• Ing. Alberto Scanziani

Anche l’Export ha le sue storie: questa è per il Premio Export Italia

Aggiornamento: 27 giu



Perché una storia sia tale deve “avere una storia” un po’ lunga: questa risale alla fine del 2018, quando il titolare di un'azienda meccanica mi contattò per aver visto le mie competenze grazie ad una ricerca sul web: gli serviva un Temporary Export Manager che sapesse promuovere il servizio delle lavorazioni meccaniche di precisione in conto terzi.


L’azienda aveva già qualche cliente in Svizzera nel settore delle macchine utensili: questo fu il punto di partenza del progetto.


Il cuore di un progetto di sviluppo business - Export o domestico - è l’identificazione corretta del valore che l’azienda mette a disposizione del mercato: tale valore va poi declinato nei settori merceologici cui l’azienda si rivolge e promosso in modo che sia percepito correttamente dai potenziali clienti.

Questo in sintesi; nello specifico gli step più significativi del progetto sono stati:


  • identificazione di quattro settori merceologici consoni alla tipologia di lavorazioni meccaniche eseguite; sono stati scelti inizialmente le macchine utensili, la trasmissione di potenza, grandi pompe/compressori e macchinari per la siderurgia;

  • identificazione delle aree geografiche: abitualmente la subfornitura si rivolge a Paesi vicini, per limitazioni di natura logistica: è stata scelta l’area DACH e a partire dal 2021 anche la Francia;

  • creazione di contenuti tecnici capaci di dimostrare l’alto livello di precisione raggiunto nelle lavorazioni di particolari medio-grandi, in modo da conquistare nel tempo la fiducia dei commodity manager delle grandi Organizzazioni (OEM di macchinari ed equipment industriale)


nel tempo vuol dire che è stata creata una narrazione ad episodi diluita nei mesi, attraverso campagne di email marketing

  • rivisitazione del sito web dell'azienda con l’aggiunta del tedesco;

  • creazione di importanti DataBase di clienti potenziali profilati per settore merceologico target, unitamente ai dati di contatto dei Commodity manager o responsabili acquisti;

  • attività commerciale di contatto alternate a campagne di email marketing;

Poi nel marzo 2020 è arrivato il Covid, l'azienda ha chiuso per tre mesi e per tutto l'anno si è cercato letteralmente di tirare avanti. Facendo anche scelte non produttive.


Con il Covid il mercato ha ricevuto uno scossone e l'andamento dei settori merceologici analizzati fino a quel momento è stato profondamente alterato.


si è resa necessaria la revisione dei settori merceologici target per cambiare la rotta, identificandone di nuovi che non fossero stagnanti

Sono stati identificati ed esplorati con le medesime dinamiche tre nuovi settori: i macchinari per la deformazione a freddo dei metalli (presse, calandre in primis), i macchinari per l'estrusione dell'alluminio e soprattutto della plastica.


Da quel momento in avanti grazie ad una periodica analisi degli andamenti dei settori attraverso specifici strumenti (contattami se vuoi approfondire) si è giostrato lavorando su quelli in espansione e lasciando da parte quelli stagnanti, in modo da massimizzare la probabilità di ottenere interessamenti, in termini di richieste d'offerta e di incontri in ditta.


I risultati ci sono sempre stati, tranne nel 2020; il 2021 in particolare ha visto un grande rimbalzo e ancora oggi la situazione è favorevole.


Devo ringraziare il titolare, col quale vi è sempre stato un confronto costruttivo e che mi ha rinnovato fiducia anche in momenti di scoraggiamento; anche con il Project Manager dell'azienda si è creata una buona relazione.


la fiducia ottenuta è stato il risultato più grande

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