Caso studio: come portare sei nuovi clienti in un anno a una carpenteria meccanica
- Ing. Alberto Scanziani
- 7 ago
- Tempo di lettura: 2 min
Aggiornamento: 3 set
Il mio principale settore di specializzazione come Temporary Export Manager è la meccanica, declinata in lavorazioni di precisione e realizzazione di carpenterie meccaniche finite (cioè complete di trattamenti superficiali e di lavorazioni, se richieste).
Il progetto in esame riguarda una PMI lombarda attiva nella realizzazione di carpenterie meccaniche medio-pesanti, che si rivolgono preferibilmente al settore dei macchinari ed anche dell'impiantistica. L'azienda fattura tra i 4 e i 4,5mio€ con 25 dipendenti.
Il progetto ha avuto inizio nel settembre del 2024, undici mesi fa. La dedicazione di tempo è stato di tre giorni mensili.
Date le caratteristiche del prodotto, la carpenteria meccanica non si presta all'esportazione a causa dei rilevanti costi di trasporto, per cui l'attività di sviluppo commerciale è avvenuta nel Nord Italia.
Si tenga presente che molte aziende attingono a servizi "locali" nell'ambito della meccanica: infatti officine meccaniche e carpenterie abbondano nelle principali provincie industriali. In questo senso il contesto commerciale è iper competitivo.
Fasi del progetto di sviluppo business per carpenteria meccanica
La prima fase come sempre è stato il checkup aziendale, secondo un metodo strutturato che consiste in una check list suddivisa in quattro campi inerenti il settore vendite aziendali e 4 campi inerenti l’analisi di marketing. Ciascun campo ha 5 voci per un totale di 40 voci.
Si tratta di un check-up abbastanza esteso e per molte PMI alcune voci rimarranno per così dire “in bianco” in quanto non sussistono le corrispondenti conoscenze o informazioni.
Un'analisi così approfondita serve per capire in quali segmenti l'azienda esprime maggiormente il suo valore e quali nuovi settori merceologici possono essere approcciati grazie alla specializzazione acquisita negli anni.
Step successivi:
approfondita analisi di mercato inerente molteplici settori di macchinari industriali, secondo il metodo "follow the demand", per identificare quelli più dinamici nei mesi di svolgimento del progetto;
individuazione di tre settori merceologici iniziali;
miglioramento dei contenuti del sito web, ritenuto non adatto per fare scouting di nuovi clienti;
preparazione dei contenuti per la presentazione aziendale e di un caso studio nel settore dei macchinari;
creazione di un vasto DataBase di prospects, dell'ordine delle centinaia;
identificazione dei buyer e dei commodity manager (nel caso di grandi Organizzazioni)
azione di contatto mista telefonica ed email dei corrispondenti
ottenimento di numerose richieste d'offerta, peraltro alcune non evase dal mio cliente ....ma questo succede spesso
Il risultato è stata l'acquisizione di sei nuovi clienti in undici mesi. Le richieste d'offerta sono pervenute da una trentina di aziende. La lead generation si colloca intorno al 7%.
I clienti acquisiti sono attivi nei seguenti settori:
linee packaging buste e sacchetti
macchinari di termoformatura
linee di taglio coils
linee di laminazione prodotti lunghi
impianti di automazione ed assemblaggio
sistemi logistici per siderurgia e metallurgia
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