Sei oggettivamente un’azienda eccellente. Ma te lo riconoscono?

Negli scorsi mesi ho avuto modo di lavorare con un’azienda meccanica eccellente, davvero eccellente e non perché lo dico io.

La definizione esatta potrebbe essere “full 4.0”: ha investito - complici anche le recenti agevolazioni - nella vera trasformazione digitale dei processi produttivi, arrivando ad acquisire la capacità di gestire in parallelo commesse complesse a vantaggio dei clienti, utilizzando macchinari "premium brand".

Non solo, anche esecuzione delle lavorazioni al top. Un po’ alla giapponese, se vogliamo.

Fortunatamente gran parte delle aziende per le quali sviluppo il business hanno un indiscusso valore, cioè possono davvero fare la differenza per i loro rispettivi clienti.

Il loro problema è che nel tempo hanno tratto giovamento da prolungate fasi di mercato trainante e dal passaparola e non si sono poste il problema della comunicazione del valore prodotto

ma poi c’è la realtà, il mercato….dove si è sempre messi a confronto con i propri concorrenti

Cosa succede allora ad un'azienda eccellente?

Se un’azienda è oggettivamente tale vuol dire che i concorrenti non sono capaci di produrre lo stesso valore. Il problema è che il valore non lo decidiamo noi ma lo fa una realtà a volte brutale che si chiama Mercato.

Esso certamente apprezzerà il “full 4.0” di cui sopra ma non si ferma ad esso. Può volere altro, vuole altro. Una cosa è apprezzare, altra cosa è scegliere. Quante volte siamo apprezzati e non siamo scelti.

nulla è più oscuro della motivazione d’acquisto di un cliente

Ad esempio il mercato può apprezzare di più il fattore prezzo oppure il servizio in termini di velocità di consegna, assistenza extra, personalizzazione, consulenza etc. Peraltro ciò che i clienti apprezzano/chiedono/pretendono varia a seconda delle circostanze e della pressione esercitata sul mercato dai loro competitors.

Da questa situazione si può uscire – o cercare di uscire – selezionando i settori di mercato ed i clienti che riconoscano più di altri il nostro valore, ancorché ciò sia dispendioso e non sempre possibile. A volte ciò comporta saper entrare in nicchie di mercato e deve essere accuratamente soppesato e non improvvisato come scelta "disperata" per uscire dalla stagnazione.

Ad esempio un mio cliente attivo nelle lavorazioni meccaniche di precisione ha deciso di acquisire la certificazione UNI EN 9100 Aerospace per entrare in un settore che certamente ritiene la precisione un mantra ed è disposto a riconoscerla.

In base alla mia esperienza posso dire che molte aziende non sanno o non hanno l’abitudine di promuovere abbastanza il loro indiscusso valore: ce l’hanno come un tesoro nascosto. Qui ci sarebbe molto da lavorare (vedi anche questo mio post).

Ritengo che la comunicazione paziente e costante del proprio valore e la costruzione di relazioni ad esso improntate diano risultati nel tempo.

il valore deve essere percepito come tale dal cliente, che deve trovare un vantaggio per sé

Quali sono i tipici vantaggi che il cliente vuole per sé al di là di quello universale del risparmio immediato?

• sicurezza e/o tranquillità

• risoluzione di un problema contingente

• riduzione del rischio industriale

• maggior prestigio di fronte ai propri clienti (fare "bella figura")

• appartenenza ad una community esclusiva

• incremento di efficienza

• (raramente) risparmio nel medio-lungo termine

• consiglio e/o conferma del proprio punto di vista

• appagamento di un desiderio

• prestigio vs. un suo concorrente

In caso contrario il valore diventa un boomerang in quanto avvertito come costo.

Le nostre PMI dovrebbero non solo cercare di raggiungere l'eccellenza ma anche farsela riconoscere lavorando in parallelo agli strumenti necessari per farla percepire come un vantaggio e non come un costo.

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