Oggi è molto difficile proporsi a nuovi clienti rispetto anche solo al periodo pre-Covid. Le aziende stanno fatturando sui clienti abituali e lavorano con i fornitori abituali, limitando i rischi legati all'acquisizione di nuovi.
Questa situazione di impasse si protrarrà probabilmente fino a quando non vi sarà una decisa virata in positivo della produzione industriale.
Nel mio lavoro soffro questa situazione ed ammetto di fare molta fatica a creare interessamenti - a favore delle aziende manifatturiere mie clienti - presso aziende terze.
A fronte di questa criticità non rimane che sperimentare soluzioni nuove. Ne suggerisco due.
Ottenere apprezzamenti dai clienti
Quando troviamo clienti soddisfatti del nostro operato si deve approfittare della situazione per chiedere loro endorsement ovvero brevi dichiarazioni circa la loro soddisfazione.
E’ sufficiente chiedere ai clienti di scrivere una breve testimonianza nell’apposito spazio che ogni azienda ha in Google (il cosiddetto Business profile), situato sulla destra della pagina che si apre immettendo il nome dell’azienda (vedi foto sotto in cui ho usato le testimonianze fatte a me). Occorre farsi fare la testimonianza cliccando su Google reviews dove ci sono le stelline.
Questa attività richiede tempo, dal momento che occorre cogliere la giusta occasione per spingere un cliente alla testimonianza. Prima si incomincia ...
Tutti noi prima di acquistare un prodotto o un servizio ci informiamo e consultiamo i giudizi esistenti nonché quante “stelline” essi hanno guadagnato. Perché i nostri clienti non dovrebbero fare lo stesso con noi? Diamo loro questa possibilità, ad esclusivo nostro vantaggio.
Una volta pubblicati, tali apprezzamenti possono essere usati su più livelli, dal sito internet alle campagne di email marketing.
Elencare i parametri della Qualità
Un contenuto di sicura efficacia sono le argomentazioni circa l’attenzione per la Qualità. Essa non coincide con la certificazione della Qualità. Spesso si fa riferimento a questa, ma lo fanno in tanti e non fa più notizia.
Diciamo che la Qualità - quella sulla carta con tanto di timbri - è data per scontata.
Per fare notizia occorre raccontarla su basi oggettive riportando numeri, cioè elencando parametri numerici relazionati all’attenzione per la qualità. Ad esempio quante attrezzature vi sono per i test di qualità, quanto personale è dedicato, le ore di formazione spese etc in modo che la qualità sia contestualizzata nel quotidiano. Può servire anche parlare di test particolari concordati coi clienti per personalizzare la qualità dei prodotti.
Ogni settore ha certamente modi specifici per declinare la Qualità.
Posso dire che quanto più maturo ed esigente è un mercato tanto più questa narrazione fa breccia; ad esempio il mercato tedesco la apprezza molto.