Artificial Intelligence, come trovare – ma non acquisire – nuovi clienti

Empatia

In questo periodo sto insistendo con un’azienda industriale mia cliente – sempre in ambito sviluppo business estero – sulla necessità di telefonare ai potenziali clienti in fase di approccio ad essi.

Ritengo infatti che per acquisire un nuovo cliente che non ci conosce né ha mai sentito parlare di noi occorra lavorare sia sul piano del Digital marketing che su quello, tradizionale ed eterno, del contatto diretto. Anche telefonico, piaccia o no, con l'obiettivo di costruire una relazione e di ottenere preziose informazioni di mercato in tempo reale.

al di fuori delle piattaforme, difficilmente si acquisiscono nuovi clienti con strumenti esclusivamente digitali

Naturalmente ogni settore ha la sua specificità: l’approccio per vendere bulloneria non è lo stesso dei macchinari. Devo dire che anche io acquisisco clienti nel settore dei beni industriali senza aver loro parlato prima ma le considero eccezioni.

A proposito di sviluppo commerciale, vi sono sempre più operatori che propongono soluzioni AI più o meno sofisticate, addirittura per fare assessment aziendali al posto dei tradizionali check-up.

l’AI si configura come 3° livello di skill in aggiunta al digital marketing ed ai metodi commerciali tradizionali

Per esperienza posso affermare che le AI non sono adeguate al compito se si tratta di identificare aziende in target in fase di scouting e di analisi di mercato: la percentuale di errore è alta (anche del 70%) e l’ouput fornito necessita comunque di una nostra validazione. Che richiede tempo. Questa percentuale si riduce se indichiamo alla Artificial Intelligence di ricercare aziende simili a quelle da noi fornite, in modo da orientare meglio la sua ricerca.

Esempio di questi giorni: per quanto i prompt siano articolati e le chat lunghe a pazienti, le AI fanno fatica a distinguere tra aziende che commercializzano prodotti ed i costruttori dei medesimi. Per cui se cerchi aziende costruttrici di macchinari e di equipment industriale ti ritrovi nell’output pure dei rivenditori. E viceversa.

Ma i problemi non finiscono qui.

Anche ammesso che l’AI trovi abbondanza di clienti e dica quali sono le strategie infallibili da utilizzare per approcciarli – con tanto di perfette email -  non potrà mai entrare nel merito dei fattori scatenanti e discriminanti che fanno pendere la decisione sull’uno o sull’altro fornitore.

la AI non può lavorare sulla percezione e sull'empatia

La percezione umana che orienta le scelte ad esempio di un buyer è talmente complessa che l’AI non può entrare nel merito: siamo ai confini della sensibilità e del "sentire". Su queste leve deve lavorare il bravo commerciale. Il commerciale completo e orientato al risultato.

Non entro nel merito perché sono tutte cose note. Meno noto è il giusto mix da adottare dei tre ingredienti detti sopra: AI, Digital marketing e capacità/attitudine commerciale della persona: chi ne ha poca tende a spostarsi troppo sui primi due fattori e farà fatica a riuscire nello scopo.

Ecco che ritorno all’incipit del post: la necessità del contatto diretto con l'Organizzazione da acquisire, alla ricerca dell’empatia con l’interlocutore, per aumentare le probabilità di orientarlo su di noi rispetto ad altri.

AI e digital marketing sanno cosa sono la percezione e l’empatia e possono dire quali condizioni servono per determinarle. Addirittura sulla prima possono forse fare qualcosa ma davanti alla seconda trovano l’abisso.

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