E’ più efficace un buon prodotto o una buona comunicazione?

In un recente webinar di Promos Italia circa la strategia di ingresso in un nuovo mercato i docenti hanno fatto l’esempio degli USA, dicendo che per entrarvi è più importante focalizzarsi sulle relazioni con partner locali che parlare di prodotto. Motivo? Perché i prodotti ci sono già (quasi) tutti.

Naturalmente vi sono settori in cui il prodotto può essere determinante: si pensi al settore food e quanti Paesi potrebbero gradire i prodotti del "Made in Italy".

Prendiamo ora il caso di prodotti/servizi non necessariamente originali o di estrema nicchia, cioè che potrebbero essere già presenti e di facile reperimento nel mercato in cui un’azienda vuole espandersi: è il caso più frequente per le aziende. Ciò vale anche per il mercato interno qualora un’azienda voglia proporsi a nuovi clienti, cosa che avviene peraltro quotidianamente.

allora la strategia più efficace è adottare una buona comunicazione

Eppure tante aziende quando si propongono danno priorità al prodotto poichè credono ciecamente al suo valore. O semplicemente perchè non saprebbero da che parte cominciare con una buona strategia comunicativa.

Sette buoni motivi per dare priorità alla comunicazione

• quando si è in fase di approccio con un potenziale cliente conta di più l’impressione iniziale, fortemente dipendente dalla qualità della comunicazione; il ragionamento sul prodotto viene abitualmente dopo; quindi la selezione iniziale avviene sulla base della comunicazione e della percezione generata circa la cosiddetta "Brand Identity";

• anche in una fase successiva, tra prodotti simili ha più chance di imporsi quello veicolato meglio sul piano comunicativo

una buona comunicazione nobilita sempre il prodotto, anche di livello medio

• in uno scenario dominato spesso da eccesso di offerta l’unico modo per emergere è comunicare più efficacemente degli altri e sapere creare fiducia;

• l’esperienza di tutti i giorni insegna come si siano imposti sul mercato Brand dal prodotto mediocre ma dalla comunicazione azzeccata; da qui il cruccio di molte aziende “ma come, vende più di me con un prodotto peggiore”;

• la buona comunicazione è percepita come qualità ed è ricondotta psicologicamente alla qualità; in questo contesto i mass media insegnano, per quando non abbiano un approccio al marketing tra i più moderni;

• come nel buon packaging, l’involucro comunica mentre il prodotto non si vede e spesso la veste esterna (che è il prodotto genuino della comunicazione) condiziona l’acquisto;

• spesso è dato per scontato che il prodotto sia buono, cioè non è visto come elemento di valore: il nostro prodotto è buono per noi ma spesso non è nulla di speciale per gli altri; ecco perchè va "inoltrato" con efficacia comunicativa affinchè si faccia notare

la comunicazione è come il packaging del prodotto: la prima cattura la mente, il secondo la vista

Entrambi però devono emozionare ed entrare nella sfera del ricordo.

Oggi le aziende sono a caccia di visibilità ed ha grande rilevanza la capacità di suscitare interessamenti: la conquista del cliente è un percorso a tappe e nella prima fase occorre generare una buona impressione o semplicemente farsi ricordare: perchè questo avvenga non conta il prodotto in sé ma la capacità di presentarlo e raccontarlo.

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