• Ing. Alberto Scanziani

7 semplici criteri per comunicare il valore aziendale ed aver successo all’estero

Aggiornato il: feb 7




Una delle principali difficoltà delle PMI è comunicare efficacemente il proprio valore ed ottenere interessamenti dai clienti potenziali; al contrario, se si riesce a far percepire le caratteristiche differenzianti è automatico ricevere gradimenti e generare “leads”, vera e propria premessa dello sviluppo del business.


Nel seguito vorremmo dare semplici indicazioni circa la dimostrazione e la corretta comunicazione del valore aziendale; ciò diventa ancor più indispensabile se si vuole espandere l’attività all’estero, poichè la percezione del valore da parte degli operatori esteri prescinde dai criteri di dimostrazione del valore tipici della nostra cultura.


occorre lavorare su due fronti, uno razionale ed uno emotivo

Quello razionale ovvero convincere circa il valore prodotto ed i vantaggi apportati ai clienti; quello emotivo ovvero ridurre il timore insito nel cliente quando prende in considerazione un nuovo fornitore.


  • Casi studio di progetti aziendali: sono indispensabili per documentare in modo oggettivo il valore ed il contributo dato al mercato;

  • Testimonianze dei clienti: tutto ciò che proviene “dal basso” ha più valore delle solite dichiarazioni aziendali; impariamo dai commenti dei social;

  • Attività social, sobria e coerente: non dimentichiamo che i nostri interlocutori sono sempre più giovani e sensibili ad un nuovo modo di comunicare;

  • Chiara declinazione dei settori di mercato di riferimento: ogni cliente potenziale deve facilmente e velocemente riconoscersi tra i destinatari dei prodotti/servizi aziendali;

  • Dire perché ci si è affermati in quei settori e quali sono i vantaggi apportati: deve essere percepita facilmente l’utilità generata per il potenziale cliente;

  • Dire quali risorse si dedicano alla soddisfazione del cliente: ciò contribuisce ad attenuare l’inevitabile timore del rischio associato all’acquisizione di un nuovo fornitore;

  • Motivare l’efficienza della organizzazione interna e della rete di vendita: anche questo contribuisce a tranquillizzare

Non abbiamo tutti questi elementi per costruire la nostra narrazione aziendale? bene, incominciamo a lavorare per averli.

Se la comunicazione aziendale contiene tali elementi non vi è alcun dubbio che la “lead generation” avrà successo, soprattutto nell'ambito di strategie di Export.


Ing. Alberto Scanziani


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