Consulenza export per aziende industriali: cosa deve cambiare

Nell’attuale congiuntura internazionale tipicamente V-U-C-A- (Volatile-Uncertain-Complex-Ambiguous) la consulenza export per le aziende industriali si deve distinguere anche solo rispetto al periodo pre-Covid.

Intendo dire che non è più sufficiente adottare lo schema tipico, che riporto sinteticamente senza pretendere che sia esaustivo:

• analisi prodotto/servizio

• analisi dei Paesi esteri in cui è importante la domanda del prodotto (in valore assoluto o come incremento recente)

• scelta dei Paesi prioritari per lo sviluppo commerciale

• analisi dei rischi/opportunità

• ricerca controparti commerciali (canale indiretto) o prospects (canale diretto)

• azione commerciale

Questo schema abituale non tiene conto di due elementi importanti:

• l’incertezza dello scenario internazionale

• la presenza sempre più invadente dei cosiddetti Paesi competitori, cioè Paesi esportatori di beni in concorrenza con l'Italia

Valore aggiunto di un progetto di consulenza export per PMI

Il fattore che condiziona i risultati di un progetto export è l’analisi di mercato estesa ai settori ai quali l’azienda si rivolge.

tutte le aziende si possono rivolgere a più settori; il problema è che non lo fanno

Storicamente le aziende sono attive in uno o più settori nei quali esprimono il loro valore ed ad essi hanno limitato la loro attività di sviluppo business, ritagliandosi un posizionamento di mercato più o meno buono.

Il problema sorge quando lo scenario V-U-C-A determina una prolungata stagnazione dei settori abituali delle aziende e quando lo spazio di mercato si restringe a causa dell’ingresso dei Paesi competitori. Se questi due scenari avvengono contemporaneamente - oggi sta avvenendo ad esempio per la meccanica - si può determinare una situazione di crisi.

Ecco che una consulenza export B2B deve aggiungere ulteriore valore ed includere una analisi di mercato estesa i principali settori ai quali l'azienda può rivolgersi.

per analisi di mercato s'intende principalmente analisi della domanda

Faccio un esempio per chiarire il concetto. Immaginiamo di dovere lavorare alla espansione commerciale di una carpenteria meccanica che storicamente si è rivolta al segmento delle macchine utensili (sia per asportazione che per deformazione).

Oggi (inizio 2026) questo settore è in forte contrazione da almeno un anno e mezzo ed è difficile - ancorchè non impossibile - che gli OEM del settore cerchino nuovi fornitori. Ma la carpenteria non può rivolgersi a settori troppo diversi, in quanto deve utilizzare gli stessi macchinari e non può modificare il modello di business.

Ecco che serve fare un'analisi di nuovi settori, in cui possano trovare applicazione le lavorazioni abituali, con lo scopo di individuare settori non stagnanti.

A tale proposito è consigliabile usare lo strumento Exportplanning

Un'opportuna analisi di mercato/settore porta ad individuare settori oggi dinamici quali ad esempio:

• energia, generazione di potenza

• impiantistica

• macchinari stampa flexo e converting

nei quali l'azienda può presentarsi perfettamente in grado di poter fornire servizi di carpenteria medio-pesante. Svolgere un'attività di sviluppo commerciale in questi settori ha probabilità di successo certamente superiori.

In questo post trovi come condurre un'analisi di mercato a misura di PMI.

E' anche consigliabile andare a valutare i trend di crescita dei settori d'interesse nel breve-medio termine, proprio a causa della mutevolezza dei mercati.

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