Ecco perchè conviene dotarsi di un vasto DataBase di prospects

Certamente la più grande preoccupazione delle aziende è evitare i cali prolungati di fatturato. Questi avvengono nei modi più svariati ed anche repentini: essi sono tanto più traumatici quanto meno diversificati sono il parco clienti dell'azienda ed i settori merceologici cui si rivolge.

quest'anno si è avverata una pesante contrazione della domanda

Normalmente le aziende vi pongono rimedio lavorando sui clienti abituali o attivi e quasi sempre dopo che la criticità si è manifestata. A volte è possibile compensare il calo di fatturato, a volte no.

raramente le aziende hanno una strategia preventiva in relazione al calo della domanda

Ecco alcuni esempi di strategia preventiva:

• diversificazione dei settori merceologici di sbocco (ma non sempre è possibile);

• cura maniacale delle oscillazioni del portafoglio ordini e delle performance dei clienti esistenti e conseguenti azioni di rimedio (se possibili);

• creazione delle condizioni di visibilità sul mercato tali da garantire un buon flusso spontaneo di richieste anche da nuovi clienti (i cosiddetti prospects) senza azioni commerciali esplicite: ciò comporta investimenti e risorse specialistiche preposte;

• attenta fidelizzazione dei clienti

• diversificazione dell'offerta in modo da creare nuove leve di business

• creazione di servizi a valore aggiunto

• politiche di cross-selling e up-selling

Quanto sopra riportato riguarda quasi sempre la sfera dell'esistente e non mette al riparo da situazioni di criticità dovute a dinamiche esterne di settore/mercato negative, indipendenti dalla buona politica aziendale. Ahimé tali situazioni ultimamente si presentano con maggior frequenza a causa delle perduranti incertezze del mercato globale.

Ecco che in tali situazioni ci si rende conto della necessità di ampliare il portafoglio clienti; peccato che:

• i tempi di acquisizione di nuovi clienti sono lunghi (dell'ordine di svariati mesi);

• occorre essere all'altezza di poter acquisire nuovi clienti ovvero essere competitivi, avere un buon posizionamento, una discreta visibilità, smarcarsi dalla concorrenza etc; tutto questo non s'improvvisa;

• occorre avere risorse commerciali - interne o esterne - preparate per farlo;

• anche in caso di acquisizione di nuovi clienti, ci vuole tempo perchè questi vadano a regime;

• si presentano obblighi di adattamento alle richieste dei nuovi clienti, per cui la loro acquisizione è accompagnata da costi aggiuntivi e tempi di adattamento;

Nel frattempo il fatturato è calato ed il tempo passa: in particolare la fase si acquisizione dei prospects è quasi sempre difficoltosa.

Da qui la necessità di disporre di un serbatoio di potenziali clienti (cioè un DataBase di prospects) ai quali rivolgere, all'occorrenza, azioni commerciali esplicite.

il DataBase di prospects si costruisce pazientemente negli anni

Perchè ciò sia possibile questi devono essere aggiornati, ben profilati e possibilmente "nutriti" nel tempo con adeguate azioni di marketing, testimoniando nel tempo la propria presenza ed il proprio valore, ancorchè in modo occasionale. Nel senso che non basta avere un freddo elenco di aziende ma veri e propri dati di contatto dei decisori del settore di riferimento.

In tal modo quando si decide di compiere un'azione "esplicita" nei loro confronti non si è del tutto sconosciuti e si possono accorciare i tempi della creazione di interessamenti e della possibile acquisizione del cliente.

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Alberto Scanziani - Vincitore Premio Manager Internazionale 2025