita, l'ampiezza della gamma prodotto che incontra il gusto dei consumatori etc etc.
Questa richiesta dovrebbe essere accompagnata inoltre da un gesto commerciale concreto di riconoscimento.
molte aziende si fanno i complimenti da sé anzichè ottenerli dai clienti soddisfatti
Soprattutto i social sono pieni di autocelebrazioni che non servono a niente; ci sono anche imprenditori ed imprenditrici che mettono eccessivamente al centro la loro persona. Forse è meglio mettere al centro il cliente e comunque l'azienda come Community nel suo insieme.
Una volta pubblicati, tali apprezzamenti possono essere usati su più livelli, dal sito internet alle campagne di email marketing. Sono dati oggettivi - non soggettivi - e come tali apprezzabili.
2. Elencare i parametri quotidiani della Qualità
Un contenuto di sicura efficacia sono le argomentazioni circa l’attenzione per la Qualità. Essa non coincide con la certificazione della Qualità. Spesso si fa riferimento a questa, ma lo fanno in tanti e non fa più notizia.
Diciamo che la Qualità - quella sulla carta con tanto di timbri - è data per scontata.
Per fare notizia occorre raccontarla su basi oggettive riportando numeri, cioè elencando parametri numerici relazionati all’attenzione per la qualità. Ad esempio:
attrezzature presenti nel Laboratorio qualità per i test;
percentuale di difettosità ottenuta;
attitudine a svolgere i test di qualità secondo le prassi dei clienti;
audit superati;
personale preposto alla qualità;
ore di formazione spese e diplomi ottenuti;
velocità di reazione ai claims
in modo che la qualità sia contestualizzata nel lavoro quotidiano e non circoscritta alle solite Certificazioni. Ogni settore ha certamente modi specifici per declinare la Qualità.
Posso dire che quanto più maturo ed esigente è un mercato tanto più questa narrazione fa breccia.
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