Nulla è più fluido oggi delle relazioni commerciali e diversi schemi sono saltati; ad esempio alcune aziende hanno eliminato gli intermediari ed altre si sono affidate progressivamente all’ e-commerce, solo per citare due macro-tendenze rilevanti.

oggi si desidera il controllo diretto sul cliente finale, che equivale al controllo del mercato

Avere tale controllo è giusto, soprattutto in un contesto di crescente volatilità del cliente.

In molti casi però non è conveniente o addirittura nemmeno pensabile rinunciare ad un partner commerciale - agente o distributore - allo scopo di sviluppare o presidiare territori lontani altrimenti improduttivi o peggio in mano alla concorrenza.

Vi è inoltre una logica di settore, per cui in alcuni ambiti è ancora richiesta la visita periodica al cliente, sempre che rappresenti un servizio a valore aggiunto e non una semplice visita di cortesia.

Occorre allora fare in modo che l’approccio indiretto al mercato abbia caratteristiche di efficacia prossime a quello diretto: questo è il criterio che deve guidare alla scelta del giusto partner commerciale, il quale non potrà essere “uno qualsiasi” ma dovrà rispondere a rigorosi requisiti.

Quest'affermazione non è banale poichè si riflette sugli investimenti: vuole dire che non è pensabile non sostenere costi solo per il fatto che non vi sono risorse proprie a presidiare i mercati esteri.

Al contrario, il supporto ai partner commerciali deve essere importante quanto quello dato alle risorse interne.

Se dovessi scegliere un partner commerciale gli chiederei almeno cinque cose (oltre naturalmente ai volumi di vendita e alla condivisione di strategie ed obiettivi, cose che ritengo scontate):

• un business model quanto meno differenziante rispetto alla concorrenza, in particolare l'erogazione di un servizio a valore aggiunto;

• un’adeguata visibilità e promozione del Brand aziendale nei canali opportuni, contribuendo economicamente se il caso; a proposito, non dimenticarsi di far inserire il proprio marchio nel sito del partner commerciale;

• un efficace presidio del Territorio ed una dedicazione di tempo commisurata agli obiettivi di vendita, unitamente ad uno specialista di prodotto;

• adempiere al Service nel miglior modo possibile, contribuendo alla risoluzione dei claims;

• essere il più autonomo possibile, sulla base di un adeguato percorso formativo

il partner commerciale è tale se condivide attivamente i destini dell’azienda

In caso contrario non vi sarebbe un partner commerciale, ma un semplice intermediario o, nel caso peggiore, un “problem shifter”.

Naturalmente in cambio occorre dedicare tempo alla formazione tecnico-commerciale, all’affiancamento, al marketing etc, curando molto l’aspetto relazionale col partner, come se fosse una propria filiale: il trasferimento di valore è altamente apprezzato ed indispensabile soprattutto con partner esteri.

Ma come possiamo cercare i nostri partner commerciali?

Abitualmente si visitano le fiere locali di settore in cui i target partner espongono (è un buon criterio) o altre fiere di maggior respiro in cui si espone direttamente.

Da almeno un decennio sono di moda le missioni imprenditoriali ed “incoming buyers” (attenzione a chi le organizza!), e più recentemente le Camere di commercio italiane all’estero e gli uffici ICE sono prodighi nel promuovere pacchetti di ricerca partner a prezzi accessibili (anche qui però attenzione a verificare il lavoro da essi svolto prima di effettuare incontri) e col vantaggio non indifferente dell’interpretariato.

Vorrei indicare altri cinque criteri per una ricerca autonoma di partner commerciali all’estero:

1. acquisizione di spazi sui portali e sulle riviste di settore: se desideriamo sviluppare un mercato, può essere un buon canale iniziale per presentarsi come nuovo player in quel mercato; questa azione deve essere naturalmente parte di un piano più strutturato, quale ad esempio la partecipazione a fiere etc; devono altresì essere creati contenuti di interesse per quel mercato target;

2. ricerca su LinkedIn con specifiche key words; in tal caso si trovano persone prima ancora che aziende; dunque è una ricerca che è molto adatta anche per gli Agenti;

3. appartenenza a specifiche Associazioni di categoria, cui fanno riferimento abitualmente aziende più strutturate; tali associazioni spesso hanno bacheche ed erogano servizi interessanti “domanda-offerta”;

4. ricerca dei distributori di prodotti complementari al nostro, nell’ottica di un reciproco ampliamento del business; è estremamente facile identificarli grazie alle key words, alle Directories internazionali ed ai portali tematici; si dovrà poi fare un paziente lavoro di selezione e di approfondimento;

5. analisi dei portali delle fiere locali di settore – quelle cui abitualmente partecipano i distributori - cercando nelle exhibitor list: quanti espongono hanno normalmente una marcia in più rispetto ad altri, anche solo per spirito d’iniziativa e la disponibilità ad investire;

la relazione con un partner commerciale deve essere alla pari, ispirata al dare per ottenere

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