• Ing. Alberto Scanziani

Vale di più un prodotto o una comunicazione migliore?

Aggiornato il: 28 dic 2019


Confrontandomi tra colleghi export manager e marketing manager ho potuto constatare l’impegno e l’inventiva messi in atto per differenziarsi dagli altri non tanto per quello che si fa ma per come ci si presenta per ottenere l’interessamento dei clienti.

Ciò vale anche per le aziende: infatti il primo momento di incontro e di selezione con i potenziali nuovi clienti non avviene tanto sul terreno del prodotto/servizio bensì dell'identità aziendale e perché l'azienda sia meglio delle altre. Anzi, tante volte non è necessario essere migliori degli altri ma semplicemente diversi dagli altri.

Il fatto di essere diversi non determina essere migliori ma comporta uno sforzo che rende all'apparenza migliori o quanto meno originali. E sappiamo come oggi chi acquista – quindi noi tutti – siamo attratti da chi si pone in modo originale e si caratterizza dagli altri, emergendo così dal rumore di fondo. A parità di prodotto/servizio fornito.

Nel settore della moda ad esempio raramente grandi brand di successo a livello globale hanno prodotti di alta qualità. Nei settori altamente tecnologici vale il contrario naturalmente, ma sono ambiti di nicchia. Anche nel settore dei beni industriali è meglio avere una qualità accettabile e molta visibilità anziché una qualità suprema ed essere poco visibili.

La catena del valore si sta spostando progressivamente dal prodotto alla sua distribuzione, al punto che il detentore del canale ha un forte potere contrattuale sul costruttore (vedasi il caso dell'e-commerce).

Penso che quanti sono bravi nell’ottenere visibilità grazie a creatività ed impegno difficilmente sono sciatti nella qualità e nel servizio.

Invece è risaputo che molte aziende nostrane nate e cresciute alla scuola del buon prodotto possono avere seri problemi per l’incapacità di essere visibili su un mercato diventato ipercompetitivo.

La buona tecnologia è oggi a portati di tutti, dalle aziende dell’Europa dell’Est a quelle cinesi, che possono così avere discreti o buoni prodotti: e sappiamo tutti il danno che ci fanno pur senza avere IL miglior prodotto. Da qui l'importanza di competere sul piano della comunicazione e della visibilità.

Meglio allora investire di più per caratterizzarsi, almeno per non essere esclusi a priori ed entrare a giocare nell’arena globale ed avere una strategia di export ed internazionalizzazione più efficace.

Alberto Scanziani

Temporary Export Manager


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