La difficoltà del Business Model Canvas? Trovare i post-it

Da tempo mi ero riproposto di compilare il Business model Canvas della mia attività e in questi giorni è crollato l’alibi della mancanza di tempo.

Inoltre essendo un libero professionista e non avendo collaboratori non si rendeva necessario nessun incontro virtuale con altre persone. Ciò non vale per le organizzazioni, per le quali il Canvas è uno schema per approccio di gruppo in cui, idealmente, va coinvolta la risorsa cui fa capo ciascuna delle nove aree del Canvas.

il Canvas è uno schema fluido in cui l’errore (pilotato) è il convitato di pietra

Meglio detto, l’errore del Canvas sarebbe quello di non recepire gli errori di visione e quindi di ritenerlo rigido e immutabile: esso ha inizio e non ha fine, almeno fino a quando il modello di business in esso definito non viene validato dal mercato. O almeno dovrebbe.

Allora sì, si può dire che ha evaso il suo compito, almeno finchè non si rende necessario cambiare il modello stesso di business a causa di perturbazioni intervenute nel mercato.

Ma ritorniamo al mio semplice business model Canvas

Il punto di partenza nonché sorgente dei colori è il Customer Segment, la colonna tutta a destra: occorre dire quali sono le tipologie di clienti, una per colore; nel mio caso sono quattro e sono fisicamente quanti ricevono le mie fatture.

il punto di partenza non è il prodotto, ma il cliente: questa è la vera innovazione

Ho messo anche i colleghi, sebbene raramente diventino clienti nel ruolo di capo-commessa: con essi vale piuttosto il riconoscimento per la segnalazione.

Per ciascun tipo di cliente si procede a compilare ogni restante campo, usando il colore di quella tipologia di cliente; poi si riparte daccapo con il secondo tipo di cliente, contrassegnato dal secondo colore. E via di seguito fino ad occupare tutto il Canvas.

il cuore del Canvas è il campo di mezzo, la Value Proposition

La Value Proposition

Essa è come la confessione, anzi la confessione a noi stessi di quale valore mettiamo a disposizione di ciascun tipo di clienti.

Per compilarla occorre rispondere a tre domande:

• cosa promettiamo ai clienti?

• quali vantaggi diamo loro?

• perché si rivolgono a noi e non ad altri?

Per il medesimo tipo di cliente scriviamo ogni risposta su un diverso post-it; se al cliente azzurro, a quello arancio e a quello giallo promettiamo la stessa cosa o procuriamo gli stessi vantaggi sovrapponiamo i post-it corrispondenti.

La legge della sovrapposizione

I campi di destra del Canvas riguardano il Mercato, quelli di sinistra la nostra Organizzazione, ciò che “tiene in piedi” la parte di destra.

Ora, più diversificazione abbiamo a destra del Canvas, cioè più post-it colorati sono separati tra loro, meglio è: vuol dire che ai diversi bisogni dei diversi clienti rispondiamo in modo diverso, quindi suppostamente più vario, creativo, efficace.

A sinistra invece più sovrapposizioni di colore ci sono e meglio è: vuol dire che con una stessa risorsa rispondiamo a più bisogni, quindi risparmiando.

visivamente, il Canvas dovrebbe essere affollato di post-it a destra e più vuoto a sinistra

Nel mio caso ho qualificato come sovrapposizioni quelli rilevanti, cioè le sovrapposizioni di tre o quattro post-it: ebbene ho 8 casi a sinistra e 4 casi a destra, mentre nel campo di mezzo ne ho 4 su 8 benefici apportati.

Vuol dire che il 50% delle mie “promesse” sono uniche mentre le altre no. Occhio: non vuol dire che non prometto o che non mantengo, ma che ho promesso le stesse cose a tipologie di clienti diverse.

Tempo impiegato: circa 3 ore.