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  • Immagine del redattoreIng. Alberto Scanziani

Otto semplici criteri per comunicare efficacemente il valore aziendale all’estero

Aggiornamento: 25 giu



Una delle principali difficoltà delle PMI è comunicare efficacemente il proprio valore ed ottenere interessamenti dai clienti, soprattutto da quelli potenziali, che per numero rappresentano sempre il vero asset commerciale.


Al contrario, se si riesce a far percepire le caratteristiche differenzianti è automatico ricevere gradimenti e generare “leads”, cioè interessamenti, vera e propria premessa dello sviluppo del business nel medio e lungo termine.


Nel seguito vorremmo dare semplici indicazioni circa la dimostrazione e la corretta comunicazione del valore aziendale; ciò diventa ancor più indispensabile se si vuole espandere l’attività all’estero. La percezione del valore da parte degli operatori esteri prescinde dai criteri tipici della nostra cultura, che pertanto non valgono. Così come non vale il prezioso passaparola.


occorre lavorare su due fronti, uno razionale ed uno emotivo

Quello razionale ovvero convincere il cliente circa i vantaggi apportati; quello emotivo ovvero ridurre il naturale timore insito nel cliente quando prende in considerazione un nuovo fornitore sconosciuto.

Sempre sul piano emotivo aiuta moltissimo creare le condizioni perché il nostro cliente faccia bella figura grazie a noi: nei confronti del superiore se si tratta di un buyer o nell'ambito della cerchia familiare/sociale se si stratta di un privato.


Ecco otto criteri che funzionano:


  • Produzione di casi studio di significativi progetti aziendali: sono indispensabili per documentare in modo oggettivo il valore ed il contributo dato al mercato; essi creano autorevolezza;

  • Testimonianze dei clienti: tutto ciò che proviene “dal basso” ha più valore delle dichiarazioni aziendali autoreferenziali; impariamo dai commenti dei social;

  • Attività social, sobria e coerente: non dimentichiamo che i nostri interlocutori sono sempre più giovani e sensibili ad un nuovo modo di comunicare; essere social vuol dire essere più vicini alle persone e creare empatia;

  • Chiara declinazione dei settori di mercato di riferimento: ogni cliente potenziale deve facilmente e velocemente riconoscersi tra i destinatari dei prodotti/servizi aziendali; tutti desiderano trovare esperti del proprio settore;

  • Dire perché ci si è affermati in determinati settori e quali sono i vantaggi apportati: deve essere percepito facilmente il vantaggio competitivo;

  • Dire quali risorse si dedicano alla soddisfazione del cliente;

  • Motivare l’efficienza della organizzazione interna e della rete di vendita: anche questo contribuisce a tranquillizzare in caso insorgano problemi;

  • Dimostrare di far parte di una filiera di valore, ad esempio un Distretto merceologico di prestigio;


Ogni settore sarà più sensibile a specifiche istanze: ad esempio chi esporta equipment industriale dovrà dimostrare l'efficienza del service.

Chi opera nel settore consumer avrà bisogno di testimonianze degli utilizzatori ed offrire una ampia gamma di prodotti.


Tutto si riduce a dimostrare come ci si rende utili nell'esperienza quotidiana di chi compra i nostri prodotti.


spesso l'utilità per il cliente non proviene dal prodotto in sé

Se la comunicazione aziendale contiene tali elementi non vi è alcun dubbio che la “lead generation” avrà successo, soprattutto nell'ambito di strategie di Export.


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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com



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