• Ing. Alberto Scanziani

L'analisi della concorrenza genera nuovo business. Ecco 4 buone pratiche



Mi capita spesso di consultare la newsfeed di LinkedIn per analizzare comportamenti, modalità di comunicazione e strategie di colleghi e società concorrenti. A volte ne traggo utili suggerimenti e devo dire che il confronto è sempre stimolante.

Lo stesso vale per le Organizzazioni, per le quali naturalmente il campo di confronto è ben più esteso del menzionato Social professionale.

In questo periodo non è facile proporsi ed ottenere interessamenti da clienti abituali e soprattutto potenziali. Può essere un utile esercizio dedicarsi all’analisi approfondita della concorrenza per riaggiustare identità e strategie aziendali.

Vediamo 4 possibili ambiti di confronto che, opportunamente approfonditi, possono generare azioni che certamente generano nuovo business


Confronto di posizionamento


In un mio precedente post pubblicato sul magazine di Leading Network - Asscociazione dei Temporary Managers (qui trovi il contenuto) avevo già evidenziato i vantaggi dell’uso di un tool come Semrush per quantificare il proprio posizionamento organico su Google in relazione proprio ai competitors. L’uso del tool è gratuito se fatto occasionalmente e pur non consentendo funzionalità avanzate genera risultati interessanti.


Ad esempio si ha un quadro completo della propria visibilità digitale e del grado di efficacia delle parole chiave per cui si è intercettati sul web, sempre in relazione alla concorrenza.


Beneficio atteso: è possibile intervenire per incrementare la propria visibilità e quindi ridurre il gap rispetto ai concorrenti più abili nelle tecniche di ricerca organica; va da sé che diventare più visibili per le parole chiave di interesse aumenta il traffico di qualità al sito e quindi le opportunità di business, in modo più o meno diretto a seconda del settore.


Confronto di comunicazione


La qualità delle comunicazione è abitualmente un po’ trascurata o, nel migliore dei casi, poco aggiornata.

Siamo in un periodo in cui è possibile rimediare a questa lacuna aziendale, magari riducendo assenze forzate dal lavoro di qualche risorsa. Ad esempio ho un cliente che ha parzialmente spostato l’attività di un project manager sull’ambito commerciale; perché allora non coinvolgere i commerciali in ambiti più strettamente comunicativi?


L’analisi delle modalità di comunicazione della concorrenza - in termini di contenuti, canali utilizzati e, perché no, traguardi raggiunti - è sempre di stimolo per nuove idee per evidenziare il proprio valore e veicolarlo in modo tecnicamente più efficace.


Beneficio atteso: chi meglio comunica ottiene sempre più interessamenti e quindi genera nuovo business, togliendo auspicabilmente spazio ai propri concorrenti. Soprattutto in un periodo di stagnazione come questo è indispensabile attrarre i clienti più di quanto faccia la concorrenza.


Confronto commerciale


L’approccio commerciale delle aziende è in costante evoluzione ed i siti aziendali spesso ne danno riscontro; analogamente l’analisi sul web per cosiddette “key words brandizzate” cioè usando il nome del competitor permette di scoprire novità. Ad esempio si potranno trovare fiere ed eventi cui partecipa, nuovi intermediari commerciali menzionati nel sito, politiche di prezzo speciali quali campagne ed offerte.


Non è inoltre difficile individuare nomi di clienti e settori serviti: ad esempio si potrà capire se il concorrente esporta e dove esporta, anche solo vedendo le lingue in cui è tradotto il sito o se è declinato in diversi domini nazionali.


E’ assai utile seguire i concorrenti anche sui Social: infatti a volte le novità non appaiono sui siti ma nei canali social, molto più semplici da gestire ed immediatamente aggiornati.


Beneficio atteso: l’evoluzione della condotta commerciale dei competitors, così come visto quella comunicativa, dà utilissimi suggerimenti per capire se vi sono aree di miglioramento che consentono di generare nuovo business.


Confronto di strategie


L’analisi della strategia e del modello di business della concorrenza è quanto di più necessario si possa, anzi si debba fare.

Mi riferisco allo studio delle nuove attività intraprese dalla concorrenza in ordine all’approccio di mercato, quali ad esempio:


  • nuove tipologie di settori e clienti servite

  • nuove certificazioni

  • lancio di e-commerce

  • operazioni di M&A

  • filiali o JV all’estero

  • espansione attraverso l’apertura di nuove sedi territoriali

  • lancio o ampiamento della gamma prodotti

  • nuove partnership tecnologiche

A volte persino la ricerca di personale da parte dei concorrenti può essere significativa per capire cosa sta accadendo in casa altrui.


Beneficio atteso: il principale è la lotta al proprio immobilismo, trappola in cui è facile cadere senza accorgersi; ecco che l’analisi dei competitors può aprire nuovi orizzonti e generare nuovo business



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