Chi come me è chiamato a costruire reti commerciali estere come Temporary Export Manager deve porsi il problema di “attrarre” gli intermediari, siano essi Agenti, Dealers, Distributori e Sponsor a vario titolo.
Questa attività è tanto più complessa quanto più le aziende sono sconosciute sullo scenario internazionale e di scarso “appeal”, non avendo marchi blasonati. Aziende valide, ma tra le tante valide.
Come fare allora?
Provo a dare alcuni 5 suggerimenti
gli intermediari devono occuparsi di prodotti complementari al nostro: in questo modo essi hanno il vantaggio di presentarsi ai propri clienti con una gamma più ampia e come portatori di più soluzioni, guadagnando in importanza ed aumentando la probabilità di essere tenuti in adeguata considerazione dai loro clienti;
devono cogliere la possibilità di ottenere più risultati con meno sforzo: il fatto di rivolgersi alla stessa platea di clienti consente loro di risparmiare sforzi e tempo e quindi denaro; questo aspetto è critico nel caso di agenti plurimandatari;
devono capire che il prodotto può avere uno sbocco nel loro Territorio, senza dover promuoverne il bisogno e la “acceptance”
occorre agevolare il loro lavoro, mettendo a disposizione strumenti e contenuti che li aiutino nel loro scouting e nella promozione: si tratta di contenuti cartacei, digitali, partecipazione a fiere nel loro Territorio; spesso saranno essi stessi a chiedere cosa serve loro, dal momento che conoscono le abitudini e le aspettative dei loro clienti;
occorre dare l’impressione di un’azienda evoluta, capace di comunicare secondo standard moderni e comunque in linea con le aspettative del mercato target: un sito a posto, capacità di raccontarsi e raccontare progetti e successi; reattività e fluidità di comunicazione non devono mai mancare;
Vi sono anche altri criteri e mi farà piacere condividerli con te: è sufficiente contattarmi
Buon lavoro
Alberto Scanziani
Temporary Export Manager