• Ing. Alberto Scanziani

E’ più efficace un buon prodotto o una buona comunicazione?



In un recente webinar di Promos Italia circa la strategia di ingresso in un nuovo mercato i docenti hanno fatto l’esempio degli USA, dicendo che per entrarvi è più importante focalizzarsi sulle relazioni con partner locali che parlare di prodotto. Motivo? Perché i prodotti ci sono già (quasi) tutti.


Naturalmente vi sono settori in cui il prodotto può essere determinante: si pensi al settore food e quanti Paesi potrebbero gradire i prodotti nostrani.


Prendiamo ora il caso di prodotti/servizi non necessariamente originali o di estrema nicchia, cioè che potrebbero essere già presenti nel mercato in cui un’azienda vuole espandersi: è il caso più frequente per le aziende. Ciò vale anche per il mercato domestico qualora un’azienda voglia proporsi a nuovi clienti, cosa che avviene peraltro quotidianamente.


allora è più efficace una buona comunicazione

Eppure tante aziende quando si propongono partono dal prodotto.


7 buoni motivi per dare priorità alla comunicazione


  • quando si è in fase di approccio con un potenziale cliente conta di più l’impressione generata, fortemente dipendente dalla qualità della comunicazione; il ragionamento sul prodotto viene dopo;

  • anche in una fase successiva, tra prodotti simili ha più chance di imporsi quello veicolato meglio: una buona comunicazione nobilita il prodotto;

  • in uno scenario dominato spesso da eccesso di offerta l’unico modo per emergere è comunicare più efficacemente degli altri;

  • l’esperienza di tutti i giorni insegna come si siano imposti brand dal prodotto mediocre ma dalla comunicazione azzeccata; da qui il cruccio “ma come, vende più di me con un prodotto peggiore”;

  • la buona comunicazione è percepita come qualità ed è ricondotta alla qualità;

  • come nel buon packaging, l’involucro comunica mentre il prodotto non si vede e spesso la veste esterna (che è prodotto della comunicazione) condiziona l’acquisto;

  • che il prodotto sia buono spesso è dato per scontato: il nostro prodotto è buono per noi ma nulla di speciale per gli altri


Oggi le aziende sono a caccia di visibilità ed ha grande rilevanza la capacità di suscitare interessamenti: la conquista del cliente è un percorso a tappe e nella prima fase occorre generare una buona impressione o semplicemente farsi ricordare: perchè questo avvenga non conta il prodotto in sé ma la capacità di presentarlo e raccontarlo.

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