Come cercare (e trovare) nuovi spazi di mercato

Produzione industriale italiana - febbraio 2026

Il timore di molti è che la nuova congiuntura internazionale crei una doppia complicazione. La prima - cui disgraziatamente ormai siamo abituati, ancorchè non adattati - è l'instabilità cronica della congiuntura internazionale;

la seconda, più grave, i possibili shortage energetici

Comunque vadano le cose l'immediato futuro è fonte di preoccupazione; il problema è che lo è da tempo. Come comportarsi allora?

L'informazione chiave che accompagna mensilmente la mia attività di sviluppo commerciale per le PMI industriali è l'andamento della produzione industriale, indicata nell'immagine di copertina.

Ci sono due informazioni chiave:

• rispetto allo scorso anno c'è stagnazione (e siamo al punto che quasi è una bella notizia);

• i settori merceologici che vanno veramente bene sono solo due: i mezzi di trasporto (che non sono le auto) e l'elettronico/strumentale

Mi sembra che una siffatta congiuntura spinga ad una riflessione:

gli spazi di mercato in cui manovrare e possibilmente crescere si assottigliano

In altre parole, per molti gli spazi abituali di mercato possono determinare asfissia economica.

Me ne rendo conto nella mia attività quotidiana, sperimentando personalmente un rallentamento in diversi settori merceologici. Che poi determina l'andamento degli indici indicati in tabella.

Un metodo per identificare spazi di mercato per le PMI industriali

La prima cosa da fare è non attendere che la situazione si normalizzi. La seconda è, a mio avviso, capire quali sono gli spazi di mercato in cui diversificare l'attività: almeno iniziare a capire questo per valutare quale indirizzamento dare ai propri investimenti, iniziando con quello in un asset prezioso: il tempo.

fermarsi un attimo e capire dove si può andare con i propri mezzi agendo in modo non abituale

Mi sto abituando a questo approccio nella mia attività professionale di Temporary Export Manager, cioè mi sto abituando a rispondere alla domanda: se l'azienda mia cliente mi chiede di sviluppare il business, dove vado a cercare nuovo business?

La prima risposta, facile, immediata è: ampliare il raggio d'azione commerciale ovvero espandere il business secondo il criterio Paese. E' un approccio corretto se:

• l'azienda è bene organizzata per un approccio "forte" dei Paesi esteri, anche lontani; MA l'investimento per questo può essere significativo, soprattutto in fasi d'incertezza;

• se il settore merceologico di appartenenza è florido nei Paesi in cui pensa di espandersi: MA potrebbe essere che sia un settore "fermo" su scala Regionale, come sta accedendo in quello dei beni strumentali;

• se possiede tutte le condizioni per approcciare quei Paesi; MA anche qui potrebbe essere necessario un investimento per acquisire Certificazioni, per adattare la gamma prodotti alla domanda locale etc

Mettiamoci nella condizione in cui non sia così, cioè ad esempio nella condizione in cui i Paesi rilevanti per il proprio business siano già presidiati e non ve ne siano altri da poter sviluppare.

a questo punto occorre intraprendere un'analisi di settore allo scopo di diversificare

E' proprio quello che mi sto allenando a fare, con il forte limite di non essere profondo conoscitore di tutti i settori di tutte le aziende che promuovo. Con l'ulteriore limite di non avere il tempo per diventare un profondo conoscitore.

Trovo un orientamento utile alla mia attività grazie all'intelligenza artificiale: non è la soluzione di tutti i mali ma consente di aprire scenari di analisi di fattibilità.

Un esempio per chiarire il concetto: proprio in questi giorni grazie alla AI sto cercando di scoprire nuovi ambiti di diversificazione per un'azienda meccanica già attiva veramente in molti settori, nei quali fatico ad ottenere nuovo business a causa della avversa congiuntura.

L'uso della AI mi ha consentito di trovare quattro nuovi ambiti da esplorare tra tutti quelli indicati, a quali sinceramente non avevo pensato; nel seguito riporto un estratto dell'output ottenuto:

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6. Mia classifica finale aggiornata

Se dovessi decidere oggi come business development manager dell'azienda, questa sarebbe la mia classifica finale:

Fascia 1 – Priorità immediata

• Valvole industriali e sistemi di attuazione

• Centrifughe industriali e sistemi di separazione

• Macchine packaging e bottling premium

• Macchine tissue / converting / cartone ondulato

Fascia 2 – Priorità di sviluppo

• Automazione industriale / robotica / handling

• Banchi prova e sistemi di test industriali

Fascia 3 – Sviluppo selettivo

• Macchine per battery manufacturing

• Macchine per wire & cable

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Mi sento di raccomandare questo esercizio, anche solo per aprire la mente a nuovi scenari ritenuti impensabili; nel mio caso i quattro settori sono sfortunatamente di nicchia rispetto a quelli storici dell'azienda, a dimostrazione però che storicamente l'azienda si è sempre mossa bene.

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