• Ing. Alberto Scanziani

10 modi per ottenere il meglio dalle proprie risorse commerciali




Durante la mia attività di Temporary Manager per lo sviluppo business delle aziende industriali mi capita naturalmente di ascoltare i bisogni degli imprenditori e tra questi vi è il desiderio di migliorare la performance dei commerciali interni.


Non che questi non siano all'altezza dell'incarico; in realtà mancano loro strumenti importanti per incrementare ulteriormente il volume delle vendite.


Ecco i 10 ambiti in cui abitualmente vi può essere un miglioramento:


  • capacità di comunicare all'esterno con contenuti adeguati all'ottenimento di interessamenti e richieste d’offerta dai potenziali clienti; è la cosiddetta "brand awareness", alla base dell'attività di lead generation;

  • costruzione e comunicazione di un valore aziendale differenziante dai concorrenti;

  • capacità di utilizzare le moderne tecniche di Digital marketing per risultare più gradevoli alla nuova generazione di buyer;

  • uso di metodi empirici per acquisire nuovi clienti in diversi Paesi e nei settori merceologici in espansione;

  • capacità di creare ampi Data Base di clienti potenziali utilizzabili nel medio-lungo termine, vero e proprio serbatoio di sicurezza in caso di cali di fatturato; ciò avviene utilizzando strumenti specifici di ricerca prospects;

  • preparazione ottimale di fiere ed eventi;

  • ricerca e gestione di agenti ed intermediari commerciali; gestione della contrattualistica;

  • profilazione dei clienti e creazione di una relazione di fiducia con le diverse tipologie di clienti mediante appropriati follow up;

  • capacità di identificare e penetrare i mercati a maggior potenziale di crescita;

  • gestione dei social professionali, sia come vetrina aziendale che come strumento di sviluppo business

Normalmente vi sono bisogni riconducibili a più ambiti tra quelli sopra elencati, ancorchè non tutti.

La mia azione prevede l'identificazione dei bisogni e l'attività di affiancamento o "mentoring" alle risorse commerciali contestualmente allo svolgimento del lavoro, calata nel settore specifico d'attività dell'azienda. Non si tratta dunque della tipica formazione accademica in aula.


L'affiancamento può avvenire in presenza o da remoto, a seconda delle necessità.


Vuoi capire quali sono gli ambiti di miglioramento nel tuo caso e quale i tenore dell'investimento necessario? Contattami al 347-5685024 o scrivimi a alberto.scanziani@gmail.com




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