Caso studio: come esportare il servizio di lavorazioni meccaniche

Una delle mie principali aree di intervento è quella delle lavorazioni meccaniche di precisione; nel caso specifico si tratta di una PMI piemontese specializzata in lavorazioni di particolari meccanici di media dimensione destinati principalmente al settore dei macchinari industriali.

L’azienda è presente da numerosi anni sul mercato e gode di grande reputazione; essa non dispone di risorse commerciali e come gran parte dei contoterzisti della meccanica basa la crescita del business sul passaparola.

L’incarico è durato dodici mesi con una dedicazione media di tempo è di 3gg/mese, che ritengo appena sufficiente per produrre risultati ma col vantaggio di rappresentare un investimento facilmente sostenibile anche per piccole aziende.

Principali fasi dell’intervento

• Analisi dei punti di forza: è stato necessario prendere coscienza della tipologia di lavorazioni, del livello di eccellenza raggiunto e dei contenuti disponibili per promuovere il valore aziendale; come spesso accade essi erano insistenti e si è incominciato a lavorare a casi studio per poter testimoniare e documentare la qualità delle lavorazioni; è stato anche migliorato il sito internet.

• Analisi e scelta dei settori merceologici: si è iniziato dall’analisi del parco clienti esistenti per capire in quali settori l’azienda si sia affermata nel tempo, ma essi erano molteplici e l’unico prevalente era quello delle macchine utensili. Si è reso necessario uno studio ed un confronto interno per capire in quali nuovi ambiti si potesse promuovere il business e la scelta è ricaduta su quattro settori: siderurgia, trasmissione fluidi, macchine utensili, grandi riduttori.

• Ricerca prospects: la ricerca è avvenuta in modo ordinato nei quattro settori sopra indicati, creando Database specifici; essa è avvenuta in Italia e area DACH, in cui vi sono il maggior numero di prospects

• Costruzione di casi studio: in parallelo è avvenuta la costruzione di casi studio attraverso la narrazione di progetti significativi in tre dei quattro settori prescelti, con la convinzione che un potenziale cliente è interessato solamente a casi inerenti il proprio settori o altri assai vicini.

• Approccio commerciale: l’attività ha consentito di individuare nella quasi totalità dei casi i responsabili acquisti delle aziende prospect ed i loro dati di contatto, in modo da effettuare l’approccio descritto in questo Export Funnel.

Risultati dell’attività

Nei 12 mesi di attività - per un totale di circa 40 giorni di lavoro - sono state ricevute richieste d’offerta da 24 diverse aziende, così ripartite:

• 46% siderurgico

• 21% macchine utensili

• 16% riduttori

• 17% trasmissione fluidi

La ripartizione delle richieste è avvenuta in modo paritario tra Italia ed estero ed ha consentito di ripagare ampiamente l’attività svolta.

Ing. Alberto Scanziani

Temporary Export Manager