Caso studio: cosa implica, per la cassa, non avere una proposta di valore

Credo che la maggiore difficoltà per me ed i colleghi Temporary Export Manager sia lavorare per aziende che non sono abituate a coltivare né esprimere un'adeguata proposta di valore.

In tredici anni di attività ho seguito svariate decine di aziende manifatturiere e dovrei fare uno sforzo importante per ricordare quelle che non hanno un proprio valore. Mi risulta invece assai facile dire quante non sono abituate ad esprimerlo: la stragrande maggioranza.

molte aziende non si sono formate alla cultura del valore

Cosa vuol dire? che non si preoccupano della percezione che generano presso i clienti, soprattutto quelli potenziali, che rappresentano la fetta più grande del business e la scommessa sul futuro.

Perché accade questo? Provo a rispondere qui:

il passaparola – del quale ancora vivono molte aziende - non stimola ad esprimere valore, ancorchè occorra averlo, altrimenti non porta risultati;
mancano risorse interne “ad hoc”;
i titolari sono focalizzati sullo sviluppo tecnologico e trascurano ampiamente il marketing - chi involontariamente, chi no - essendo troppo fiduciosi dei loro prodotti;
non si conoscono gli strumenti più efficaci per trasmettere il valore, non si sa come farlo, dal momento che non vi è una regola generale valida per tutti;
non si studia abbastanza la concorrenza;
“last but not least” semplicemente non si reputa importante farlo

risultato: la cassa aziendale può soffrire per questa trascuratezza

Non posso che corredare questa affermazione con un caso studio.

Due aziende meccaniche mie clienti che si rivolgono a settori merceologici simili hanno recepito questa dinamica in modo quasi opposto (nessuna di esse ha risorse proprie per il marketing):

l’una ha creato le condizioni per produrre una cultura e quindi, più concretamente, contenuti che ne esaltano la specializzazione e mi consentono di testimoniare ai loro clienti come può essere utile nelle loro problematiche quotidiane; mi riferisco al piano squisitamente tecnologico;
l’altra semplicemente non lo fa, nonostante numerose proposte e solleciti in quel senso, argomentando che non vi sarebbero le condizioni per produrre contenuti;

Il risultato:

la prima riceve costantemente richieste dai potenziali clienti, anche a distanza di diversi mesi dall’ultimo contatto con essi ed in modo spontaneo: infatti è capace di farsi ricordare e “rispolverare” all’occorrenza (approccio “pullback”); ciò ha creato un certo incremento di fatturato nel tempo;
la seconda non riceve nulla se non a seguito di continue – e costose – azioni commerciali di contatto telefonico (vecchio approccio push): i risultati ci sono, ma largamente inferiori al primo caso; una volta finita l'azione di contatto contingente l'azienda è dimenticata e non è "rispolverata" nei mesi immediatamente successivi;

Nel secondo caso il costo associato ad ogni richiesta ricevuta da potenziali clienti è più alto: infatti l'azione telefonica è assai "time consuming" e non è possibile lavorare con contenuti periodici di valore da diffondere attraverso una costante narrazione.

la prima si differenzia dalla numerosa e valida concorrenza, la seconda si perde nel rumore di fondo

Non solo, l’azione sulla prima anzi, con la prima, mi ha permesso di vincere il Premio Manager Internazionale 2025 grazie ai risultati ottenuti nello sviluppo commerciale area D.A.C.H.

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