• Ing. Alberto Scanziani

Export check-up, quale valore porto al Mercato?


I check-up aziendali hanno lo scopo di analizzare un ambito aziendale (finanza, operations, engineering, commerciale etc) per individuarne gli ambiti di miglioramento. A valle di ciò può partire un intervento operativo: questo può essere fatto dall’azienda stessa o demandato al professionista che ha svolto l’attività di check-up.


Abitualmente il check-up aziendale inerente un’attività di export si focalizza sull’insieme delle competenze esistenti in azienda e sulla sua attitudine (o motivazione) a compiere un percorso di crescita grazie all’Export o alla internazionalizzazione.


Nelle piccole aziende il check-up rappresenta la prima fase di un percorso svolto dal professionista medesimo mentre in aziende dotate di risorse commerciali interne serve a fare il punto della situazione e a determinare i milestones di una ulteriore crescita nei mercati esteri.


Dunque a mio avviso l’export check-up non dovrebbe solo fornire una fotografia dell’esistente nei più svariati ambiti ma dovrebbe aiutare soprattutto a capire il potenziale dell’azienda in relazione allo sviluppo di nuovo business.


l’obiettivo del check-up è evidenziare come e dove l’azienda crea valore

Come vedremo sotto un aspetto rilevante è saper individuare già in fase di check-up i contenuti per la successiva promozione dell’azienda: le voci sono state elencate proprio per agevolare questo importante aspetto dell’attività.


Ho suddiviso il check-up inerente l’export in otto campi: quattro inerenti il settore vendite aziendali e quattro inerenti l’analisi di marketing.


  • Azienda: questa voce va focalizzata sulle caratteristiche distintive, sulle partnership di valore e sulle filiere di appartenenza;

  • Prodotto: serve per fare il punto sul mix prodotti e capire quali sono i vantaggi competitivi ad essi legati;

  • Vendite: fa un’analisi del parco clienti, del layout della rete commerciale, analizza il ciclo di vendita e la contrattualistica;

  • Clienti: serve per la loro profilazione, ne analizza le modalità di acquisizione, la loro assegnazione e gestione da parte delle risorse commerciali;

  • Settori: serve a profilare i settori merceologici in cui vi è maggiore storicità e a valutare la fattibilità dello sviluppo di nuovi settori e/o aree geografiche;

  • Offerta: questa parte rappresenta il valore aggiunto del check-up e serve a capire il posizionamento dell’azienda sul Mercato, i bisogni soddisfatti ed ipotizza nuovi servizi da proporre;

  • Marketing: è improntata sulla narrazione aziendale e ne evidenzia l’importanza attraverso la formulazione di casi studio di eccellenza; è altresì utile a capire come migliorare la gestione dei prospects e dei leads nell'ottica dello sviluppo del business;

  • Concorrenza: questa parte serve a “carpire” insegnamenti dalla concorrenza, dalla sua organizzazione e comunicazione e per analizzare in quali ambiti è più agguerrita; svela in altre parole le minacce esistenti;

Da ultimo e se è il caso, a margine del check-up potrebbe essere conveniente effettuare un’analisi competitiva secondo il modello di Porter per capire quanto il settore di appartenenza è concorrenziale e quanto l’azienda soffra questa situazione.

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