Negli ultimi mesi mi sono capitate due circostanze in cui due miei clienti hanno perso importanti opportunità d'affari con l'estero nell'ambito della subfornitura meccanica, in particolare lavorazioni meccaniche di precisione.
La mia attività di Temporary Export Manager e di internazionalizzazione per le PMI della subfornitura mi porta a dover cercare nuovi sbocchi per i miei clienti all'estero e a volte trovo alcune criticità in questa tipologia di aziende, vediamo quali.
Export di lavorazioni meccaniche per macchinari
L'azienda effettua lavorazioni di precisione per particolari meccanici destinati all'industria dei macchinari e della trasmissione di potenza, quindi fresatura-alesatura su centri di lavoro per pezzi di medio-grandi dimensioni.
Trovo con una certa frequenza opportunità presso gli OEM di settore che inviano richieste di lavorazioni unitamente però a lavori di carpenteria, in quanto desiderano avere un insieme completo e lavorato (ad esempio i basamenti dei macchinari). Il mio cliente rifiuta le richieste in quanto non realizza carpenterie (che sono fatte però da un'azienda partner con la quale collaborano storicamente) e non può fare da capo-commessa, in quanto il ricarico che dovrebbe fare sulla carpenteria lo porterebbe fuori prezzo.
L'opzione sarebbe dunque realizzare una Rete d'imprese o anche solo un accordo di co-marketing per unire le due competenze e poter acquisire commesse importanti. In questo caso la Rete avverrebbe tra aziende fortemente complementari.
Lavorazioni meccaniche per equipment industriale
L'azienda è più piccola della precedente, una dozzina di persone in tutto, ed effettua lavorazioni di precisione per piccoli particolari meccanici, in particolare tornitura da barra ma anche lavorazioni su centro di lavoro.
Anche in questo caso ottengo un interessamento da una grande multinazionale tedesca che, dopo aver visto il parco macchine, ritiene di non poter assegnare progetti importanti in quanto la capacità produttiva - ed aggiungo il rischio finanziario - richiesta non è all'altezza della importante commessa.
L'opzione in questo caso sarebbe realizzare una Rete tra aziende virtualmente concorrenti per far fronte a grandi commesse; ammetto che questo scenario può essere più complesso da realizzare rispetto al primo. Eppure ci sono reti siffatte, nate proprio per affrontare progetti importanti.
unire competenze complementari o identiche è indispensabile per acquisire visibilità e commesse sul mercato globale
Quando si dà un riscontro negativo ad una richiesta d'offerta è sempre un grande dispiacere; dopotutto alleanze e collaborazioni sulla base di accordi flessibili non rappresentano grandi rischi e non si cede nulla della propria identità o valore aziendale.
Il nanismo delle nostra aziende manifatturiere è tale anche perchè non si accetta la scommessa della crescita attraverso alleanze strategiche. Crescere da soli nel mercato globale non è per tutti ma ci sono strumenti adatti per superare questo limite intrinseco.
i grandi accounts sono come meteore, passano una volta sola e svaniscono
La creazione di una Rete d'imprese rientra nel concetto dell'erogazione di un servizio più completo che soddisfi i bisogni del cliente che, in assenza di ciò, si rivolgerà altrove.
La difficoltà della subfornitura è uscire dalla logica del prodotto a disegno e passare a quella del servizio (o della soluzione), adattandosi ad un mondo che è in cerca di semplificare il business per ridurre i costi
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