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  • Immagine del redattoreIng. Alberto Scanziani

Come condurre un'analisi di Mercato a misura di PMI

Aggiornamento: 15 feb



Ci sono più modi per condurre un’analisi di Mercato a seconda dell’obiettivo da conseguire: analisi della concorrenza per definire un benchmarking ed il proprio posizionamento, lancio di una gamma prodotti, valutazione dei trend di consumo e dei bisogni, analisi di rischio etc.


Nella mia esperienza professionale rivolta allo sviluppo commerciale delle PMI manifatturiere il bisogno principale è spesso conoscere i Mercati nei quali è possibile espandersi ed aumentare il fatturato nel medio termine.


per Mercato si intende la combinazione di aree geografiche e settori merceologici

Solitamente le aziende agiscono in base a due scenari principali:


  • approccio per settore merceologico: vale se un’azienda opera in uno o pochi settori e l’espansione può avvenire trasversalmente in molteplici aree geografiche: è il caso ad esempio dell’alta tecnologia, dei grandi impianti, degli OEM etc, dove i clienti potenziali sono relativamente pochi - o comunque agevolmente mappabili - e sparsi in più aree geografiche; questo approccio ben si presta alla figura del product manager o del KAM;

  • approccio per area geografica: vale se i prodotti di un’azienda trovano impiego in molteplici settori o nel segmento consumer, cioè settori aventi numerosi clienti potenziali per ogni area geografica; mi vengono in mente l’automazione industriale, la strumentazione, il settore elettrico e la componentistica in genere che trovano applicazioni trasversalmente in tanti settori industriali e pertanto in ogni area geografica target insistono moltissimi prospects; questo approccio ben si presta alla figura dell'area manager che a sua volta può gestire una rete commerciale più o meno articolata;


A questi scenari si aggiungono molte “vie di mezzo” che implicano un’analisi congiunta di settore e di area geografica.

Prendiamo in considerazione proprio quest'ultima situazione, idealmente la più frequente.


in tal caso è buona norma partire da uno studio di settore merceologico

Analisi per settore merceologico


Lo scopo dell'analisi è capire il trend di sviluppo del settore nel medio termine (ad esempio 3 anni); potrei dire di lungo termine ma le variabili in gioco sono così tante - ultimamente vi sono anche forti complicazioni geopolitiche - che potrebbe diventare puramente indicativa e poco oggettiva.

Attraverso quest’analisi si otterrà il trend di crescita a livello mondiale o Regionale, cioè per macroregioni (UE, Far East, Nordamerica etc).

è utile anche fare l'analisi del recente passato (ad esempio trimestre precedente) poichè le dinamiche di acquisto ne risentono enormemente

Alcune sorgenti d’informazione possono essere:


  • portali delle Associazioni di categoria del settore in oggetto: esse spesso pubblicano dati recenti e tendenze, per lo più a vantaggio dei membri;

  • portali generalisti a pagamento o in modalità “freemium”: ad esempio Statista

  • white papers in Directories di settore

  • piattaforma Exportplanning

  • ICE

  • ricerca organica del tipo “nomesettore market trends”

  • telefonate ai prospects, avendo cura di sondare i loro umori ed il portafoglio ordini;


Ad esempio per un mio cliente cliente attivo nelle lavorazioni meccaniche c/terzi l’analisi di settore mi ha consentito di capire che in Germania - il principale mercato estero di sbocco - il settore delle macchine utensili per asportazione di metallo ha un trend migliore nel 2023 di quelle per deformazione del metallo: in tal modo i miei sforzi saranno orientati prioritariamente sugli OEM del primo tipo, che saranno mentalmente più aperti a valutare nuovi fornitori.


Purtroppo va detto che se un settore è troppo dinamico vi saranno paradossalmente problemi, in quanto i buyer non hanno tempo di dedicarsi allo scouting di nuovi fornitori.


Se si ha già la certezza - grazie anche al sentiment degli operatori - che i settori in target hanno trend di crescita globali o Regionali certamente positivi è possibile saltare quest’analisi e passare direttamente all’identificazione dei Paesi sui quali orientare l’azione commerciale.


Analisi per area geografica


Dopo aver identificato i settori di interesse occorre capire in quali paesi la corrispondente domanda di beni e servizi è sostenuta, in modo da orientare su di essi i necessari investimenti di tempo e/o di risorse umane.

Alcune sorgenti d’informazione possono essere:


  • dati di esportazione italiani e UE

  • dati di importazione nei Paesi target ovvero tenore della domanda locale

  • piattaforma Exportplanning, che permette di determinare anche i Paesi con tasso di crescita elevato nel settore specifico (cosiddetti Blue Ocean)

  • presenza di fiere di settore

  • presenza dei competitors in modo strutturato e con domanda rilevante, a meno che si opti per mercati meno frequentati seppure a minore domanda

  • white papers in Directories di settore


L’output del lavoro sarà una matrice settore-Paese nella quale è possibile determinare le priorità delle azioni commerciali.

E' bene procedere per gradi, ad esempio identificando due-tre settori per volta (per suddividere il rischio) e i primi due Paesi con domanda/consumo elevati per ciascun settore.


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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com



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