Summary

Il successo di una missione di Temporary Export Manager dipende dal posizionamento dell’azienda. Nei progetti brevi, il TEM deve generare risultati in poche settimane: questo è possibile solo se l’azienda ha un orientamento chiaro verso specifici mercati. Le aziende focalizzate facilitano il lavoro del TEM, mentre le aziende “tuttologhe” rendono più difficile creare interessamenti e trattative in tempi rapidi.

Perché il posizionamento dell’azienda determina il successo di una missione TEM

Il successo di una missione di Temporary Export Manager dipende in modo diretto dal posizionamento dell’azienda. Nei progetti brevi, tipicamente di sei mesi con frequenza settimanale, il TEM deve creare interessamenti, ottenere richieste e avviare trattative in un tempo equivalente a un solo mese di lavoro full-time. Risultati così rapidi sono possibili solo se l’azienda possiede un’identità commerciale chiara e riconoscibile.

Perché le aziende chiedono risultati immediati al TEM

Nelle missioni brevi l’azienda si aspetta risultati concreti in poche settimane. Il TEM deve generare lead e opportunità spesso partendo da zero. Il fattore determinante non è la volontà dell’azienda, ma la sua capacità intrinseca di aiutare il TEM attraverso un posizionamento definito, comprensibile e credibile sul mercato.

Situazione 1: l’azienda ha un orientamento chiaro e un posizionamento riconoscibile

Quando un’azienda opera in mercati omogenei e propone lavorazioni specifiche, la missione del TEM parte da una condizione favorevole. Un esempio tipico è la tornitura di acciaio inox da barra: una lavorazione precisa per materiali specifici, destinata a mercati industriali ben identificati.

Perché questa situazione facilita il lavoro del TEM

• I mercati potenziali sono chiari.

• Gli OEM e i buyer da contattare sono immediatamente individuabili.

• Il valore dell’azienda è coerente e facilmente comunicabile.

• La narrazione aziendale risulta credibile per i potenziali clienti.

  
  

Risultato

Il TEM riesce a inserirsi rapidamente sulla “lunghezza d’onda” del cliente, facilitando l’avvio di nuove trattative in un periodo anche breve come sei mesi.

Situazione 2: l’azienda si rivolge a troppi settori senza una specializzazione chiara

Alcune aziende possiedono competenze solide ma operano in troppi mercati. Offrono molte lavorazioni e molte tipologie di prodotto, senza un orientamento definito.

Perché questa situazione crea difficoltà operative

• Ogni lavorazione si rivolge a un mercato diverso.

• Privilegiare un prodotto genera risultati solo in un settore, ma non negli altri.

• La presentazione aziendale risulta poco focalizzata e meno convincente.

• Il cliente percepisce un’identità “tuttologa” e fatica a comprendere il valore specifico.

  
  

Esempio esplicativo

Un’azienda che cerca clienti in molti settori è simile a un professionista che esercita tre specializzazioni diverse. Anche se competente, la percezione di credibilità si riduce.

Conclusione: la focalizzazione è il principale fattore di successo

Un orientamento chiaro su mercati specifici può precludere altri settori, ma aumenta l’efficacia commerciale e la qualità dei risultati. Un posizionamento definito consente al TEM di:

• costruire una narrazione coerente,

• individuare rapidamente i mercati target,

• parlare il linguaggio tecnico corretto,

• attivare i potenziali clienti in tempi compatibili con la durata del progetto.

Solo aziende strutturate per divisioni autonome possono operare su più settori con efficacia, grazie a narrazioni dedicate per ciascuna linea di prodotto.

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