Dieci criteri per far percepire il valore aziendale all’estero

Una delle principali difficoltà delle PMI è comunicare efficacemente il proprio valore ed ottenere interessamenti dai clienti, soprattutto da quelli potenziali, che per numero rappresentano sempre il vero asset commerciale.

Al contrario, se si riesce a far percepire le caratteristiche differenzianti è automatico ricevere gradimenti e generare “leads”, cioè interessamenti, vera e propria premessa dello sviluppo del business nel medio e lungo termine.

Nel seguito vorremmo dare semplici indicazioni circa la dimostrazione e la corretta comunicazione del valore aziendale; ciò diventa ancor più indispensabile se si vuole espandere l’attività all’estero. La percezione del valore da parte degli operatori esteri prescinde dai criteri tipici della nostra cultura e del nostro mercato, che pertanto non sono sufficienti per una efficace lead generation. Così come non vale il prezioso passaparola locale.

occorre lavorare su due fronti, uno razionale ed uno emotivo

Quello razionale ovvero convincere il cliente circa i vantaggi apportati; quello emotivo ovvero ridurre il naturale timore insito nel cliente quando prende in considerazione un nuovo fornitore sconosciuto.

Sempre sul piano emotivo aiuta moltissimo creare le condizioni perché il nostro cliente faccia bella figura grazie a noi: nei confronti del superiore se si tratta di un buyer o nell'ambito della cerchia familiare/sociale se si stratta di un privato.

Ecco dieci criteri che funzionano:

• Produzione di casi studio di significativi progetti aziendali: sono indispensabili per documentare in modo oggettivo il valore ed il contributo dato al mercato; essi creano autorevolezza ed aiutano a differenziarsi significativamente dai concorrenti;

• Testimonianze dei clienti: tutto ciò che proviene “dal basso” ha più valore delle dichiarazioni aziendali autoreferenziali; impariamo dai commenti dei social e soprattutto dalle recensioni sul web;

• Produrre una narrazione costante e sobria, senza autocelebrazioni e basata su dati oggettivi e circostanze che si rivelino di utilità per il cliente: ad esempio mostrare la capacità produttiva con virtual tour aziendali, impegno ESG a vantaggio del Territorio etc

• Attività social non autocelebrativa sui canali pertinenti: non dimentichiamo che i nostri interlocutori sono sempre più giovani e sensibili ad un nuovo modo di comunicare; essere social vuol dire essere più vicini alle persone e creare empatia; puntare sulle risorse interne e vari stakeholder;

• Chiara declinazione dei settori di mercato di riferimento: ogni cliente potenziale deve facilmente e velocemente riconoscersi tra i destinatari dei prodotti/servizi aziendali; tutti desiderano trovare esperti del proprio settore;

• Evidenziare una specializzazione - evitando di essere generalisti - e dire perché ci si è affermati in determinati settori e quali sono i vantaggi apportati: deve essere percepito facilmente il vantaggio competitivo;

• Mostrare un Organigramma all'altezza della mission dichiarata: questo aiuta a superare le diffidenze circa la "potenza di fuoco" quando si è valutati come nuovo fornitore;

• Dire quali risorse umane e mezzi si dedicano alla soddisfazione quotidiana del cliente, dando esempi concreti; non basta scrivere "24/7"

• Motivare l’efficienza dell'organizzazione interna e della rete di vendita: anche questo contribuisce a tranquillizzare in caso insorgano problemi; a seconda del settore focalizzarsi su R&D, efficienza delle Operations, reattività del Service;

• Dimostrare di far parte di una filiera locale di valore, ad esempio un Distretto merceologico di prestigio nel quale poter attingere una molteplicità di competenze;

Ogni settore sarà più sensibile a specifiche istanze: ad esempio chi esporta equipment industriale dovrà dimostrare elevate funzionalità unitamente all'efficienza del service.

Chi opera nel settore consumer avrà bisogno di testimonianze degli utilizzatori ed offrire una ampia gamma di prodotti.

Tutto si riduce a dimostrare come ci si rende utili nell'esperienza quotidiana di chi compra i nostri prodotti.

spesso l'utilità per il cliente non proviene dal prodotto in sé

Se la comunicazione aziendale contiene tali elementi non vi è alcun dubbio che la “lead generation” avrà successo, soprattutto nell'ambito di strategie di Export.

Clicca qui per tornare in home page

Clicca qui per il video di premiazione "Manager Internazionale dell'anno 2025"