Progetto export? No, trovami i contatti commerciali

Ing. Alberto Scanziani
26 giu
Tempo di lettura: 2 min

Aggiornamento: 10 lug

Chi svolge il mio lavoro concepisce l'attività di sviluppo commerciale per un'azienda cliente come un progetto.

Questo è ad esempio l'approccio promosso dalla Norma UNI 11823:2021 Export Import Manager che premia la progettualità da parte dell'Export Manager. Anzi, questi diventa un accentratore di varie competenze richieste dall'attività export. Non solo vendite e marketing - quelle più indispensabili e svolte direttamente - ma anche valutazione e gestione dei rischi, delle diversità culturali, della contrattualistica etc per le quali si possono coordinare anche risorse terze.

e tanta, tanta analisi di mercato e della domanda

Perché allora tante aziende mettono le mani avanti chiedendo i cosiddetti contatti commerciali? Perché è rimasto questo retaggio, forse riconducibile alle fiere?

Verrebbe da fare la seguente domanda: sono più importanti i contatti o un'analisi di mercato? Ma è banale e rischia di non centrare il problema.

Il problema è che le aziende interessate ai contatti sono inseguitrici di mercati e non conoscitrici: questa è l'impressione che ho delle aziende "contatticentriche".

Non è che non hanno ragione a chiederli: alla fine l'export manager deve portare a casa un risultato. Nel tempo ragionevole dello svolgimento del progetto.

Detta così "portami i contatti" mi viene in mente piuttosto l'approccio dell'agente. Che conosce bene UN mercato, QUEL mercato. Il SUO mercato.

Quando le aziende ricevono contatti dagli agenti, li gestiscono secondo modalità abituali, senza esercitare un'attività di attrazione o di creazione di valore che possa determinare un interessamento: il contatto è già lì - grazie all'agente - e non si fa nulla per "conquistarlo".

le aziende che chiedono contatti commerciali non seguono l'attività di chi li procura

In tal caso il professionista agisce in solitudine e non vi è una vera collaborazione con l'azienda. E' capitato anche a me e so cosa vuol dire.

Quando i contatti commerciali arrivano in azienda che succede?

Sono ben gestiti o trattati in modo sommario? Sono visti come valore o come commodity?

Se un vero progetto prende corpo prevede anche la creazione di valore: ecco che ai contatti commerciali - ma chiamiamoli leads - sarà dato ascolto, comprensione ed auspicabilmente soddisfazione nella logica di un incontro.

Se il contatto verrà gestito con la squisita logica del mordi e fuggi - quindi una commodity - può essere che diventerà un cliente ma secondo considerazioni puramente commerciali. Spesso riconducibili al prezzo.

Anche io porto contatti e ne porto tanti. Li porto a valle di un lavoro di ricerca e di analisi che porta conoscenza. Dati di mercato, quindi conoscenza.

Ed auspicabilmente anche posizionamento di mercato per l'azienda: esso comporta che i clienti cerchino te - o quanto meno apprezzino te - e non viceversa.

Infine, a noi interessa la logica dei processi scalabili: il risultato arriva forse qualche tempo dopo rispetto ad un agente con i contatti già in tasca ma a valle di un processo-progetto più ampio che porta l'azienda ad essere "player" del mercato. Cioè ad avere una sua posizione nel mercato di riferimento.