Export check-up: quale valore porto al Mercato?
- Ing. Alberto Scanziani
- 1 mag 2024
- Tempo di lettura: 3 min
Aggiornamento: 24 gen
I check-up aziendali hanno lo scopo di analizzare un asset aziendale (finanza, operations, engineering, commerciale etc) per individuarne gli spazi di miglioramento. A valle di ciò può partire un intervento operativo: questo può essere fatto dall’azienda stessa o demandato al professionista che ha svolto l’attività di check-up.
Abitualmente il check-up aziendale inerente l'export si focalizza sull’insieme delle competenze e buone pratiche esistenti in azienda e sulla sua attitudine (o motivazione) a compiere un percorso di crescita nei mercati esteri.
Nelle piccole aziende il check-up rappresenta la prima fase da compiere per un percorso di espansione nei mercati esteri mentre in aziende più strutturate può servire a verificare l'efficacia della strategia in essere per l'export e a determinare i milestones di una ulteriore crescita.
Dunque l’export check-up non dovrebbe solo fornire una fotografia dell’esistente nei più svariati ambiti ma dovrebbe aiutare soprattutto a capire il potenziale dell’azienda in relazione allo sviluppo di nuovo business.
l’obiettivo del check-up è evidenziare se, come e dove l’azienda può creare valore
Come vedremo sotto un aspetto rilevante è saper individuare già in fase di check-up l'esistenza delle condizioni per la successiva promozione dell’azienda all'estero: le voci sono state elencate proprio per agevolare questo importante aspetto "preparatorio" dell’attività.
Spesso accade che nelle aziende vi siano le premesse per un'azione di export più efficace ma che non vengano fatte azioni in questo senso: come dire che esiste un valore che non viene alla luce e tantomeno comunicato.
Impostazione del check-up Export per creazione del valore
Ho suddiviso il check-up inerente l’export in otto campi: quattro inerenti il settore vendite aziendali e quattro inerenti l’analisi dei processi e dei tools di marketing.
volutamente vendite marketing hanno lo stesso peso nell'approccio ai mercati esteri
Azienda: questa voce va focalizzata sulle caratteristiche distintive rispetto ai principali competitors, sulle partnership di valore e sulle filiere di appartenenza (es. Distretti, collaborazioni con Università o Enti, appartenenza a Reti di imprese, partnership consolidate con fornitori di prodotti complementari e servizi a valore aggiunto etc); quanto meno un'azienda è "sola" sul mercato meglio è;
Prodotti & Servizi: serve per fare il punto sul mix prodotti e capire quali sono i vantaggi competitivi ad essi legati; meglio se accanto ai prodotti sono erogati servizi il cui valore è riconosciuto dai clienti ed è differenziante;
Vendite: fa un’analisi del layout della rete commerciale (mercato diretto ed indiretto), analizza il ciclo di vendita (dall'ottenimento delle richieste d'offerta alla consegna ed alla gestione della soddisfazione del cliente) e la eventuale contrattualistica; questa parte è incentrata sul modello di business;
Clienti: fa un’analisi del parco clienti e serve per la loro profilazione, ne analizza le modalità di acquisizione, il grado di fidelizzazione, la loro assegnazione e gestione da parte delle risorse commerciali;
Settori: serve a profilare i settori merceologici in cui vi è maggiore storicità ed esperienza dell'azienda e a valutare la fattibilità dello sviluppo business in nuovi settori e/o aree geografiche; è bene contestualmente verificare l'andamento recente dei settori per valutarne la bontà;
Offerta: questa parte rappresenta il valore aggiunto del check-up e serve a capire il posizionamento dell’azienda sul Mercato ed i bisogni soddisfatti; occorre anche verificare la presenza delle condizioni per proporre nuovi servizi e prodotti;
Marketing: è la verifica della modalità di proporsi sul mercato, della visibilità, della presenza di una narrazione aziendale, della efficacia della comunicazione, del valore percepito; è altresì utile a capire se esistono strumenti per la gestione dei prospects e dei leads nell'ottica dello sviluppo del business;
Concorrenza: questa parte serve a “carpire” insegnamenti dalla principale concorrenza, in relazione alla sua organizzazione, modello di business, posizionamento e comunicazione e per analizzare in quali ambiti è più agguerrita; svela in altre parole le minacce esistenti;
Da ultimo e se è il caso, a margine del check-up potrebbe essere conveniente effettuare un’analisi competitiva secondo il modello delle forze competitive di Porter per capire quanto il settore di appartenenza è concorrenziale e quanto l’azienda soffra questa situazione.
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