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  • Immagine del redattoreIng. Alberto Scanziani

Spunti per Lead generation in Organizzazioni complesse

Aggiornamento: 7 mag


canali per la lead generation

Abitualmente opero come Temporary Export Manager per PMI industriali dimensionalmente limitate e desiderose di acquisire clienti tra le organizzazioni multinazionali, soprattutto OEM (primo equipaggiamento).


Ammetto di avere sempre un po' di timore quando mi addentro in percorsi di questo tipo poichè è difficile penetrare le grandi Organizzazioni e suscitare il loro interessamento verso aziende di almeno un ordine di grandezza più piccole, per di più sconosciute.


In questo post affronto il problema della individuazione del nominativo della persona di interesse e della raccolta dei suoi dati di contatto; non tratto il come contattarla né come ottenere la sua attenzione, altro tema assai complesso.


Soprattutto dopo il Covid le relazioni tra aziende si sono fortemente digitalizzate. Se è vero che nel mondo digital il focus è - o dovrebbe essere - sulla Persona, allora chi arriva per primo o nel modo più efficace alle persone in target ( i cosiddetti Lead) nelle grandi Organizzazioni potrà essere in una situazione di vantaggio competitivo.


anche prima del Covid era così ma oggi è un must

Gli step da fare sono due, in relazione alle aziende in target per le vendite: identificare le persone di interesse (i Lead) ed ottenere il loro indirizzo email.


Perchè l'indirizzo mail e non semplicemente il contatto telefonico? Perchè oggi avere la disponibilità telefonica di molte figure aziendali è difficile - soprattutto nelle grandi Organizzazioni - e può diventare un dispendio inaccettabile di tempo. Meglio allora iniziare comunicare via email per stabilire un primo contatto ed avere un iniziale riscontro.


stiamo parlando di email di valore, personalizzate, one-to-one, non di newsletters

Naturalmente i due step menzionati possono essere fatti contattando telefonicamente l'azienda target. Vi sono però casi in cui ciò può non essere semplice o addirittura impossibile:


  • quando si lavora con Paesi con i quali il contatto telefonico, per varie ragioni, non è agevole

  • quando vi sono barriere al centralino, per cui è impossibile ottenere i nomi e tanto meno gli indirizzi email delle figure aziendali oggetto di analisi


in molti casi i centralini non sanno nemmeno chi passare poichè non conoscono i ruoli dei colleghi

L'identificazione dei lead


E' lo step più importante, più ancora dell'ottenimento dei loro indirizzi email.


Naturalmente occorre aver chiara la tipologia di profilo professionale ovvero di funzione da cercare: responsabili acquisti, tecnici, qualità, IT, HR etc


Nelle Organizzazioni complesse occorre ricostruire bene il diagramma delle funzioni: ad esempio occorre distinguere tra Purchasing, Procurement e Supply Chain, tra commodity manager locali e quelli global, tra Manager e Director etc

Se si sbaglia la persona e questa non è pertinente si rischia di inviare email a vuoto.


Se si lavora con Paesi nei quali vi è culturalmente l'utilizzo di Social professionali si è molto avantaggiati, pur di avere un account in quei Social: è il caso di Xing per la Germania e di Viadeo per la Francia. Vi è poi ovviamente LinkedIn, la piattaforma più importante.


Oltre ai Social e prima dei Social vi è la piattaforma madre di tutte le ricerche: Google.


se si usa Google è importante farlo nella versione e lingua del Paese target

Ad esempio nel caso della Germania si può cercare un Direttore acquisti di un'azienda come indicato sotto, usando google.de e la query in lingua tedesca. Basta mettere 3 parole, non una di più:


ricerca lead con Goolge in lingua locale

Se il soggetto tedesco cercato è iscritto a Xing comparirà il suo nome, altrimenti potranno comparire altri profili della stessa ditta.


Se la ricerca su un social fallisce, riproviamo con Linkedin usando però l'inglese, poichè in LinkedIn abitualmente i profili sono in inglese:


ricerca lead su linkedin

A onor del vero non serve strettamente aggiungere il nome del Social professionale, in quanto il motore di ricerca lo mette come primo risultato qualora il soggetto sia iscritto in quel Social, poichè sono indicizzati (non lo è invece Facebook!). Digitando dunque "nomeruolo, nomeazienda" dovrebbe bastare.



L'ottenimento delle email personali


Una volta noto il nome della persona di interesse possiamo usare virtualmente la mail generale dell'azienda e scrivere all'attenzione di quella persona, affidandoci alla buona volontà di chi riceve la mail. In Germania ad esempio essa viene matematicamente inoltrata.


quella che dobbiamo trovare è la struttura della mail aziendale

Spesso in Google digitando "manager, nomeazienda" vengono restituiti risultati di vario tipo: può capitare di trovare i nomi di dipendenti di quell'azienda se essa espone in fiere, se le persone sono intervistate in articoli di portali di settore, se sono soci di qualche organizzazione etc , a volte includendo l'indirizzo email personale: ecco che la struttura della mail è nota.


Se ciò non basta vi sono Directories di ricerca di strutture mail, tra cui email hunter, quella che uso abitualmente. Assegnato un dominio, essa restituisce il "most common pattern"


ricerca email con email hunter

Un altro strumento potente è l'estensione di LinkedIn FinalScout


Riassumendo, vi sono tools che permettono con pochi passaggi di trovare molte delle email che ci servono: l'importante poi è farne buon uso e non fare gli spammer.


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