Qualche tempo fa feci una consulenza in una grande azienda e rimasi meravigliato perchè il Direttore Commerciale non faceva riunioni con i suoi collaboratori.
Capita anche che le riunioni diventino manifestazioni di “potere” rimarcando un solco tra Direttore e collaboratori, questi ultimi confinati ad un ruolo passivo.
Personalmente sono favorevole ai momenti di confronto periodici purchè siano produttivi e portatori di crescita professionale. Ci sono sempre argomenti importanti da discutere e che abitualmente riempiono le agende dei Direttori commerciali, quali andamento delle vendite, input commerciali, discussione target etc, tutte cose note.
Il problema è andare oltre e prevedere un flusso contrario, che parta dalla base ed arrivi alla Direzione, flusso stimolato e pilotato da quest’ultima.
E' qui il confine tra momento di crescita e riunione di routine o, peggio, improduttiva.
le riunioni non devono cadere nella routine bensì diventare un momento di creatività
Perché ciò avvenga è indispensabile un coinvolgimento totale della base ovvero dei collaboratori: essi non devono essere spettatori semi-passivi ma protagonisti delle riunioni, ciascuno per la sua parte.
Ecco che un metodo di gestione delle riunioni potrebbe essere:
parte introduttiva ad opera del Direttore commerciale: egli comunica tutto ciò che riguarda il coordinamento e l’orientamento dei venditori; deve essere anche il momento dello stimolo e della inevitabile verifica delle performance di vendita;
parte tenuta a turno dai venditori stessi, opportunamente preparata ed avente precisi topics da approfondire;
chiusura ad opera del Direttore commerciale, che potrà fare una sintesi interpretativa dei punti discussi e dare le opportune linee guida o una “to do list”;
In tal modo i venditori sono costretti ad una meticolosa preparazione dell’incontro - sulla base dell’argomento ad essi assegnato - e ne avvertono la responsabilità, dovendo esporsi davanti ad una platea di persone: in questo senso ciò rappresenta un utile esercizio di sintesi, di propositività e non ultimo di public speaking.
la riunione come occasione di crescita professionale per i venditori
Compito del Direttore Commerciale è determinare l’argomento che i collaboratori devono sviluppare durante l’incontro; ciò non è difficile dal momento che i topics sono molteplici, quali ad esempio:
casi di vendite di successo e perché
casi di insuccesso e perché
andamento del settore merceologico di competenza
andamento del mercato geografico di competenza
soluzioni proposte ad eventuali problemi
proposta di contenuti di valore per la promozione aziendale
analisi dell’attività dei competitors
presentazione di un piano Paese
presentazione di prospects e leads individuati
momento di Q&A
Quanto sopra sono temi generici, poi ogni azienda ha i suoi ambiti di approfondimento.
In tal modo i partecipanti ricevono stimoli potenti dal momento che le circostanze discusse li riguardano in prima persona, vuoi perché tocca a loro parlarne vuoi perché sono stimolati a fare proprie le esperienze dei colleghi.
Peraltro ciascuno dei topics esposti diventa un momento di confronto e di apprendimento, in cui il Direttore Commerciale può esercitare il ruolo di moderatore.
E' da questi momenti che nascono le idee per innovare l'attività lavorativa nonchè l'approccio al mercato e al cliente.
La soluzione individuata è un equilibrio tra le metodologie top-down e bottom-up (quest’ultimo molto in voga nelle soluzioni tipo Canvas) e può determinare una relazione molto efficace tra direttore di funzione e collaboratori, in cui l’inevitabile azione di input e coordinamento dall’alto va a stimolare atteggiamenti propositivi dal basso, mettendo ulteriormente alla prova le capacità ed il valore delle persone.
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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com