• Ing. Alberto Scanziani

Sei oggettivamente un’azienda eccellente. Ma te lo riconoscono?




Recentemente ho avuto modo di lavorare con un’azienda eccellente, davvero eccellente e non perché lo dico io.

La definizione esatta potrebbe essere “full 4.0”: ha investito - complici anche le recenti agevolazioni - nella vera trasformazione digitale dei processi produttivi, arrivando ad acquisire la capacità di gestire in parallelo commesse complesse a vantaggio dei clienti, utilizzando macchinari avanzati.

Non solo, anche esecuzione delle lavorazioni al top. Un po’ alla giapponese, se vogliamo.


ma poi c’è la realtà, il mercato….dove si è sempre messi a confronto con i propri concorrenti

Cosa succede allora?


Se un’azienda è oggettivamente eccellente può accadere che i concorrenti lo siano di meno ovvero che non siano capaci di produrre lo stesso valore. Il problema è che il valore non lo decidiamo noi ma lo fa una cosa a volte brutale che si chiama m e r c a t o.


Esso certamente apprezzerà il “full 4.0” di cui sopra ma non si ferma ad esso. Può volere altro, vuole altro.


nulla è più oscuro della motivazione d’acquisto di un cliente

Ad esempio il mercato può apprezzare di più il prezzo (so che il lettore imprenditore farà un sorriso amaro) oppure il servizio in termini di velocità, supporto extra, personalizzazione, consulenza etc. Peraltro ciò che i clienti apprezzano/chiedono/pretendono varia a seconda delle circostanze e della pressione esercitata sul mercato dai loro competitors.


Da questa situazione si può uscire – o cercare di uscire – selezionando i settori di mercato ed i clienti che riconoscano più di altri il nostro valore, ancorché ciò sia dispendioso e non sempre possibile. A volte ciò comporta saper entrare in nicchie di mercato e deve essere accuratamente soppesato e non improvvisato come scelta "disperata".


Ad esempio un mio cliente attivo nelle lavorazioni meccaniche di precisione ha deciso di acquisire la certificazione UNI EN 9100 Aerospace per entrare in un settore che certamente ritiene la precisione un mantra ed è disposto a riconoscerla.


In base alla mia esperienza posso dire che molte aziende non sanno o non hanno l’abitudine di promuovere abbastanza il loro indiscusso valore: ce l’hanno come un tesoro nascosto. Qui ci sarebbe molto da lavorare (vedi anche questo mio post).


Ritengo che la comunicazione paziente e costante del proprio valore e la costruzione di relazioni ad esso improntante diano risultati nel tempo.


il valore deve essere percepito come tale dal cliente, altrimenti è un costo

Le nostre PMI dovrebbero cercare di raggiungere l'eccellenza lavorando in parallelo agli strumenti necessari per farla percepire.


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