Nulla è più fluido oggi delle relazioni commerciali e diversi schemi sono saltati; ad esempio alcune aziende hanno eliminato gli intermediari ed altre si sono affidate progressivamente all’ e-commerce, solo per citare due macro-tendenze rilevanti.

“oggi si desidera il controllo diretto sul cliente finale”

Avere tale controllo è giusto, soprattutto in un contesto di crescente volatilità del cliente.

In molti casi però non è conveniente o addirittura nemmeno pensabile rinunciare ad un partner commerciale, allo scopo di sviluppare o presidiare territori lontani altrimenti improduttivi o peggio in mano alla concorrenza.

Occorre allora fare in modo che l’approccio indiretto al mercato abbia caratteristiche di efficacia prossime a quello diretto: questo è il criterio che deve guidare alla scelta del giusto partner commerciale, il quale non potrà essere “uno qualsiasi” ma dovrà rispondere a rigorosi requisiti.

Se dovessi scegliere un partner commerciale gli chiederei almeno cinque cose (oltre naturalmente ai volumi di vendita e alla condivisione di strategie ed obiettivi, cose che ritengo scontate):

• un business model quanto meno differenziante rispetto alla concorrenza;

• un’adeguata visibilità e promozione del mio marchio nei canali opportuni, contribuendo economicamente se il caso; a proposito, ci preoccupiamo di far inserire il nostro marchio nel sito del partner commerciale?

• un efficace presidio del Territorio ed una dedicazione di tempo commisurata agli obiettivi di vendita;

• adempiere al Service nel miglior modo possibile, contribuendo alla risoluzione dei claims;

• essere il più autonomo possibile (leggasi: non chiamarmi sempre e comunque)

“il partner commerciale è tale se condivide attivamente i destini dell’azienda”

In caso contrario non avrei un partner commerciale, ma un semplice intermediario o, nel caso peggiore, un “problem transfer”.

Naturalmente in cambio occorre dedicare tempo alla formazione tecnico-commerciale, all’affiancamento, al marketing etc, curando molto l’aspetto relazionale col partner, come se fosse una propria filiale: il trasferimento di valore è altamente apprezzato ed indispensabile soprattutto con partner esteri.

Ma come possiamo cercare i nostri partner commerciali?

Abitualmente si visitano le fiere locali di settore in cui i target partner espongono (è un buon criterio) o altre fiere di maggior respiro in cui si espone direttamente.

Da almeno un decennio sono di moda le missioni imprenditoriali ed “incoming buyers” (attenzione a chi le organizza!), e più recentemente le Camere di commercio italiane all’estero e gli uffici ICE sono prodighi nel promuovere pacchetti di ricerca partner a prezzi accessibili (anche qui però attenzione a verificare il lavoro da essi svolto prima di effettuare incontri) e col vantaggio non indifferente dell’interpretariato.

Vorrei indicare altri cinque criteri, forse meno noti, per una ricerca autonoma di partner commerciali all’estero:

1. acquisizione di spazi sui portali e sulle riviste di settore: se desideriamo sviluppare un mercato, può essere un buon canale iniziale (ripeto, iniziale) per presentarsi come nuovo player in quel mercato; questa azione deve essere naturalmente parte di un piano più strutturato, quale ad esempio la partecipazione a fiere etc; devono altresì essere creati contenuti di interesse per quel mercato target;

2. ricerca su LinkedIn con specifiche key words; in tal caso si trovano persone prima ancora che aziende; dunque è una ricerca che è molto adatta anche per gli Agenti;

3. appartenenza a specifiche Associazioni di categoria, cui fanno riferimento abitualmente aziende più strutturate; tali associazioni spesso hanno bacheche ed erogano servizi interessanti “domanda-offerta”;

4. ricerca dei distributori di prodotti complementari al nostro, nell’ottica di un reciproco ampliamento del business; è estremamente facile identificarli grazie alle key words, alle directories internazionali ed ai portali tematici; si dovrà poi fare un paziente lavoro di selezione e di approfondimento;

5. analisi dei portali delle fiere locali di settore – quelle cui abitualmente partecipano i distributori - cercando nelle exhibitor list: quanti espongono hanno normalmente una marcia in più rispetto ad altri, anche solo per spirito d’iniziativa e la disponibilità ad investire;

“ricordiamo che la relazione con un partner commerciale deve essere alla pari, ispirata al dare per ottenere”

Alberto Scanziani

Consulenze Internazionalizzazione