• Ing. Alberto Scanziani

La visibilità non è solo questione di SEO


Quando si parla di visibilità per un’azienda il pensiero corre spontaneamente alla capacità di essere raggiungibili online, attraverso opportune chiavi di ricerca.

E’ noto a tutti che la visibilità online è condizione necessaria per fare business ma per alcuni settori non è sufficiente. Non lo è nella misura in cui la ricerca non avviene sul web o avviene in misura limitata.

Semplificando, possiamo dire che più il prodotto/servizio è di uso o conoscenza comune e più ci si affida al web per fare una ricerca e selezione: ciò vale sia per l’utilizzatore finale (noi ad esempio come persone fisiche e compratori di beni di consumo) sia per il buyer aziendale (è il caso ad esempio del settore del materiale industriale di consumo).

All’estremo, ci si rivolge solo al web nel caso di acquisti di prodotti su marketplace o sull’e-commerce dei siti aziendali.

Nell'ambito dei beni industriali o strumentali difficilmente i buyer cercano nuovi fornitori sul web: in tal caso non è sufficiente avere visibilità – ancorché buona – solo sul web.

Un buon buyer sa già chi sono i migliori fornitori presenti sul mercato e non deve cercarli sul web, a meno che vi siano situazioni particolari nel merito delle quali non entriamo per ora.

In questi casi cambiano le coordinate della visibilità ovvero questa va declinata secondo modalità che non siano semplicemente o solamente di SEO.

Recentemente ho letto in più occasioni dati riguardanti la quota di mercato delle aziende tedesche in alcuni settori industriali, quali alcune tipologie di macchinari: ebbene le loro quote sono cresciute nel tempo a differenza delle aziende italiane che fanno export, che invece sono calate.

La ragione di ciò non sta nella qualità dei prodotti, nelle soluzioni tecnologiche offerte e nemmeno nel prezzo, dove noi spesso siamo più competitivi. Chi fa il mio mestiere di Temporary Export Manager sa che i tedeschi hanno reti commerciali e penetrazioni territoriali generalmente migliori delle nostre: questa è la visibilità che conta.

Difficilmente un'azienda USA o cinese ci sceglierà solo perchè siamo visibili sul web. Magari bastasse questo.

Credo che la buona visibilità debba fondarsi anche sui seguenti criteri:

  • buona reputazione aziendale, "conditio sine qua non";

  • paziente costruzione del Brand, come insieme di valori (etica, sostenibilità, vicinanza, qualità naturalmente) e offerta di valore riconosciuta dal mercato, capace di dare garanzie, soddisfazione ed orientamento ai clienti;

  • monitoraggio e presenza nei Territori di vendita;

  • vicinanza e supporto al cliente, anche se “lontano”;

  • costruzione e buona gestione di una rete commerciale adeguata al tipo di Mercato, affidabile e performante, valida portavoce del Brand;

  • divulgazione costante di contenuti di valore, a testimonianza di competenza, autorevolezza e superiore capacità comunicativa;

  • presenza nelle Fiere di settore più importanti

  • capacità di creare un passaparola virtuoso nella cerchia d'azione

Proprio ieri ho parlato con un'azienda leader nel settore della strumentazione per laboratori d'analisi elettrochimiche che ha un sito internet "migliorabile" ed esporta in tutta Europa grazie al passaparola tra i laboratori stessi. L'azienda ha solo una risorsa commerciale e si è costruita una notevole reputazione: un traguardo invidiabile.


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