Come far percepire il valore aziendale all’estero per avere interessamenti

Una delle principali difficoltà delle PMI è comunicare efficacemente il proprio valore ed ottenere interessamenti dai clienti, soprattutto da quelli potenziali, che per numero rappresentano sempre il vero asset commerciale nel lungo periodo. Purchè si sappia coinvolgerli.

Al contrario, se si riesce a far percepire le caratteristiche differenzianti è automatico ricevere gradimenti e generare “leads”, cioè interessamenti, vera e propria premessa dello sviluppo del business nel medio e lungo termine.

Comunicazione export B2B: il fronte razionale ed emotivo

In un contesto globale iper competitivo è molto difficile farsi notare e raramente le aziende si sforzano di studiare i meccanismi perchè questo avvenga, primo fra tutti mettersi nei panni dei clienti.

Nel seguito vorremmo dare semplici indicazioni circa la dimostrazione e la corretta comunicazione del valore aziendale; ciò diventa ancor più indispensabile se si vuole espandere l’attività all’estero.

La percezione del valore da parte degli operatori esteri prescinde dai criteri tipici della nostra cultura e del nostro mercato, che pertanto non sono sufficienti per una efficace lead generation. Così come non vale il prezioso passaparola locale, che nei decenni ha fatto la fortuna di tante nostre aziende. E che conta poco oggi.

occorre lavorare su due fronti, uno razionale ed uno emotivo

Quello razionale ovvero convincere il cliente circa i vantaggi apportati; quello emotivo ovvero ridurre il naturale timore insito nel cliente quando prende in considerazione un nuovo fornitore sconosciuto.

Sul piano emotivo aiuta moltissimo creare le condizioni perché il nostro cliente faccia bella figura grazie a noi: nei confronti del superiore se si tratta di un buyer o nell'ambito della cerchia familiare/sociale se si stratta di un privato.

L'importanza del valore aziendale: 10 criteri per ottenere interessamenti da prospect e OEM

Ecco dieci criteri che funzionano per fare Lead generation da prospect esteri - soprattutto da OEM - ricavati dalla mia esperienza quotidiana di attività export per le PMI industriali:

Autorevolezza e riprova sociale (Casi studio e testimonianze)

• Produzione di casi studio di significativi progetti aziendali: sono indispensabili per documentare in modo oggettivo il valore ed il contributo alla risoluzione di problemi specifici di settore; essi creano autorevolezza ed aiutano a differenziarsi significativamente dai concorrenti che raramente li producono;

• Testimonianze dei clienti: tutto ciò che proviene “dal basso” ha più valore delle dichiarazioni aziendali autoreferenziali; impariamo dai commenti dei social e soprattutto dalle recensioni sul web; poche aziende conoscono l'importanza di possedere una pagina Google, soprattutto nell'epoca della AI;

• Produrre una narrazione costante e sobria, senza autocelebrazioni e basata su dati oggettivi e circostanze che si rivelino di utilità per il cliente: ad esempio mostrare la capacità produttiva con virtual tour aziendali, impegno ESG a vantaggio del Territorio etc

Presenza digitale e posizionamento di nicchia nei settori di riferimento

• Attività social non autocelebrativa sui canali pertinenti: non dimentichiamo che i nostri interlocutori sono sempre più giovani e sensibili ad un nuovo modo di comunicare; essere social vuol dire essere più vicini alle persone e creare empatia; puntare sul coinvolgimento delle risorse interne e vari stakeholder secondo una logica bottom-up;

• Chiara declinazione dei settori di mercato di riferimento: ogni cliente potenziale deve facilmente e velocemente riconoscersi tra i destinatari dei prodotti/servizi aziendali; tutti desiderano trovare esperti del proprio settore;

l'obiettivo principale è ridurre il più possibile il rischio fornitore da parte del cliente

• Evidenziare una specializzazione - evitando di essere generalisti - e dire perché ci si è affermati in determinati settori e quali sono i vantaggi apportati: deve essere percepito facilmente il vantaggio competitivo nel settore specifico;

Organizzazione interna e solidità della filiera

• Mostrare un Organigramma all'altezza della mission dichiarata: questo aiuta a superare le diffidenze circa la "potenza di fuoco" quando si è valutati come nuovo fornitore;

• Dire quali risorse umane e mezzi si dedicano alla soddisfazione quotidiana del cliente, dando esempi concreti; ad esempio non basta scrivere "service 24/7" bensì quantificare le competenze del Service;

• Motivare l’efficienza dell'organizzazione interna e della rete di vendita: anche questo contribuisce a tranquillizzare in caso insorgano problemi; a seconda del settore focalizzarsi su efficienza delle Operations, capacità di innovazione dell' R&D, dedicazione di risorse commerciali;

• Dimostrare di far parte di una filiera locale di valore, ad esempio un Distretto merceologico di prestigio nel quale poter attingere una molteplicità di competenze;

Ogni settore sarà più sensibile a specifiche istanze: ad esempio chi esporta equipment industriale dovrà dimostrare elevate funzionalità unitamente all'efficienza del service.

Chi opera nel settore consumer avrà bisogno di testimonianze degli utilizzatori ed offrire una ampia gamma di prodotti.

Chi ci studia non si ferma al prodotto ma lo fa da molteplici punti di vista.

Tutto si riduce a dimostrare come ci si rende utili nell'esperienza quotidiana di chi compra i nostri prodotti.

proviamo a fare una lista delle modalità in cui ci rendiamo davvero utili

Se la comunicazione aziendale contiene tali elementi non vi è alcun dubbio che la “lead generation” avrà successo, soprattutto nell'ambito di strategie di Export, dove le aspettative dei clienti sono molto più alte.

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