Strategia Export, come capire se si ha qualche prospettiva di successo

In un mercato contrassegnato per molti settori da un trend di domanda debole, è bene fare qualche considerazione sulle chances di successo prima di intraprendere un’azione commerciale rivolta ai mercati esteri o alla diversificazione di settore.

Solo pochi anni fa - prima del Covid - non avrei pensato ad un passaggio del genere, semplicemente perché vi erano minori difficoltà e turbolenze nei mercati.

soprattutto vi erano minori rischi

Non è nostra intenzione qui approfondire nel breve spazio di un post la tipologia dei rischi da considerare nella propria strategia Export (cambio, politico, credito, trasporto, dazi, climatico etc): trattasi di rischi esterni non dipendenti dall’azienda esportatrice.

Desideriamo concentrarci sui rischi “interni” alle aziende ovvero su quanto può determinare il fallimento di una strategia commerciale o il significativo dilazionamento dei suoi risultati. Con annesso incremento dei costi.

Ancora una volta,  per rischi interni non intendo quelli ben noti quali:

• insufficienza del budget

• mancanza di reale motivazione/visione

• mancanza di reali competenze interne, commerciali e non

• assenza di strategia ovvero successione di tentativi

• gestione approssimativa dell’ ”amministrazione” commerciale e del back office

  
  

bensì il rischio di non aver valutato il gradimento, nel mercato target, della propria offerta di prodotto o di servizi.

molte aziende hanno eccessiva fiducia in sé, condizione necessaria non sufficiente per avere successo

Solo per avere alle spalle decenni di (meritato) successo in Italia molti credono di poter esportare, basandosi esclusivamente sulla loro illimitata fiducia nel prodotto/servizio. E dando per scontato che anche i potenziali clienti l'avranno.

Chi come me si trova in trincea per dover sviluppare il business estero delle aziende sa bene quali siano le conseguenze dovute a questo erroneo approccio, sa bene quando le “armi” a disposizione sono spuntate e la lotta diventa impari.

quando si ha troppa fiducia in sé non si fa nulla per andare incontro ai clienti

Naturalmente a me è capitato - più di una volta - di trovarmi in situazioni simili e per questo voglio condividere l’esperienza affinchè si conosca questa insidiosa tipologia - mai detta -  di rischio esportazione: il mancato gradimento.

Perché valutare il gradimento del mercato prima di avviare la strategia export

Per prima cosa, in quello che chiamo Tempo zero T0, occorre porsi la madre di tutte le domande: il mio prodotto/servizio ha elementi tali da essere gradito nei settori e mercati target?

E poi: come faccio a capirlo? Chi può fare questa valutazione? Non certo il personale dell’azienda e più in generale gli stakeholder.

Ecco che l’aiuto ci può pervenire dalla AI, dopo aver aperto uno spazio, o progetto, dedicato all’azienda in modo che l’AI sappia veramente tutto di lei.

come l’azienda ha una pagina web così deve avere almeno una pagina AI

Io in un caso specifico legato alla meccanica ho chiesto alla AI il seguente oggettivo e distaccato contributo (in modalità "ragionamento"):

“mettiti nei panni di un responsabile acquisti, un buyer tecnico o un commodity manager lavorazioni esterne di un'azienda tedesca o svizzera del settore XXXXX  avente un fatturato tra 50 milioni di euro e 200 milioni di euro che produce equipment, macchinari e linee complete (seguono dettagliati esempi) che necessitano di lavorazioni che la NomeAzienda può realizzare. Indica se analizzando il sito web di NomeAzienda, i cataloghi, i casi studio (più tutto quello che la pagina AI può sapere) e dopo aver ricevuto la email di presentazione dell'azienda sei stimolato, in caso di bisogno, a contattare l'azienda per avere un preventivo. Più in generale, indica se può essere considerato un valido fornitore di supporto, sapendo che nel tuo territorio ci sono decine di aziende meccaniche molto specializzate che erogano gli stessi servizi di NomeAzienda e considera che sei abbastanza soddisfatto dei tuoi attuali fornitori”

Nel corso della chat possono essere chieste altri output, ad esempio le azioni migliorative per innalzare il possibile gradimento presso i clienti target.

Quanto sopra vale anche per le aziende esportatrici abituali, ad esempio se è in corso una diversificazione di settore, il lancio di una nuova gamma prodotti o di servizi di valore, la penetrazione di un mercato per il quale vi può essere un gradimento diverso da latri mercati già frequentati e maturi.

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