Caso studio: come esportare le lavorazioni meccaniche

Una delle mie principali aree di intervento è quella delle lavorazioni meccaniche di precisione; il caso studio riguarda una PMI piemontese specializzata in lavorazioni di particolari meccanici di media dimensione destinati principalmente al settore dei macchinari industriali (in particolare macchine utensili e per la deformazione del metallo).

L’azienda è presente da numerosi anni sul mercato e gode di grande reputazione; essa non dispone di risorse commerciali e come gran parte dei contoterzisti della meccanica basa la crescita del business sul passaparola.

L’incarico iniziò nel 2018 ed è ancora in corso, con una dedicazione media di tempo di 3gg/mese, che ritengo appena sufficiente per produrre risultati ma col vantaggio di rappresentare un investimento facilmente sostenibile anche per piccole aziende.

Il rischio maggiore quando si promuove un’officina meccanica avente un significativo parco macchine è quello di rivolgersi indistintamente a più settori merceologici, essendo l’azienda capace di molteplici lavorazioni. Sin dall’inizio dell’attività si è deciso di limitare l’azione di sviluppo business a soli quattro settori:

macchine utensili per esportazione del metallo;
macchine per la siderurgia;
trasmissione di potenza, assali e riduttori in primis;
grandi pompe (soprattutto API) e compressori;

Sono stati scelti i settori merceologici ai quali l’azienda può apportare maggior valore, nei quali cioè può maggiormente soddisfare i bisogni di precisione dei clienti, grazie al parco macchine e all’esperienza storica.

Principali fasi dell'intervento

Analisi dei punti di forza: è stato necessario prendere coscienza della tipologia di lavorazioni, del livello di eccellenza raggiunto e dei contenuti disponibili per promuovere il valore aziendale; come spesso accade essi erano insistenti e si è incominciato a lavorare a casi studio per poter testimoniare e documentare la qualità delle lavorazioni; è stato anche migliorato il sito internet.
Analisi e scelta dei settori merceologici: si è iniziato dall’analisi del parco clienti esistenti per capire in quali settori l’azienda si sia affermata nel tempo, ma essi erano molteplici e l’unico prevalente era quello delle macchine utensili. Si è reso necessario uno studio ed un confronto interno per capire in quali nuovi ambiti si potesse promuovere il business e la scelta è ricaduta sui quattro settori sopra menzionati.
Ricerca prospects: la ricerca è avvenuta in modo ordinato nei quattro settori sopra indicati, creando Database specifici con alcune centinaia di prospects profilati; essa è avvenuta in Italia e area DACH, in cui vi è una elevata concentrazione di aziende; il Database contiene nella stragrande maggioranza dei casi i dati di contatto diretti dei buyers;
Costruzione di casi studio: in parallelo è avvenuta la costruzione di quattro casi studio attraverso la narrazione di progetti significativi nei settori prescelti, con la convinzione che un potenziale cliente è interessato principalmente a casi inerenti il proprio settori o altri assai vicini. Attraverso una narrazione aziendale a episodi sono stati veicolati questi contenuti con campagne di email marketing, allo scopo di ridurre la percezione del rischio ed ottenere progressivamente fiducia dai prospects esteri ed aumentare la probabilità di ottenere interessamenti, cosa poi avvenuta in modo significativo.
Approccio commerciale: l’attività ha consentito di individuare e contattare nella quasi totalità dei casi i responsabili acquisti delle aziende prospect ed i loro dati di contatto, in modo da effettuare l’approccio descritto in questo Export Funnel.

Modifiche del piano di lavoro in corso d’opera

L’anno 2019 ha visto una congiuntura molto positiva è l’attività si è svolta in modo proficuo; nella primavera del 2020 l’azienda ha dovuto cessare l’attività per tre mesi ed il lavoro è stato sospeso fino all’estate.

In quel contesto di acuta recessione non è stato possibile mantener il buon flusso di richieste dei mesi precedenti e si è reso necessario “resettare” la pianificazione iniziale procedendo ad identificare i settori merceologici meno stagnanti di altri, allo scopo di massimizzare la “lead generation”.

Grazie ai tools di Exportplanning unitamente a piattaforme tedesche legate ai mercati della meccanica generale e delle macchine utensili si è proceduto alla verifica su base semestrale dei settori più dinamici, naturalmente nell’alveo della specializzazione dell'azienda.

Sono stati presi in considerazione anche i seguenti settori merceologi di sbocco:

macchinari per l’estrusione della plastica e dell’alluminio;
macchinari per la deformazione a freddo della lamiera, in primis presse, cesoie, calandre;

Risultati dell’attività di export delle lavorazioni meccaniche

Nei cinque anni di attività - compreso il 2020, anno quasi interamente perso in cui l'attività ha risentito fortemente del Covid - sono state ricevute richieste d’offerta da 89 diverse aziende, di cui 51 nel settore macchinari e 16 nel settore siderurgico.

Sono stati acquisiti alcuni clienti, di cui uno tedesco ormai fidelizzato che ad oggi rappresenta il 25% del fatturato.

La capacità di “inseguire” i settori merceologici più dinamici grazie a dati di commercio internazionale aggiornati si è rilevata vincente per mantenere la lead generation sui livelli più alti possibili.

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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com

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