• Ing. Alberto Scanziani

Come rendere più efficace l’azione delle risorse commerciali?

Aggiornato il: mar 25



Le risorse commerciali di un’azienda hanno un costo elevato fin dal momento in cui si pensa di inserirle: infatti richiede tempo capire che profilo cercare, unitamente alle mansioni ed agli obiettivi da assegnare.

Il costo s’impenna poi durante la selezione. Per non parlare di quello sostenuto durante le auspicabili fasi di affiancamento e formazione.

“ciascun imprenditore può stimare quante migliaia di euro è costata una risorsa commerciale prima che questa produca reddito”.

Eppure qualcosa nelle aziende s’inceppa

Accade di frequente che l’azione di una nuova risorsa commerciale - e non solo di quelle nuove - risulti poco efficace: è quasi istintivo attribuirne alla medesima la responsabilità, ancorchè ingeneroso.

Nei colloqui preliminari nelle aziende vengono attribuite inefficienze al personale commerciale quando esse sono riconducibili a volte all’organizzazione: è fondamentale dissipare tale incertezza.

Ai Temporary Manager inseriti a coordinamento degli uffici commerciali questi aspetti pervengono con grande immediatezza, grazie alla sensibilità acquisita in ordine alla gestione commerciale di numerose risorse e processi.

Ecco che si possono fare alcune semplici verifiche in relazione alle risorse commerciali:

  • non è stato detto dove vuole arrivare l’azienda: questa ha piani di espansione da realizzare secondo precise modalità, pertanto occorre coinvolgere le risorse commerciali perché li facciano propri e li metabolizzino; si tratta di are il necessario orientamento all’azione, da estendere peraltro alle risorse esterne ed alla rete commerciale;

  • non sono stati assegnati obiettivi chiari: non mi riferisco tanto o non solo ai target di vendita quanto alla missione specifica, al ruolo: questo va discusso, condiviso e assegnato; spesso accade che la risorsa commerciale si costruisca da sé il lavoro (almeno nei casi migliori), andando laddove ritiene opportuno o più facile andare… ma l’azienda dove vuole andare? In assenza di obiettivi avviene che si prendano comode scorciatoie;

  • non vi sono momenti di confronto: tutti hanno da fare e sono travolti dalla quotidianità, con il risultato che la risorsa commerciale non è monitorata adeguatamente; non mi riferisco tanto al controllo attraverso i tabulati di fine periodo ma all’analisi delle difficoltà e delle opportunità riscontrate esercitando l’attività; l’azienda ha tutto da guadagnare ascoltando gli spunti e le riserve di chi conosce e vive il mercato;

  • non vi sono azioni di motivazione: grande e imperdonabile carenza della maggior parte delle aziende; motivare è mostrare da un lato apprezzamento ma anche - se il caso - critica costruttiva: in questo caso non basta evidenziare gli errori eventualmente commessi ma proporre e condividere soluzioni; l’abbandono delle risorse a se stesse è la peggiore mancanza di motivazione;

“la risorsa commerciale deve trovare leader in azienda per acquisire motivazione”

  • non si dà loro l’esempio: non si può chiedere senza dare; se la risorsa trova esempi validi in azienda sarà stimolata ad operare conseguentemente e si può instaurare una sana competizione; l’esempio deve arrivare dall’alto ed è un modo di esercitare autorevolezza e leadership;

  • la formazione dura poche ore: la risorsa è grande abbastanza, si dice, è può camminare da sé; vero, ma il ritardo nell’apprendimento delle best practice rappresenta un costo aggiuntivo per l’azienda; la risorsa non si deve cercare o costruire da sé i tools di lavoro, ci sarà pure qualcuno più esperto che la può inserire efficacemente nel ruolo.

Quale contributo può dare il Temporary Manager?

All’origine della missione è indispensabile che il Temporary Manager eserciti quell’atteggiamento che tanto raro è nelle aziende: l’ascolto.

La valenza è duplice: da un lato conoscere l’azienda attraverso la testimonianza autentica di quanti vi operano quotidianamente e dall’altro apprendere le criticità. Ciò rappresenta un formidabile punto di partenza in quanto la missione del TM è soppesata in primis in termini di risoluzione delle criticità; a questa potrà seguire la fase del miglioramento delle performance commerciali e del raggiungimento dei risultati concordati con la Proprietà.

Il superamento dei limiti sopra sposti è condizione necessaria non sufficiente per la fluidità delle azioni commerciali:

  • necessaria: per poter valutare la performance e le competenze di un’area come quella commerciale occorre prima creare le premesse e le best practice perché le risorse possano lavorare nelle migliori condizioni; solo a quel punto sarà possibile misurarne l’effettiva competenza e porre rimedi ove vi siano lacune;

  • non sufficiente: la bontà delle condizioni al contorno non rimediano alla eventuale scarsità di competenze e di valore aggiunto individuale, secondo al regola “ti metto nelle condizioni di lavorare bene e poi me lo devi dimostrare”

Conclusioni

Quando un Temporary Manager è inserito nell’area commerciale può - anzi deve - apportare un significativo valore aggiunto ancor prima di immergersi in un ruolo squisitamente operativo in ordine alla definizione e raggiungimento di target commerciali, per i quali è spesso ingaggiato.

Verificare ed eventualmente ripristinare le corrette premesse interne per la fluidità dell’azione commerciale rappresentano un gran risultato già in partenza: infatti una volta terminata la missione del Temporary Manager rimarranno le best practice introdotte. E spesso esse sono di natura puramente relazionale e comportamentale, ancor prima che squisitamente tecniche.


Ing. Alberto Scanziani

Temporary Export Manager


EXPORT

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